Prodej firemním zákazníkům. Prodej firemním klientům Metody přitahování a udržení

V současnosti zvýšená konkurence mezi prodejci automobilů a dodavateli náhradních dílů pro automobily ve Smolensku je nutí hledat nové způsoby prodeje zboží a služeb.

Jedním z nejperspektivnějších řešení v soutěži je vytvoření firemního obchodního oddělení.

Firemní oddělení

Firemní prodej se zásadně liší od maloobchodního prodeje. Jsou založeny na mnohem pracnějších metodách práce s klienty než v retailu a znamenají také nejrůznější loajální podmínky nejen pro prodej zboží a služeb, ale i pro následný poprodejní servis. Firemní klienti mají určitý počet exkluzivních podmínek a práv na spolupráci. Jejich ziskovost je obvykle nižší než v maloobchodě, ale nízká ziskovost je v některých případech kompenzována velkými objemy. Dobrá návratnost každé uzavřené smlouvy je předpokladem práce firemního oddělení, které se jinak stává zátěží pro celou společnost. Bez selektivity při hledání potenciálního partnera toho nelze dosáhnout. Otázka, kdo je firemní klient, se proto ukazuje mnohem důležitější, než by se na první pohled mohlo zdát.

Není možné dát úplnou a jednoznačnou odpověď na otázku: kdo je firemní klient, ale je zde jeden z hlavních rysů: firemní klient je právnická osoba. Ale pokud zrovnoprávníme všechny právnické osoby s korporátními klienty, oddělení se jednoduše utopí v toku kupujících a bude nuceno věnovat se maloobchodnímu prodeji. V souladu s tím se objevuje druhý znak: firemní klient je velký klient, který je právnickou osobou.
Je také nemožné určit, při jakém objemu prodeje lze klienty považovat za velké, aby získali statut společnosti. Hodně záleží na okolnostech: solventnost (klient může provést velký objem prodeje, ale zůstane dlužníkem), lokalita (Smolensk nebo vzdálený region) atd.
Ale ani velké společnosti s velkými objemy nakupovaného zboží není vždy vhodné rovnat se firemním partnerům a poskytovat jim patřičné výhody.

Obecně lze všechny klienty korporátního oddělení rozdělit do čtyř velkých skupin: malé, střední, velké podniky a vládní agentury.

Malý obchod

Nejčastěji se zaměřují na vozy užitkové a ekonomické třídy. Jedná se o malé společnosti, které ve svém vozovém parku nemají více než 10 vozů a jsou zaměřeny na malý objem prodeje. Proto se takové společnosti nejčastěji stávají pouze retailovými klienty. I když existují výjimky, kdy díky nárůstu počtu těchto firem poskytují pro dodavatele zboží a služeb vcelku přijatelné objemy prodeje. Takže při prvním kontaktu s takovými společnostmi musíte pečlivě prostudovat jejich potenciál a nespěchat, abyste jim odepírali firemní práva. Takoví klienti jsou relativně dostupní. Často navazují kontakt sami, aniž by čekali na nabídku od společnosti. Také tyto společnosti a firmy jsou méně náročné na kvalitu služeb. Pro takové firmy je důležitá cena produktu nebo služby, a tak jsou v reakci na slevy připraveny nad některými nedostatky přimhouřit oči.

Středně velké podniky

Jsou zajímavé pro prakticky každého prodejce automobilů a společnost poskytující automobilové zboží a služby ve Smolensku. Jedná se o soukromé dopravce, výrobní závody atd. Ve svém arzenálu mají 2-3 prémiová auta. Nejširší uplatnění mají vozy nižších tříd, které se kupují jak pro poskytování dopravních služeb, tak jako dopravní prostředek pro manažery a střední zaměstnance, jako užitková a cestovní vozidla. Takové společnosti jsou někdy schopny zajistit a poskytují skutečně velký objem nákupů, pokud se prodej těmto společnostem zefektivní. Obvykle v takových společnostech už existuje vertikála moci, je tam technický ředitel, mechanik nebo manažer garáže (vozového parku). Mocenská vertikála však zatím není tak těžkopádná a byrokratická jako ve velkých společnostech. Každá z těchto společností má osobu s rozhodovací pravomocí (DM) pro zadávání zakázek nebo uzavírání servisních smluv. Dohodnout se na cenách, sortimentu, dodacích lhůtách a odložené platbě a určit logistiku většinou nezabere moc času, ale pokud už firma spolupracuje s konkurencí, není tak snadné s ní navázat partnerství a převést ji do statusu „vašeho“ firemního klienta. Hlavním důvodem jsou navázaná partnerství. Může být obtížné kontaktovat a najít osobu odpovědnou za rozhodování o nákupu. Zde však již hrozí, že pokud kontakt neproběhne přes ty zaměstnance, kteří mají o koupi zájem, nemusí být efektivní. Pro takové firmy je důležitá nejen sleva, ale i samotný přístup zaměstnanců dodavatele k nim.

Velké soukromé společnosti

O tyto společnosti je velký zájem všech dodavatelů v regionu. Jak říká Paretův zákon: 20 % našeho úsilí přináší 80 % výsledků. Zde platí přímo zákon: 20 % těchto společností na celkové zákaznické základně obvykle tvoří 80 % celkových hrubých tržeb. Často dodávky zboží pro takové společnosti pocházejí přímo z výrobních závodů nebo moskevských společností - žraloků v tomto segmentu podnikání. Výhoda spolupráce s takovými společnostmi je zřejmá – jsou potenciálně schopny zajistit pravidelné vysoké tržby. Velké společnosti jsou však velmi obtížné a obtížně oslovitelné klienty. Kvůli složité administrativní struktuře se seznam osob s rozhodovací pravomocí a signatářů smluv někdy nafoukne ze tří na 10 nebo více osob. Proto je při prvotním kontaktu hlavním a nejtěžším úkolem zástupce dodavatele identifikovat pracovníka, který může nákup zboží a poskytování opravárenských služeb reálně ovlivnit. Může to být generální ředitel, osobní řidič hlavního účetního nebo prostě technický pracovník oddělení. Nároky takových klientů na obchodní partnery jsou extrémně vysoké. Pouze firma, která si důkladně promyslí všechny detaily nadcházející spolupráce a bude schopna nabídnout výhodné prodejní a servisní podmínky, které ji budou odlišovat od obecného zázemí všech firem v regionu Smolensk, bude moci zvítězit v soutěži a začít s nimi pracovat. Zároveň neexistuje žádná loajalita velké společnosti ke svému partnerovi. Jakékoli selhání nebo chyba může vést ke ztrátě klienta. Je téměř nemožné překonat všechny tyto obtíže bez speciálního podnikového oddělení a jasně strukturované politiky vůči těmto partnerům. Ne všichni prodejci automobilů nebo networkeři ve Smolenském regionu se rozhodnou pracovat s touto kategorií klientů. Ale pokud pracovali, příjem a nárůst zisků jsou zřejmé.

