ขายให้กับลูกค้าองค์กร. การขายให้กับลูกค้าองค์กร วิธีการดึงดูดและการรักษาลูกค้า

การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในปัจจุบันระหว่างตัวแทนจำหน่ายรถยนต์และซัพพลายเออร์ชิ้นส่วนอะไหล่รถยนต์ในภูมิภาค Smolensk บังคับให้พวกเขามองหาวิธีใหม่ในการขายสินค้าและบริการ

หนึ่งในโซลูชั่นที่มีแนวโน้มมากที่สุดในการแข่งขันคือการสร้างแผนกขายขององค์กร

แผนกองค์กร

การขายขององค์กรมีความแตกต่างโดยพื้นฐานจากการขายปลีก พวกเขาใช้วิธีการทำงานกับลูกค้าที่ต้องใช้แรงงานเข้มข้นมากกว่าในธุรกิจค้าปลีก และยังบ่งบอกถึงเงื่อนไขความภักดีทุกประเภท ไม่เพียงแต่สำหรับการขายสินค้าและบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริการหลังการขายในภายหลังด้วย ลูกค้าองค์กรมีเงื่อนไขพิเศษและสิทธิ์ในการร่วมมือบางประการ ความสามารถในการทำกำไรมักจะต่ำกว่าในร้านค้าปลีก แต่ในบางกรณีความสามารถในการทำกำไรต่ำก็ได้รับการชดเชยด้วยปริมาณมาก ผลตอบแทนที่ดีในแต่ละสัญญาที่สรุปไว้ถือเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับงานของแผนกองค์กร ซึ่งมิฉะนั้นจะกลายเป็นภาระสำหรับทั้งบริษัท เป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุเป้าหมายโดยไม่ต้องเลือกสรรเมื่อค้นหาพันธมิตรที่มีศักยภาพ ดังนั้นคำถามที่ว่าลูกค้าองค์กรคือใครจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เห็นเมื่อมองแวบแรก

เป็นไปไม่ได้ที่จะให้คำตอบที่สมบูรณ์และชัดเจนสำหรับคำถาม: ใครคือลูกค้าองค์กร แต่มีคุณสมบัติหลักอย่างหนึ่ง: ลูกค้าองค์กรเป็นนิติบุคคล แต่ถ้าเราเปรียบเทียบนิติบุคคลทั้งหมดกับลูกค้าองค์กร แผนกก็จะจมอยู่ในกระแสของผู้ซื้อและจะถูกบังคับให้มีส่วนร่วมในการขายปลีก ดังนั้น สัญญาณที่สองจึงปรากฏขึ้น: ลูกค้าองค์กรคือลูกค้ารายใหญ่ที่เป็นนิติบุคคล
นอกจากนี้ยังเป็นไปไม่ได้ที่จะระบุได้ว่าลูกค้ามีปริมาณการขายมากเพียงใดเพื่อรับสถานะองค์กร มากขึ้นอยู่กับสถานการณ์: ความสามารถในการละลาย (ลูกค้าสามารถสร้างยอดขายจำนวนมาก แต่ยังคงเป็นลูกหนี้) สถานที่ตั้ง (Smolensk หรือภูมิภาคที่ห่างไกล) เป็นต้น
แต่แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ที่มีสินค้าจำนวนมากที่ซื้อก็ไม่แนะนำให้เทียบเคียงกับพันธมิตรองค์กรและให้ผลประโยชน์ที่เหมาะสมแก่พวกเขาเสมอไป

โดยทั่วไป ลูกค้าในแผนกองค์กรทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มใหญ่ได้ 4 กลุ่ม ได้แก่ ธุรกิจขนาดเล็ก ขนาดกลาง ธุรกิจขนาดใหญ่ และหน่วยงานภาครัฐ