Vládní struktury

Spolupráce se státními úřady se ukazuje být ještě obtížnější a ještě výnosnější. Služby a prodej jim zpravidla zajišťují hlavní hráči ve Smolenském regionu.

Práce s těmito klienty není tak jednoduchá, jde především o práci na elektronických platformách (obecní, soukromá, státní, jednotná elektronická platforma), sledování zasílání avíz, příprava aukční dokumentace, rozhodování o přirážkách, smluvních podmínkách a monitoring ceny , podávání nabídek, pomalé přijímání všech rozhodnutí, nutnost dodržovat přísná pravidla, neobvyklý systém odložených vypořádání. Vše výše uvedené bude s největší pravděpodobností vyžadovat vytvoření specializované jednotky v rámci podnikového oddělení pro práci s vládními zákazníky. Toto oddělení by mělo zaměstnávat vyškolené odborníky ve svém oboru, finanční a morální motivace těchto zaměstnanců ze strany vedoucího oddělení a vedení společnosti by měla být na odpovídající úrovni, ale ne každá společnost to udělá. Hra však stojí za svíčku. Nákupem státní zakázky může firma počítat se stabilními vysokými tržbami po určitou dobu.

Přilákání a udržení firemních klientů

Velmi velkou složkou práce korporátního oddělení je vyhledávání nových klientů. K jejich přilákání se využívají všechny metody aktivního marketingu, informační a osobní mailingy, akce k představení nových služeb, při kterých je možnost přímého kontaktu s potenciálními klienty. Ze všech metod jsou nejúčinnější ty kroky, které zajišťují osobní kontakt s klientem. Je také nutné neustále kontaktovat potenciální i stávající klienty, navštěvovat je, provádět prezentace nových služeb, analyzovat potřeby každého klienta a snažit se vytvářet nabídky, které zohledňují jeho přání.

Jedním ze způsobů, jak analyzovat potřeby a analyzovat kvalitu poskytování služeb, jsou telefonické průzkumy a papírové průzkumy u vchodu. Dobré výsledky pocházejí ze sledování nálady na trhu a změn v rozhodovacích orgánech ve společnostech, které spolupracují s konkurencí. Pokud se ve vztahu ke konkurenci začne objevovat negativita od nějaké velké společnosti, a to lze vysledovat pouze osobním kontaktem, je na čase oslovit takové společnosti se svými loajálnějšími a zajímavějšími nabídkami.

Aby firma v náročných tržních podmínkách přežila a bezpečně se rozvíjela, potřebuje dostatečný počet zákazníků.

Samozřejmě je velmi dobré, když je mnoho stálých maloobchodních zákazníků, ale hlavní zisk pro společnost pochází od firemní klientely.

Definice pojmu

Firemní klienti se obvykle nazývají právnické osoby, organizace nebo podniky, které nakupují zboží nebo služby od společnosti ve velkém měřítku, v několika kopiích.

Pro většinu obchodních společností představují hlavní složku podnikání.

Vysvětlující slovník ruského jazyka interpretuje slovo „firemní“ jako „úzká skupina omezená na úzký kruh“. V důsledku toho hovoříme o specializované skupině partnerů, kterých nemůže být mnoho a vyžaduje zvláštní přístupy k interakci s ní.

Hlavním úkolem každé společnosti je přilákat a následně si udržet firemního klienta a usilovat o to, aby byl trvalý. K tomuto účelu se používají speciálně vyvinuté programy, techniky a metody práce s nimi. Podniky mají speciální zaměstnance, kteří se specializují na různé způsoby získávání ziskových partnerů.

Otázka přilákání firemních klientů je zpravidla relevantní pro nový, nově otevřený podnik, který zná jen málo lidí.

Existuje několik osvědčených metod vyhledávání firemní klienti:

Pokud jste ještě nezaregistrovali organizaci, pak nejjednodušší způsob To lze provést pomocí online služeb, které vám pomohou zdarma vygenerovat všechny potřebné dokumenty: Pokud již máte organizaci a přemýšlíte, jak zjednodušit a zautomatizovat účetnictví a výkaznictví, pak vám přijdou na pomoc následující online služby a kompletně nahradí účetního ve vašem podniku a ušetří spoustu peněz a času. Veškeré hlášení je generováno automaticky, elektronicky podepisováno a odesíláno automaticky online. Je ideální pro jednotlivé podnikatele nebo LLC ve zjednodušeném daňovém systému, UTII, PSN, TS, OSNO.
Vše se děje na pár kliknutí, bez front a stresu. Zkuste to a budete překvapeni jak snadné se to stalo!

Způsoby, jak přilákat a udržet

Po sestavení databáze potenciálních firemních klientů společnosti se s ní začíná kontinuálně pracovat na propagaci produktů a služeb společnosti na trhu. Manažer a jeho asistenti vyvíjí jedinečnou strategii přilákat a udržet si firemní klientelu. Může být vyjádřen ve speciálním programu, metodice, souboru technik atd. Nutno podotknout, že přilákat velké klienty není snadný úkol a každá společnost se hodně snaží ziskové partnery v maximální míře zaujmout a zabránit jim v odchodu ke konkurenci.

Chcete-li úspěšně přilákat firemní klienty ke spolupráci, měli byste zpočátku postupovat od důležitá kritéria pro práci s nimi: míra zájmu o produkt/službu a dostupnost finančních možností firmy nebo podnikatele. V závislosti na těchto podmínkách by se měly rozvíjet originální způsoby, jak přilákat a udržet firemní klientelu.

Podívejme se na některé z nich:

Pokud má maloobchodní kupující na transakci pouze osobní zájem, musí právnické osoby vzít v úvahu: zájmy organizace související s dosahováním zisku, zájmy lidí, kteří vedou jednání, jakož i zájmy konkurenčních organizací. . Z toho je zřejmé, že na uzavření smlouvy s firemním klientem má vliv mnoho faktorů. Výjimkou jsou situace, kdy firemního klienta zastupuje jedna osoba – fyzická osoba podnikatel.

Klíčovými kritérii pro výběr konkrétního dodavatele zboží nebo služeb jsou zpravidla: záruka vysoké kvality produktů a služeb, obchodní renomé společnosti na trhu a kompetence zaměstnanců, kteří komunikují přímo s firemními klienty. Dále je nutná znalost pravidel obchodní etikety, zdvořilost, otevřenost a dobrá vůle v komunikaci. Důležitou podmínkou bude dodržování dochvilnosti při řešení problémů, rychlé plnění přijatých závazků, protože seriózní klient si váží svého času a touhy vyřešit jakoukoli obtížnou situaci v co nejkratším čase.

Organizace práce firemního oddělení pro práci s firemní klientelou

Pro efektivní organizace práce U korporátních klientů nestačí jen je hledat a přitahovat, důležité je také kvalifikovaně organizovat práci s velkými partnery. Pro tyto účely má každý renomovaný podnik speciální strukturu nazvanou „korporátní oddělení pro práci s korporátními klienty“. Pracují tam manažeři pracující s firemními klienty – profesionálové ve svém oboru.

Nutno podotknout, že metody práce s jednotlivci a firemními klienty jsou jistě odlišné. Na rozdíl od maloobchodních kupujících jsou firemním klientům nabízeny nejrůznější loajální podmínky pro prodej zboží a služeb a také následný poprodejní servis.

Hlavní úkoly firemní oddělení jsou:

vyhledávání a lákání velkých společností ke spolupráci;
komplexní práce s firemními klienty, zajištění velkých dodávek produktů;
udržení stálých zákazníků a prodloužení obchodních vztahů s nimi;
vysoká finanční návratnost pro podnik za každou uzavřenou smlouvu.

Je známo, že všichni firemní partneři jsou právnickými osobami, ale ne všechny právnické osoby mohou provádět velké nákupy. Firemní oddělení má zájem pouze o klienty, kteří pro společnost zajišťují vysoké objemy prodeje, proto je zde nanejvýš aktuální požadavek vysoké selektivity při hledání partnera.

Tradičně obtížná otázka zní: při jakém objemu prodeje lze korporátního klienta považovat za ziskového pro firmu? Zde je závislost nejen na objemu, ale také na řadě dalších faktorů: platební schopnost klienta, jeho geografická vzdálenost, vnitřní politika jeho společnosti atd.

Obecně všichni klienti korporátního oddělení jsou rozděleny do následujících skupin:

Funkce v bankovním sektoru

Každá banka má zájem efektivně pracovat s korporátními klienty, protože jejich obsluha vyžaduje dobré dividendy. Velcí klienti mají možnost získat osobní úvěrové a pojistné linky, žádat, vést účty, mohou počítat s bankovními zárukami a účastnit se mzdových projektů.

Stát se firemní klient banky, právnická osoba uzavře smlouvu s bankou a obdrží balíček bankovních produktů a služeb za osobních podmínek. Nově otevřené banky obvykle nabízejí nejnižší sazby a atraktivní úvěrové produkty, ale klienti často pochybují o jejich spolehlivosti a dávají přednost žralokům finančního podnikání.

Mezi provozní metody banky u firemních klientů je třeba vyzdvihnout: velký výběr služeb a jejich dostupné ceny, rychlé provedení transakcí a jejich plná podpora, pomoc při přípravě dokumentace, odborné poradenství v oblasti financí.

Nuance práce v hotelovém průmyslu

V současné době se trh obchodní turistiky aktivně rozvíjí, proto se hotely zaměřují na spolupráci s firemní klientelou se zájmem o pořádání jednání na vysoké úrovni, jednání, konferencí, rautů atd. Podle odborníků jsou to právě firemní klienti, kteří poskytují hotelům až 50 % celkových příjmů.

Práce s takovými klienty je jistě odlišná od interakce se soukromými návštěvníky. Od korporátního oddělení hotelu se vyžaduje kompetentní vedení databází, analýza potřeb zákazníků, individuální přístup ke každému z nich a navazování dlouhodobých partnerství s právnickými osobami.

Při práci s firemními klienty v hotelnictví Důležitá je flexibilní cenová politika, nabízející každému klientovi balíček různých služeb zaměřených na jeho individuální potřeby a důsledné dodržování smluvních podmínek. Při pořádání obchodních akcí se od všech pracovníků vyžaduje, aby pracovali kvalifikovaně a koordinovaně a dodržovali požadované standardy kvality.

Interakce s firemními klienty a navázání efektivní spolupráce s nimi vyžaduje maximální soustředění a zodpovědnost celého personálu společnosti. Je třeba si uvědomit, že obchodní kontakty s firemními klienty nejsou běžnými jednorázovými transakcemi, ale příležitostí k organizaci dlouhodobé a cenově výhodné spolupráce. Specialisté proto musí využít svou profesionalitu, obchodní dovednosti a originální techniky k nalezení, přilákání a udržení firemních obchodních partnerů.

Příklad oboustranně výhodné spolupráce mezi Megafonem a jeho firemními klienty představuje následující video:

V současné době neexistuje jednotná definice pojmu „řízení společnosti“. Teoreticky lze o corporate governance diskutovat v různých aspektech, proto existuje mnoho definic tohoto pojmu.

Corporate governance- soubor ekonomických a administrativních mechanismů, s jejichž pomocí jsou realizována vlastnická práva akcionářů a formována struktura podnikové kontroly; systém interakcí mezi vedením společnosti, jejím představenstvem, akcionáři a dalšími zainteresovanými stranami k realizaci jejich zájmů.

V Sovětském encyklopedickém slovníku je management chápán jako „prvek, funkce organizovaných systémů různé povahy (biologické, sociální, technické), zajišťující zachování jejich specifické struktury, zachování způsobu činnosti a realizaci jejich programů. a cíle." Sociální management je ovlivňování společnosti s cílem její zefektivnění, zachování její kvalitativní specifičnosti, zlepšení a rozvoje. Rozlišuje se spontánní řízení, jehož dopad na systém je výsledkem vzájemného působení různých sil, množství náhodných jednotlivých aktů, a vědomé řízení prováděné veřejnými institucemi a organizacemi (stát atd.).

Corporate governance je druh sociálního governance. Korporace je specifický organizovaný systém, jehož prvkem je management. Její podstatou je působení na korporaci jako systém sociálních vztahů (organizovaný systém) s cílem je zefektivnit a zachovat jejich specifičnost.