ธุรกิจขนาดเล็ก

ส่วนใหญ่มักเน้นไปที่รถยนต์เชิงพาณิชย์และชั้นประหยัด บริษัทเหล่านี้เป็นบริษัทขนาดเล็กที่มีรถยนต์ไม่เกิน 10 คัน และมุ่งเป้าไปที่ปริมาณการขายเล็กน้อย ดังนั้นบริษัทดังกล่าวจึงมักกลายเป็นเพียงลูกค้ารายย่อยเท่านั้น แม้ว่าจะมีข้อยกเว้นเมื่อเนื่องจากจำนวน บริษัท เหล่านี้เพิ่มขึ้น แต่ก็มีปริมาณการขายที่ยอมรับได้สำหรับผู้จัดหาสินค้าและบริการ ดังนั้นเมื่อทำการติดต่อเบื้องต้นกับบริษัทดังกล่าว คุณจะต้องศึกษาศักยภาพของบริษัทเหล่านี้อย่างรอบคอบ และไม่รีบเร่งที่จะปฏิเสธสิทธิขององค์กร ลูกค้าดังกล่าวสามารถเข้าถึงได้ค่อนข้างมาก บ่อยครั้งพวกเขาจะติดต่อตัวเองโดยไม่ต้องรอข้อเสนอจากบริษัท นอกจากนี้บริษัทและบริษัทดังกล่าวยังมีความต้องการน้อยลงในแง่ของคุณภาพการบริการ สำหรับบริษัทดังกล่าว ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นเพื่อตอบสนองต่อส่วนลด พวกเขาจึงพร้อมที่จะเมินข้อบกพร่องบางอย่าง

วิสาหกิจขนาดกลาง

พวกเขาเป็นที่สนใจของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์และบริษัทที่ให้บริการสินค้าและบริการด้านยานยนต์ใน Smolensk ได้แก่บริษัทขนส่งเอกชน โรงงานผลิต ฯลฯ พวกเขามีรถยนต์ระดับพรีเมียม 2-3 คันในคลังแสง รถยนต์ระดับล่างมีการใช้งานที่กว้างที่สุด โดยจะซื้อทั้งเพื่อการให้บริการขนส่ง และเพื่อใช้เป็นพาหนะสำหรับผู้จัดการและพนักงานระดับกลาง และเป็นยานพาหนะสาธารณูปโภคและสำหรับการเดินทาง บางครั้งบริษัทดังกล่าวสามารถจัดหาและจัดหาปริมาณการสั่งซื้อจำนวนมากได้ หากการขายให้กับบริษัทเหล่านี้มีความคล่องตัว โดยปกติแล้วในบริษัทดังกล่าวจะมีอำนาจในแนวดิ่งอยู่แล้ว มีผู้อำนวยการด้านเทคนิค ช่างเครื่อง หรือผู้จัดการอู่ซ่อมรถ (กองยานพาหนะ) อย่างไรก็ตาม อำนาจในแนวดิ่งยังไม่ยุ่งยากและเป็นระบบราชการเหมือนในบริษัทขนาดใหญ่ แต่ละบริษัทเหล่านี้มีผู้มีอำนาจตัดสินใจ (DM) ในการจัดซื้อจัดจ้างหรือการทำข้อตกลงการบริการ โดยปกติแล้ว การตกลงราคา การแบ่งประเภท เวลาจัดส่ง และการชำระเงินที่เลื่อนออกไป และกำหนดลอจิสติกส์จะใช้เวลาไม่นานนัก แต่หากบริษัททำงานร่วมกับคู่แข่งอยู่แล้ว การสร้างความร่วมมือกับบริษัทและโอนกิจการก็ไม่ใช่เรื่องง่าย สู่สถานะของลูกค้าองค์กร “ของคุณ” ความร่วมมือที่จัดตั้งขึ้นเป็นเหตุผลหลัก การติดต่อและค้นหาผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้ออาจเป็นเรื่องยาก อย่างไรก็ตาม มีอันตรายอยู่แล้วที่หากไม่ได้ติดต่อผ่านพนักงานที่สนใจซื้อสินค้าก็อาจไม่ได้ผล สำหรับบริษัทดังกล่าว ไม่เพียงแต่ส่วนลดเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังรวมถึงทัศนคติของพนักงานของซัพพลายเออร์ที่มีต่อพวกเขาด้วย