Corporate governance je vědomé řízení, které provádějí orgány speciálně vytvořené v korporaci. Orgány korporace se navíc utvářejí zákonem stanoveným způsobem a zákon určuje rozdělení působnosti mezi tyto orgány. Corporate Governance je tedy především řízení uskutečňované na základě zákona a interních dokumentů korporace přijatých v souladu se zákonem.

Corporate governance (corporate management) je tedy v užším slova smyslu dopad na korporaci jako organizovaný systém, prováděný speciálně vytvořenými orgány jednajícími v jejich kompetenci.

V souladu s Čl. 53 Občanského zákoníku Ruské federace právnická osoba získává občanská práva a přebírá povinnosti prostřednictvím svých orgánů jednajících v souladu se zákonem a jinými právními akty, jakož i ustavujícími dokumenty. Orgány právnické osoby tvoří a vyjadřují její vůli a řídí její činnost.

Orgány právnické osoby jsou řídící orgány. Federální zákon č. 208-FZ ze dne 26. prosince 1995 „o akciových společnostech“ tak stanoví, že stanovy společnosti musí obsahovat strukturu a působnost řídících orgánů akciové společnosti, postup jejich rozhodování. .

V širokém smyslu je corporate governance vztah uvnitř korporace a její vztah k vnějšímu světu, tzn. systém vztahů mezi řídícími orgány a vlastníky cenných papírů korporace (akcionáři, držitelé dluhopisů a jiných cenných papírů), mezi korporací a státními orgány, jakož i dalšími zainteresovanými stranami, které se tak či onak podílejí na řízení emitenta (společnost) jako právnická osoba.

Podstatou corporate governance v širokém slova smyslu je proces hledání rovnováhy mezi zájmy různých účastníků korporace: akcionářů a managementu, jednotlivých skupin jednotlivců a korporace jako celku prostřednictvím implementace ze strany účastníků korporace určité standardy chování (etické, procedurální) akceptované v podnikatelské sféře.

Model corporate governance je klasický trojúhelník: akcionáři (valná hromada) - představenstvo (dozorčí rada) - jediný (kolegiální) výkonný orgán společnosti.

V literatuře se účastníci zařazení do systému korporátních vztahů dělí na dvě velké skupiny: samotnou akciovou společnost a akcionáře této společnosti. Mezi tyto skupiny patří:

- vedení korporace (emitenta);
- velcí akcionáři (většina);
- minoritní akcionáři (vlastnící malý počet akcií);
- majitelé ostatních cenných papírů emitenta;
- věřitelé a společníci, kteří nejsou vlastníky cenných papírů emitenta;
- federální výkonné orgány, výkonné orgány ustavujících subjektů Ruské federace, jakož i orgány místní samosprávy.

Vzájemné působení těchto skupin vede k velkým konfliktům v oblasti corporate governance, které vedou k porušování práv a zájmů každé z nich. Navíc je nutné vzít v úvahu, že akcionáři mohou být jak fyzické, tak právnické osoby, což systém korporátních vztahů komplikuje, činí jej značně složitým, s mnoha různými vazbami mezi prvky tohoto systému.

Různí členové korporace mají své vlastní odlišné zájmy. Rozdíly v zájmech účastníků v rámci téhož podnikatelského subjektu ještě nepředstavují střet. Jakmile ale nositelé odlišných zájmů podniknou určité akce směřující k realizaci svých zájmů, k dosažení cílů odlišných od cílů ostatních účastníků podnikových vztahů, nastává konflikt, tzn. střet, neshoda, konfrontace stran.

Střety zájmů v korporaci jsou spojeny především s oddělením vlastnictví od managementu. Manažeři v korporacích nejsou vždy jejich vlastníky. Zájem manažerů spočívá v udržení síly jejich postavení a jejich úsilí se soustřeďuje na provozní činnost korporace. Rozpor mezi zájmy manažerů a akcionářů, velkých a malých akcionářů, manažerů a vládních agentur je hlavním problémem korporátních vztahů.

Corporate governance je soubor opatření prováděných zahraničními i ruskými společnostmi k ochraně zájmů vlastníků a v konečném důsledku ke zvýšení hodnoty společnosti a přilákání investic.

Jestliže se na Západě korporátní konflikty vyjadřují především v protichůdných zájmech manažerů a akcionářů, pak v Rusku často dochází k porušování práv menšinových akcionářů majoritními akcionáři.

Při řízení korporátních vztahů je třeba nalézt určitou rovnováhu mezi zájmy většinových a menšinových akcionářů, společnosti samotné a státu. Takovým dopadem na korporátní vztahy, který zajišťuje rovnováhu zájmů jednotlivých účastníků těchto vztahů, minimalizuje střety jejich zájmů, zajišťuje udržitelnou existenci korporátních vztahů a jejich progresivní rozvoj, je corporate governance. Corporate governance tedy v nejširším slova smyslu zahrnuje všechny vztahy, které tak či onak ovlivňují postavení akcionářů a chování samotné akciové společnosti. V takto širokém pojetí je corporate governance totožné s firemním chováním, tzn. interakce účastníků korporátních vztahů mezi sebou samým a vnějším světem – podnikatelskou sférou, místním obyvatelstvem, vládními orgány.

Všímejme si principů corporate governance. Principy corporate governance jsou výchozími principy, na nichž je založeno formování, fungování a zlepšování systému corporate governance společnosti.

Základní principy správy a řízení společností byly stanoveny v Zásadách správy a řízení společností OECD, které ministři podepsali na zasedání ministerské rady OECD ve dnech 26. – 27. května 1999.

Principy OECD pro správu a řízení společností mají poradní charakter a vlády je mohou použít jako výchozí bod pro hodnocení a zlepšování stávající legislativy a samotné společnosti k rozvoji systémů správy a řízení společností a osvědčených postupů.

V souladu se Zásadami by struktura správy a řízení společnosti měla zajistit:

- ochrana práv akcionářů;
- rovné zacházení s akcionáři;
- uznání práv zainteresovaných stran stanovených zákonem;
- včasné a přesné zveřejnění informací o všech podstatných otázkách týkajících se korporace;
- účinná kontrola administrativy představenstvem (dozorčí rada), jakož i odpovědnost představenstva vůči akcionářům.

Ekonomické faktory jsou rozhodující při tvorbě legislativy, včetně legislativy v oblasti corporate governance.