บริษัทเอกชนขนาดใหญ่

บริษัทเหล่านี้เป็นที่สนใจอย่างมากต่อซัพพลายเออร์ทุกรายในภูมิภาค ตามกฎของพาเรโตกล่าวไว้ว่า ความพยายาม 20% นำมาซึ่งผลลัพธ์ 80% กฎหมายนี้มีผลบังคับใช้โดยตรง: 20% ของบริษัทเหล่านี้ในฐานลูกค้าทั้งหมดมักจะคิดเป็น 80% ของยอดขายรวมทั้งหมด บ่อยครั้งที่การจัดหาสินค้าสำหรับ บริษัท ดังกล่าวมาโดยตรงจากโรงงานการผลิตหรือ บริษัท ในมอสโก - ฉลามในส่วนธุรกิจนี้ ข้อดีของการทำงานกับบริษัทดังกล่าวนั้นชัดเจน - พวกเขาสามารถสร้างยอดขายที่สูงเป็นประจำได้ อย่างไรก็ตาม บริษัทขนาดใหญ่นั้นเข้าถึงลูกค้าได้ยากและยากลำบากมาก เนื่องจากโครงสร้างการบริหารที่ซับซ้อน บางครั้งรายชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้ลงนามในสัญญาอาจมีจำนวนตั้งแต่ 3 คนขึ้นไปถึง 10 คนขึ้นไป ดังนั้นในระหว่างการติดต่อครั้งแรก งานหลักและยากที่สุดของตัวแทนซัพพลายเออร์คือการระบุพนักงานที่สามารถมีอิทธิพลต่อการซื้อสินค้าและการให้บริการซ่อมแซมได้อย่างแท้จริง ซึ่งอาจเป็นผู้อำนวยการทั่วไป คนขับรถส่วนตัวของหัวหน้าฝ่ายบัญชี หรือเพียงแค่พนักงานด้านเทคนิคของแผนก ความต้องการของลูกค้าดังกล่าวต่อพันธมิตรทางธุรกิจนั้นสูงมาก มีเพียงบริษัทที่จะคิดอย่างละเอียดถี่ถ้วนในรายละเอียดทั้งหมดของความร่วมมือที่กำลังจะมาถึง และจะสามารถเสนอเงื่อนไขการขายและการบริการที่สะดวกสบาย ซึ่งจะทำให้แตกต่างจากภูมิหลังทั่วไปของทุกบริษัทในภูมิภาค Smolensk เท่านั้นที่จะสามารถชนะการแข่งขันและ เริ่มทำงานกับพวกเขา ในขณะเดียวกัน บริษัทขนาดใหญ่ก็ไม่มีความภักดีต่อหุ้นส่วนของตน ความล้มเหลวหรือข้อผิดพลาดใดๆ อาจทำให้ลูกค้าสูญเสียได้ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเอาชนะความยากลำบากเหล่านี้ได้หากไม่มีแผนกองค์กรพิเศษและนโยบายที่มีโครงสร้างชัดเจนเกี่ยวกับพันธมิตรดังกล่าว ไม่ใช่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หรือเครือข่ายในภูมิภาค Smolensk ทั้งหมดที่จะตัดสินใจทำงานกับลูกค้าประเภทนี้ แต่ถ้าได้ทำงานก็มีรายได้และกำไรเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

โครงสร้างของรัฐบาล

ความร่วมมือกับหน่วยงานภาครัฐกลายเป็นเรื่องยากและสร้างผลกำไรมากยิ่งขึ้น ตามกฎแล้วพวกเขาจะได้รับบริการและการขายโดยผู้เล่นหลักในภูมิภาค Smolensk

การทำงานกับลูกค้าเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยหลักแล้วจะเกี่ยวข้องกับการทำงานบนแพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ (เทศบาล เอกชน รัฐ แพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์แบบครบวงจร) การติดตามการส่งหนังสือแจ้งถึงพวกเขา การเตรียมเอกสารการประมูล การตัดสินใจเกี่ยวกับมาร์กอัป เงื่อนไขสัญญา และการติดตาม ราคา การส่งการเสนอราคา การตัดสินใจทั้งหมดช้า ความจำเป็นในการปฏิบัติตามกฎที่เข้มงวด ระบบการชำระหนี้ที่เลื่อนออกไปที่ผิดปกติ ทั้งหมดข้างต้นมีแนวโน้มว่าจะต้องมีการจัดตั้งหน่วยงานพิเศษภายในแผนกองค์กรเพื่อทำงานร่วมกับลูกค้าภาครัฐ แผนกนี้ควรจ้างผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมในสาขาของตน แรงจูงใจทางการเงินและศีลธรรมของพนักงานดังกล่าวในส่วนของหัวหน้าแผนกและฝ่ายบริหารของบริษัทควรอยู่ในระดับที่เหมาะสม แต่ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะทำเช่นนี้ อย่างไรก็ตามเกมนี้คุ้มค่ากับเทียน โดยการซื้อสัญญากับรัฐบาล บริษัทสามารถวางใจได้ว่ายอดขายที่สูงอย่างมั่นคงในช่วงเวลาหนึ่ง

ดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กร

องค์ประกอบที่สำคัญมากของงานแผนกองค์กรคือการค้นหาลูกค้าใหม่ เพื่อดึงดูดพวกเขา มีการใช้วิธีการทางการตลาดเชิงรุกทั้งหมด การส่งจดหมายข้อมูลและส่วนตัวทางอีเมล กิจกรรมเพื่อแนะนำบริการใหม่ ซึ่งในระหว่างนั้นมีโอกาสที่จะติดต่อโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในบรรดาวิธีการทั้งหมด ขั้นตอนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือขั้นตอนที่ให้การติดต่อส่วนตัวกับลูกค้า นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องติดต่อลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าปัจจุบันอย่างต่อเนื่อง เยี่ยมชมพวกเขา นำเสนอบริการใหม่ วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าแต่ละราย และพยายามเสนอข้อเสนอที่คำนึงถึงความปรารถนาของเขา

วิธีหนึ่งในการวิเคราะห์ความต้องการและวิเคราะห์คุณภาพการให้บริการคือการสำรวจทางโทรศัพท์และการสำรวจกระดาษที่ทางเข้า ผลลัพธ์ที่ดีมาจากการติดตามความรู้สึกของตลาดและการเปลี่ยนแปลงของผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทที่ทำงานร่วมกับคู่แข่ง หากการปฏิเสธจากบริษัทขนาดใหญ่เริ่มปรากฏขึ้นโดยสัมพันธ์กับคู่แข่ง และสิ่งนี้สามารถติดตามได้ผ่านการติดต่อส่วนตัวเท่านั้น ก็ถึงเวลาเข้าหาบริษัทดังกล่าวด้วยข้อเสนอที่ภักดีและน่าสนใจมากขึ้น

เพื่อให้บริษัทสามารถอยู่รอดและพัฒนาได้อย่างปลอดภัยในสภาวะตลาดที่ยากลำบาก บริษัทจำเป็นต้องมีลูกค้าในจำนวนที่เพียงพอ

แน่นอนว่าจะดีมากเมื่อมีลูกค้ารายย่อยประจำจำนวนมาก แต่กำไรหลักของบริษัทมาจากลูกค้าองค์กร

ความหมายของแนวคิด

ลูกค้าองค์กรมักเรียกว่านิติบุคคล องค์กร หรือองค์กรที่ซื้อสินค้าหรือบริการจากบริษัทในวงกว้างโดยแบ่งเป็นหลายชุด

สำหรับบริษัทเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ พวกเขาถือเป็นองค์ประกอบหลักของธุรกิจ

พจนานุกรมอธิบายของภาษารัสเซียตีความคำว่า "องค์กร" เป็น "กลุ่มแคบ จำกัด อยู่ในวงกลมแคบ" ดังนั้นเราจึงกำลังพูดถึงกลุ่มพันธมิตรที่ทุ่มเท ซึ่งมีไม่มากนักและต้องใช้วิธีพิเศษในการโต้ตอบกับกลุ่มนี้

ภารกิจหลักของบริษัทใด ๆ ก็ตามเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กรไว้โดยมุ่งมั่นที่จะทำให้เขาถาวร เพื่อจุดประสงค์นี้จึงมีการใช้โปรแกรมเทคนิคและวิธีการทำงานร่วมกับโปรแกรมที่พัฒนาขึ้นเป็นพิเศษ องค์กรต่างๆ มีพนักงานพิเศษที่เชี่ยวชาญในวิธีการต่างๆ ในการดึงดูดพันธมิตรที่ทำกำไรได้