Je známo, že „zákonodárná moc zákon nevytváří, ale pouze objevuje a formuluje“; public relations vycházejí ze socioekonomických vztahů, které upevňují a formalizují. Socioekonomické vztahy se objektivně vyvíjejí, ale jak se stávají známými („objevenými“), lze se přiblížit k jejich vědomému řízení. Jinými slovy, společnost (včetně ekonomiky) lze ovlivňovat pouze nepřímo a vytvářet podmínky pro její rozvoj požadovaným směrem. Ve vztahu k ekonomice se jedná o vytváření konkurenčního prostředí, ve kterém se uskutečňují podnikatelské aktivity, stanovení jednotných tržních „pravidel hry“ a stabilních požadavků veřejnosti.

Za účelem zlepšení správy a řízení společností ruské ministerstvo hospodářského rozvoje na konci roku 2003 iniciovalo vytvoření Rady odborníků pro správu a řízení společností. Členy Rady jsou nejuznávanější odborníci v oblasti správy a řízení společností a přední představitelé ruských škol podnikového a finančního práva. Funkce předsedy Rady jsou svěřeny náměstkovi ministra. Cílem Rady je provést nezávislé odborné posouzení regulačních právních aktů přijatých v Ruské federaci a vypracovat doporučení v oblasti správy a řízení společností.

Z tohoto článku se dozvíte:

V čem spočívá řízení prodeje firemním klientům?

Jaké jsou technologie pro prodej firemním klientům?

Jaké jsou hlavní prodejní kanály pro firemní klientelu?

Prodej firemním zákazníkům se nápadně liší od maloobchodu a dokonce i od malých velkoobchodníků. Co přesně? Jak je organizováno řízení obchodu? Jaké technologie se používají? A konkrétně, jaké jsou vlastnosti prodeje automobilů takovým protistranám? Odpovědi na tyto a další otázky související s tímto tématem získáte v tomto článku.

Podstata konceptu „prodeje firemním klientům“

Pojďme se okamžitě rozhodnout, co to je? Slovo "firemní" se v tomto textu bude často objevovat. Podle slovníku to znamená „týkající se korporace, právnické osoby“. Tento typ obchodování je poměrně složitý. To je vysvětleno specifiky kupujícího a produktu. V tomto případě zákazník v moderním pojetí se nejedná o fyzickou osobu, ale o právnickou osobu (společnost, organizaci, podnik). Takoví spotřebitelé neztrácejí čas maličkostmi. Nekupují produkt nebo službu v množství jedné nebo dvou kopií, ale řekněme 10-20 nebo více najednou. Předměty takových obchodů složité, drahé produkty a služby. Z toho vyplývá, že prodej právnickým osobám (korporacím) drahých věcí (služeb), velkého množství výrobků za účelem následného zpracování a dalšího prodeje lze nazvat korporátními. Toto je velká obchodní kategorie. V této recenzi si o tom povíme.

Klíčovým rozdílem mezi takovým prodejem a ostatními druhy prodeje je dostatečná pracnost a délka provozu. Nějaká charakteristika rysy firemního obchodování:

pečlivý postup a trvání operací;
potřeba kompetentně uchovávat velké množství dokumentace doprovázející transakci;
spojení neustálé práce se stálými klienty a neustálého hledání nových kupců;
efektivní spolupráce s dodavateli, účast ve výběrových řízeních (konkurenčních) nákupech;
poskytování firemní podpory po transakci;
významný objem prodeje (dosahuje stovek tisíc nebo milionů dolarů);
přítomnost velkého počtu účastníků;
projev osobních a profesních kvalit během řady jednání s cílem rozhodnout o proveditelnosti dohody a dosáhnout dohody o tak důležitých podmínkách, jako jsou podmínky, záruky, dodatečné příležitosti;
otevřenost uzavření smlouvy (je známa celému okruhu lidí);
konkurenční charakter (zákaznická společnost má možnost vybrat si mezi tím, co nabízíte vy a ostatní prodejci).

Řízení prodeje firemním klientům zahrnuje:

Schopnost sladit osobní zájmy člověka s prospěchem organizace, kterou zastupuje. To zahrnuje nutnost udržovat pravidelné úzké kontakty se spotřebiteli (osobní schůzky, třeba v neformálním prostředí, prezentace, společná účast na akcích), jakož i shromažďování informací o podnikání nabývajícího podniku;
Analýza činností kupujícího vám umožní používat logické argumenty při komunikaci s potenciální protistranou (protože v oběhu jsou například velké sumy peněz, zdůvodnění s digitálními daty pro něj bude přesvědčivé);
Komunikační dovednosti, včetně schopnosti proměnit vyrušení v dialog v kompromis.

Co je řízení prodeje pro firemní klientelu?

Je těžké dát přesnou definici tohoto poněkud vágního pojmu. V praxi zahrnuje především řízení těch, kdo se podílejí na prodeji zboží. Takový specialista má dlouhé jméno key account manager (KAM). Administrativa zahrnuje pečlivý výběr zaměstnanců na tuto zodpovědnou pozici, vytvoření správné motivace a školení ve specializovaných dovednostech. Druhým, neméně důležitým bodem je koordinace prodejních procesů (včetně obchodních kanálů). Podnikové řízení prodeje budeme považovat za kombinaci všech těchto konceptů. Spojuje prvky marketingu a managementu.
Koncepce řízení obchodu s klientem nakupujícím velkou zásilku zboží, obsahuje tyto komponenty:

Identifikace cílového publika, což je hlavní „cíl“ obchodování v úzké skupině:

shromažďování informací o možných kupcích (jaké zboží a služby jsou žádané, jaká cenová kategorie a podmínky spolupráce jsou atraktivní), zprostředkovatelích (prodejci, distributoři), prodejních kanálech;

identifikace strategických a sekundárních nik;

plánování pronikání do nových segmentů.

Správa kanálu:

zajištění spolehlivé komunikace. Je nutné udržovat nepřetržitý proces sdílení shromážděných informací;

vývoj obchodních plánů pro různé kanály a v rámci jednoho (s balíčky podmínek pro každý z nich);

organizování kontroly nad distributory (ceny, úroveň služeb);

vytvoření motivačního systému pro dealery a distributory (školení, motivační bonusy, propagace);

výběr kritérií pro hodnocení účastníků implementačního procesu, úprava podmínek a klientské základny.

Plánování práce obchodního oddělení:

stanovení konkrétních cílů této jednotky;

věnovat pozornost personálu (počet zaměstnanců, úroveň jejich profesionality);

preference určitého způsobu rozdělení odpovědnosti (podle typu produktu, oblastí služeb, skupin klientů);

zajištění materiální a technické základny.

Řízení služeb prodeje zboží:

Schopnost vést osobní (přímý) prodej a komunikační dovednosti:

vypracování strategie pro hledání možných kupců;

zlepšení efektivních implementačních dovedností (flexibilita při jednání s klienty, prezentace, protiargumentace, uzavírání obchodů);

dosažení zákazníkem požadované úrovně služeb, záruky, poprodejního servisu;

odměňování manažerů, kteří dosahují vysoké produktivity práce.

Regulace prodejního systému:

Již jen na základě tohoto výčtu (který se netváří jako úplný a úplný) je zřejmé, že skloubit všechny složky řízení prodeje je poměrně obtížné a ještě obtížnější tyto procesy uvést do praxe. Většina tuzemských firem má pouze jednotlivé prvky. A to je pochopitelné: vždy začínají v malém, postupně komplikují proces a přidávají do řetězce další a další články. Svou roli hraje i mentalita: Rusové obecně a podnikatelé zvláště preferují, aby se řídili jasnými, „hmatatelnými“ koncepty a získali co nejrychlejší výhody. A řízení firemního prodeje funguje v „abstraktních“ pojmech: plány, motivace, strategie, pobídky atd. A přesto je v tomto směru pozorována určitá pozitivní dynamika:

stoupá zájem podnikatelů;
Vyvíjejí se snahy o rozvoj a zlepšování prodejních strategií (zejména velké podniky). Často je podnětem nový vlastník nebo přední specialisté na management. Nový pohled na zavedený řád vám umožní identifikovat slabá místa a provést účinné změny;
Tak efektivní metoda, jako je plánování procesu prodeje produktu, se stává rozšířeným.

Podniky (hlavně ty velké) ustupují od krátkozrakého principu co nejrychlejšího a nejrozsáhlejšího dosahování zisku. Jestliže se v rané fázi věci dělaly na základě spontánnosti, štěstí, náhody, nyní přichází uvědomění si potřeby jednat s ohledem na dlouhodobou budoucnost.
Příklad tohoto přístupu: Do velkého podniku přišel nový marketingový ředitel. Jeho inovace se projevila při zavádění prodejních plánů a reportů. Generální ředitel, zpočátku skeptický, se začal věnovat příslušné dokumentaci a uvědomil si efektivitu implementovaného nástroje. Několik let řídil podnik bez takového hlášení, ale nyní, v případě pozdního hlášení, cítil, že situaci nemá pod kontrolou. Jeho pohled na plánování byl obrácený: se zprávami o transakcích mohl generální ředitel kontrolovat a řídit podnik. Úroveň prodeje produktů se zvýšila.
V řízení prodeje hraje důležitou roli vzdělávání příslušných specialistů a neustálé zvyšování jejich kvalifikace. Na trhu práce aktuálně převyšuje poptávka po vysoce kvalifikovaných manažerech nabídku. Mnoho společností dává přednost tomu, aby si „vypěstovali“ svého vlastního profesionála, vyškolili ho a „ušili“ na míru specifikům jejich podnikání. Velké koncerny hradí vzdělávání svých zaměstnanců v různých školách, kurzech a školeních. Někteří manažeři malých firem vedou kurzy sami a procvičují interakci zkušenějších pracovníků s nově příchozími za účelem předávání zkušeností. Byly případy, kdy ředitel obchodního oddělení každý týden shromažďoval své podřízené, aby diskutovali a analyzovali výsledky: posuzoval se nejneobvyklejší, nevyřešený případ, vyměňovaly se názory a vyvozovaly závěry. Jedná se o kolektivní (neboli firemní) školení.

Samozřejmě je těžké vyjmenovat, co všechno musí obchodní specialista dělat. Aby mohl kompetentně vykonávat své povinnosti a komunikovat s různými lidmi, potřebuje osobní a profesní růst. Vlastnosti, bez kterých se dobrý manažer neobejde: komunikační dovednosti, schopnost a chuť se učit a rozvíjet, erudice, schopnost udržovat stabilní, přátelské vztahy, realistický rozhled, gramotnost, zodpovědnost, sebekázeň, flexibilita. Mistrovství se zlepšuje mnoha způsoby. Nejvážnější pozornost byla věnována studiu této problematiky a vývoji takových metod.

Často se praktikuje „připojení“ nového zaměstnance ke zkušenému, osvědčenému zaměstnanci. Je to dobrá technika, jak uvést nováčka do situace, ukázat, co přesně je jeho práce. Zde je však třeba vzít v úvahu, že takové zatížení by nemělo jít na úkor zájmů společnosti a samotného mentora. Je důležité ho správně motivovat: mohou to být ideologické prostředky přesvědčovací (příspěvek na společnou věc firmy, pomoc budoucímu kolegovi), organizační (jasně omezená doba stáže, rozsah společných aktivit) a materiální (odměna za mentoring) . Výhoda této metody spočívá ve vzájemném prospěchu specialistů: nový získá potřebné znalosti a dovednosti a zkušený manažer pobídku, pracovní otřes.
Efektivní mohou být i „obchodní hry“. Vypadá to jako hraní scének, které simulují skutečné pracovní okolnosti (vyjednávání, telefonování potenciálním klientům, překonávání námitek, prezentace). Toto „ponoření“ do práce je nácvikem skutečného procesu. Po představení se diskutuje o pozitivních a negativních aspektech: co šlo dobře a jakou dovednost je třeba rozvíjet.
„Pokročilí“ manažeři používají poměrně novou metodu – rozhovory. Jedná se o rozhovor se zaměstnancem v neformálním prostředí, tváří v tvář. Téma rozhovoru je osobní, pracovní, s výhledem do budoucna. Rozhovor musí být předem připraven, otázky musí být zapsány. Bystrý šéf (nebo vedoucí obchodního oddělení) si všimne obecného stavu podřízeného (nálada, povědomí o vnitřních záležitostech), profesionální dovednosti (schopnost vést konverzaci, rozum, vyhýbat se ostrým rohům), osobní zájem o podnikání ( znalost oboru, kariérní aspirace).
Testování (písemné nebo ústní). Toto je široce používaný způsob testování znalostí. Možná bude taková kontrola součástí každodenní činnosti firmy (10-20minutové písemné testy) nebo rozsáhlý test (předem je připraven seznam témat a otázek, stanoven termín, lidé, kteří se budou zapojovat ve výzkumu a sčítání jsou identifikovány).