ตามกฎแล้วปัญหาในการดึงดูดลูกค้าองค์กรนั้นเกี่ยวข้องกับองค์กรที่เพิ่งเปิดใหม่ซึ่งมีคนไม่กี่คนรู้จัก

มีอยู่ วิธีการค้นหาที่ได้รับการพิสูจน์แล้วหลายวิธีลูกค้าองค์กร:

หากคุณยังไม่ได้จดทะเบียนองค์กรแล้ว วิธีที่ง่ายที่สุดซึ่งสามารถทำได้โดยใช้บริการออนไลน์ที่จะช่วยให้คุณสร้างเอกสารที่จำเป็นทั้งหมดได้ฟรี: หากคุณมีองค์กรอยู่แล้วและกำลังคิดเกี่ยวกับวิธีทำให้การบัญชีและการรายงานง่ายขึ้นและทำให้เป็นอัตโนมัติ บริการออนไลน์ต่อไปนี้จะมาช่วยเหลือและ จะเข้ามาแทนที่นักบัญชีในองค์กรของคุณโดยสมบูรณ์และจะช่วยประหยัดเงินและเวลาได้มาก การรายงานทั้งหมดถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ ลงนามทางอิเล็กทรอนิกส์ และส่งทางออนไลน์โดยอัตโนมัติ เหมาะสำหรับผู้ประกอบการรายบุคคลหรือ LLC ในระบบภาษีแบบง่าย UTII, PSN, TS, OSNO
ทุกอย่างเกิดขึ้นในไม่กี่คลิก โดยไม่ต้องรอคิวและเครียด ลองแล้วคุณจะประหลาดใจมันง่ายแค่ไหน!

วิธีดึงดูดและรักษาไว้

เมื่อรวบรวมฐานข้อมูลของลูกค้าองค์กรที่มีศักยภาพของบริษัทแล้ว การทำงานอย่างต่อเนื่องกับฐานข้อมูลจะเริ่มเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทในตลาด ผู้จัดการและผู้ช่วยของเขา พัฒนากลยุทธ์ที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กร สามารถแสดงออกมาเป็นโปรแกรมพิเศษ วิธีการ ชุดเทคนิค ฯลฯ ควรสังเกตว่าการดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ไม่ใช่เรื่องง่ายและแต่ละบริษัทใช้ความพยายามอย่างมากในการดึงดูดพันธมิตรที่ทำกำไรได้ในระดับสูงสุดและป้องกันไม่ให้พวกเขาออกจากคู่แข่ง

เพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าองค์กรให้ร่วมมือกันได้สำเร็จ คุณควรดำเนินการตั้งแต่แรก เกณฑ์สำคัญสำหรับการทำงานร่วมกับพวกเขา: ระดับความสนใจในผลิตภัณฑ์/บริการ และความพร้อมของความสามารถทางการเงินของบริษัทหรือผู้ประกอบการ ควรมีการพัฒนาวิธีดั้งเดิมในการดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กรทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเหล่านี้

ลองดูบางส่วนของพวกเขา:

หากผู้ซื้อรายย่อยมีเพียงผลประโยชน์ส่วนตัวในการทำธุรกรรม นิติบุคคลจะต้องคำนึงถึง: ผลประโยชน์ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการทำกำไร ผลประโยชน์ของผู้ดำเนินการเจรจา รวมถึงผลประโยชน์ขององค์กรคู่แข่ง . จากนี้จะเห็นชัดเจนว่ามีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการสรุปข้อตกลงกับลูกค้าองค์กร ข้อยกเว้นคือสถานการณ์ที่ลูกค้าองค์กรเป็นตัวแทนโดยบุคคลเดียว - ผู้ประกอบการรายบุคคล

ตามกฎแล้ว เกณฑ์สำคัญในการเลือกซัพพลายเออร์สินค้าหรือบริการคือ: การรับประกันผลิตภัณฑ์และบริการคุณภาพสูง ชื่อเสียงทางธุรกิจของบริษัทในตลาด และความสามารถของพนักงานที่มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าองค์กร นอกจากนี้ต้องมีความรู้เกี่ยวกับกฎเกณฑ์มารยาททางธุรกิจ ความสุภาพ การเปิดกว้าง และความปรารถนาดีในการสื่อสาร เงื่อนไขที่สำคัญคือการปฏิบัติตามความตรงต่อเวลาในการแก้ปัญหาการปฏิบัติตามข้อผูกพันที่ดำเนินการโดยทันทีเนื่องจากลูกค้าที่จริงจังให้ความสำคัญกับเวลาของเขาและความปรารถนาที่จะแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากในเวลาที่สั้นที่สุด