To samozřejmě nejsou všechny metody. Ať už si vyberete cokoli, cíl je stejný – zvýšit tržby společnosti. Zařaďte proto do školení řešení úzkoprofilových problémů. Specialista v oblasti cestovního ruchu tedy musí znát prodávané trasy, zatímco pracovník v automobilovém průmyslu musí rozumět technickým vlastnostem automobilů.

Co by měl podnikový obchodní manažer dělat?

Ten plní následující povinnosti:

vyhledává potenciální kupce (podniky, které budou mít zájem o prodávaný produkt nebo službu);
udržuje a rychle aktualizuje databázi klientů;
vede osobní jednání se zástupci firemního zákazníka;
radí potenciálnímu spotřebiteli ve všech otázkách, které vyvstanou během projednávání a přípravy transakce;
připravuje prezentace, účastní se tematických akcí;
vede jednání;
uzavírá obchody;
připravuje průvodní a jinou dokumentaci;
Udržuje vztahy s klíčovými klienty;
vede obchodní korespondenci;
poskytuje zprávy o dokončených prodejích.

Manažeři, kteří pracují v obchodním oddělení, vykonávají spoustu úkolů. Výše uvedené jsou pouze základní funkce. Obecným postupem korporátního obchodního specialisty je organizovat spolupráci s korporacemi, firmami a podniky, které mají zájem o prodávanou službu nebo produkt. K tomu se konají nejrůznější konference, semináře, prezentace, firemní akce (oslavy vnitrofiremních akcí). Pokud kadeřník pracuje s nůžkami, pak tato osoba vykonává významnou část práce prostřednictvím telefonu. Mnoho záležitostí (pozvání, koordinace záležitostí, schůzky, termíny) se řeší telefonickými rozhovory. Osobní schůzky jsou nedílnou součástí jeho pracovního dne. Při komunikaci s potenciálním kupcem by měl prokázat nikoli povrchní povědomí, ale hlubokou seriózní znalost svého podnikání, konkurence v daném segmentu a cenové politiky. Povinným požadavkem je schopnost efektivně prodávat, navazovat a udržovat dlouhodobé pracovní kontakty. Velký obchodní zaměstnanec musí mít kromě základních vlastností a dovedností znalosti úzkého zaměření, a to:

nuance přípravy transakcí;
rysy a pravidla obchodní etikety pro telefonní rozhovory;
zásady projevování pozornosti k dosažení dohody při osobním jednání;
specifika korporátní smlouvy mezi společnostmi.

Pravidelní spotřebitelé si zaslouží zvláštní zacházení. Není třeba dlouze vysvětlovat proč. Každý už dávno pochopil, že práce s dlouholetými zákazníky je pohodlná a zisková. Poskytují společnosti takové výhody, jako je pověst spolehlivého partnera, finanční stabilita a úspora času a úsilí v přípravné fázi transakce. Postupem času si věrní zákazníci vyvinou přátelské city k vaší organizaci a začnou ji zdarma inzerovat svým spolupracovníkům. Proto se rozvíjejí linie vztahů s takovými klienty a počítá se se systémem dlouhodobé interakce (blahopřání k památným datům podniků i osobně předních odborníků, pozvánky na akce).
Většině ruských korporací, které na trhu efektivně působí minimálně sedm let, se za toto období podařilo získat stálé spotřebitele a vytvořit si víceméně stabilní klientskou základnu. Pro zlepšení kvality a komfortu rozvoje podnikání jsou využívány CRM systémy. Jde o programy, které nahrazují manažerův deník. Ale nejen to, CRM (customer relations management) obsahuje databázi, uchovává historii vztahů s každou společností, reporting prodejů, umožňuje shromažďovat a zpracovávat interní marketingová data společnosti a mnoho dalšího. Jinými slovy, je to dobře vyvinutý nástroj, který automatizuje proces řízení prodeje.

Případová studie:

Podnik působící ve sféře B2B (doslova „business to business“ - organizace poskytuje svůj produkt nebo službu korporátním klientům, což jim umožňuje pracovat v jejich výklenku), vyvinul svůj vlastní program řízení vztahů se spotřebiteli. Zahrnovalo:

vzorky služeb a sledování jejich dodržování. Standardy stanovily mnoho podrobností (práce s požadavky zákazníků, lhůty pro odpověď na písemné požadavky, normy obchodní etikety, poskytovaný balík dokumentů);
hodnocení poskytovaných služeb a kvality služeb. Přání, doporučení a připomínky byly zaznamenány samostatně;
tematické akce, setkání s vedoucími pracovníky společnosti.

To zlepšilo proces interakce se zákazníky, umožnilo pochopit jejich potřeby a rychleji dosáhnout dohody.

Hlavní prodejní kanály pro velké množství produktů

Firemní klient je speciální pojem. Nejste jediný, koho „velká ryba“ zajímá. Pojďme si nejprve promluvit o tom, kde „žije“ a o návnadě, kterou „kouše“. Zkuste najít takové kupce:

prostřednictvím reklamy. Široko „rozhazujte síť“ pomocí venkovní reklamy, televize, rádia a internetu. Seriozní společnosti si zpravidla najdou čas na prohlížení ziskových nabídek na internetu. Neváhejte tedy vytvářet webové stránky, elektronické katalogy, do kterých je vhodné přidávat aktuální informace a případné změny. Zvažte možnosti výměny kontaktních informací. Nechávejte o sobě informace ve všech možných elektronických adresářích a ze své strany je pravidelně kontrolujte, možná váš potenciální partner čeká na vaši odpověď na jeho inzerát;
vytvoření naší vlastní silné zákaznické základny. Jde o efektivní způsob, jak se prosadit na trhu a rozšířit svou pozici. Pokud potřebujete, lze takové materiály zakoupit od konkurence;
sledování událostí na elektronických obchodních platformách. Internet je vaším nepostradatelným pomocníkem. Existují programy a aplikace, které vám umožní držet krok s prodejem, dělat předpovědi, analýzy, sledovat, reagovat na nabídky;
účast na seminářích, konferencích a jiných tematických akcích. Je zde možnost výměny vizitek pro další spolupráci;
na základě doporučení a recenzí partnerských společností. Fungují i další sociální kontakty.

Prodejní kanály pro firemní klientelu se dělí na aktivní A pasivní.
Aktivní ( zaměřené na konkrétní cílovou skupinu ):

Přímý prodej. Firma sama jedná s potenciálními spotřebiteli. Metoda zahrnuje osobní kontakty, což pomáhá rozvíjet důvěru a je obvykle efektivní. Tento kanál však předpokládá vysokou kvalifikaci a zkušenosti s prováděním takových operací mezi lidmi, kteří vyjednávají. Důležitá je také koordinovaná práce celého oddělení.

Prodej přes prodejce. Práci obchodního oddělení přebírá zprostředkovatelská firma. Tato metoda se často používá, když je potřeba zvýšit úroveň přímého prodeje. V praxi se stále jedná o distribuční kanál. „Dirigent“ mezi kupujícím a prodávajícím musí mít buď databázi možných klientů, nebo finanční a pracovní zdroje. Pokud tomu tak není, prodej produktu bude velmi dlouhý a problematický.
Internetová nabídka. Jedná se o moderní způsob používaný obchodníky, kteří preferují používání World Wide Web jako hlavního komunikačního a vyhledávacího nástroje. Umožňuje (s jistými zkušenostmi) obejít se bez doprovodných konzultací manažera a má dobré vyhlídky, takže jeho vývoj a využití pokračuje.

Firemní prodej na trhu. Městské nebo federální organizace mají prodejní kanceláře a podniky v různých oblastech. Centrálně vybírají dodavatele zboží a služeb. Musí být obsluhováni nejlepšími specialisty s komunikačními schopnostmi, slušnými zkušenostmi a znalostmi specifik produktu nebo služby. Hlavním cílem správce je zajistit pohodlnou interakci, možnost získat jakékoliv informace a vyřešit problém jeho prostřednictvím.
Prodej služeb. Poskytují služby zákazníkům tak, že každému z nich přidělí osobního zaměstnance. Identifikuje a zohledňuje potřeby zákazníka, vede ho při výběru konkrétního produktu nebo služby a informuje ho o všech změnách a podmínkách. Tento kanál zvyšuje zisky od stávajících zákazníků bez významných investic.

S pasivem iniciativy při hledání kupce nepocházejí od vás, ale od samotného spotřebitele. Často se stává, že prim hraje dobře promyšlená PR kampaň. Na základě doporučení od partnerů („ústní sdělení“) nebo z reklamních informací o vás kontaktuje vaši organizaci sám firemní klient. V případě přímých požadavků je potřeba učinit opatření, aby si po komunikaci se sekretářkou nebo administrátorem zákazník spolupráci s vámi nerozmyslel. Dobrým způsobem je vytvořit centralizovaný systém zpracování telefonních hovorů. Zvláštní pozornost je věnována aplikacím od potenciálních spotřebitelů. Je vhodné, když jsou signály odesílány do hlavní kanceláře, přímo do příchozího prodejního kanálu. Za práci tohoto oddělení odpovídá zvláštní vedoucí. To vše minimalizuje riziko ztráty kupce a zvyšuje efektivitu pasivní linky. Tento způsob prodeje zboží tedy není radno podceňovat.

Obtíže aktivního prodeje firemním klientům

Stejně jako v každém podnikání se při takovém prodeji můžete setkat s mnoha problémy. Jeho specifičnost je dána charakteristikou obchodování v úzké skupině a jeho významnou odlišností od maloobchodního nebo soukromého obchodování. Vzhledem k tomu, že klientem je právnická osoba (organizace, firma, instituce), musíte komunikovat s poměrně širokým okruhem lidí. A to znamená schopnost vyjednávat, brát v úvahu zájmy a výhody druhých. Pojďme diskutovat o některých potížích a způsobech, jak je překonat.

Doba trvání prodejního řízení.

Je jasné, že každá dohoda stanoví konkrétní lhůty. Profesionálům v této oblasti je jasné: čím déle obchod trvá, tím vyšší je pravděpodobnost jeho selhání. Běžné operace lze navíc provádět i několik let, přičemž doba působení manažera v jedné společnosti je přibližně dva až tři roky. Ukazuje se, že může nastat situace, kdy specialista skončí, ale zákazník zůstane. Jak hrát na jistotu a udržet si s ním vztah?

Způsob, jak překonat. Udržujte profesionální klientskou základnu. Výhodně by to neměl být pouze seznam kupujících s telefonními čísly, ale dobře vyvinutý CRM systém, například 24com. Jedná se o prvotřídní zákaznický účetní a aplikační systém. Pomocí tohoto programu můžete ukládat veškeré informace pro každou protistranu a materiály doprovázející přípravné období a samotnou dohodu.

Kontrola personální práce.

Na dohodě pracuje více než jeden zaměstnanec. Za jeho úspěchem stojí také podpora projektového manažera, ale i zaměstnanců zadních oddělení (tedy těch, kteří skutečně poskytují službu nebo produkt vyrábějí). Jak koordinovat jejich práci?

Způsob, jak překonat. A opět přijde na pomoc 24com. S jeho pomocí můžete nastavit průběžné cíle pro podřízené, určit cílové termíny a zkontrolovat implementaci.

Přilákání spotřebitelů.

Vzhledem k tomu, že se B2B sektor nezabývá běžnými zákazníky, ale korporátními, vyvstává problém s hledáním nových akvizitorů. Zvláště pokud jsou finanční prostředky na reklamu omezené.

Způsob, jak překonat. Jedna z účinných metod – telemarketing. Program 24com CRM opět poskytne neocenitelnou podporu. Umožňuje automatizovat sběr informací o potenciálních klientech a práci prodejních specialistů.

Velký objem dokumentů.

Je normální, když je vážná věc zaznamenána na papíře. Transakce je doprovázena nejen finančními doklady (faktury, faktury). V počáteční fázi jsou uzavřeny a formalizovány předběžné dohody, schválení náčrtů a rozvržení. Všechno musí být v naprostém pořádku, protože není známo, jaký čin bude v té či oné době potřeba.

Způsob, jak překonat. V účetním systému 24com je sekce „Dokumenty“. Je navržen tak, aby poskytoval úložiště a rychlý přístup ke všem datům o konkrétním zákazníkovi nebo smlouvě. Obsahuje také šablony, které umožňují vygenerovat standardní akty během několika sekund a ihned je odeslat k tisku.