จัดระเบียบงานของฝ่ายองค์กรเพื่อทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กร

สำหรับ การจัดระบบการทำงานที่มีประสิทธิภาพสำหรับลูกค้าองค์กรการค้นหาและดึงดูดพวกเขาเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอการจัดระเบียบงานกับพันธมิตรขนาดใหญ่อย่างมีประสิทธิภาพก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้ องค์กรที่มีชื่อเสียงทุกแห่งจะมีโครงสร้างพิเศษที่เรียกว่า "แผนกองค์กรสำหรับการทำงานกับลูกค้าองค์กร" ผู้จัดการที่ทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรทำงานที่นั่น - ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน

ควรสังเกตว่าวิธีการทำงานกับบุคคลและลูกค้าองค์กรนั้นแตกต่างกันอย่างแน่นอน ต่างจากผู้ซื้อรายย่อย ลูกค้าองค์กรจะได้รับเงื่อนไขความภักดีทุกประเภทสำหรับการขายสินค้าและบริการตลอดจนบริการหลังการขายในภายหลัง

งานหลักแผนกบริษัทได้แก่:

• การค้นหาและดึงดูดบริษัทขนาดใหญ่ให้ความร่วมมือ
• ทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรอย่างครอบคลุมเพื่อให้มั่นใจว่ามีผลิตภัณฑ์จำนวนมาก
• รักษาลูกค้าประจำและยืดความสัมพันธ์ทางการค้ากับพวกเขา
• ผลตอบแทนทางการเงินสูงสำหรับองค์กรสำหรับแต่ละสัญญาที่สรุปไว้

เป็นที่ทราบกันว่าพันธมิตรองค์กรทั้งหมดเป็นนิติบุคคล แต่ไม่ใช่นิติบุคคลทุกรายที่จะซื้อสินค้าจำนวนมากได้ แผนกองค์กรสนใจเฉพาะลูกค้าที่ให้ปริมาณการขายสูงแก่บริษัท ดังนั้นข้อกำหนดในการคัดเลือกสูงเมื่อค้นหาพันธมิตรจึงมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดที่นี่

ตามเนื้อผ้า คำถามที่ยากคือ: ลูกค้าองค์กรสามารถทำกำไรให้กับบริษัทได้ที่ปริมาณการขายเท่าใด ที่นี่ไม่เพียงขึ้นอยู่กับปริมาณเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่นๆ อีกหลายประการ เช่น ความสามารถในการละลายของลูกค้า ระยะทางทางภูมิศาสตร์ นโยบายภายในของบริษัท ฯลฯ

โดยทั่วไปแล้วลูกค้าทุกรายในแผนกองค์กร จะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มดังต่อไปนี้:

คุณสมบัติในภาคการธนาคาร

ธนาคารใด ๆ มีความสนใจในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้าองค์กร เนื่องจากการให้บริการเกี่ยวข้องกับการได้รับเงินปันผลที่ดี ลูกค้ารายใหญ่มีโอกาสที่จะได้รับสินเชื่อและการประกันภัยส่วนบุคคล สมัคร ดูแลบัญชี สามารถวางใจในการค้ำประกันของธนาคาร และมีส่วนร่วมในโครงการเงินเดือน

ที่จะกลายเป็น ลูกค้าองค์กรของธนาคารนิติบุคคลทำข้อตกลงกับธนาคารและได้รับชุดผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารตามเงื่อนไขส่วนบุคคล โดยทั่วไปแล้ว ธนาคารที่เพิ่งเปิดใหม่เสนออัตราดอกเบี้ยที่ต่ำที่สุดและผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่น่าดึงดูด แต่ลูกค้ามักจะสงสัยในความน่าเชื่อถือและชอบฉลามธุรกิจทางการเงิน

ในบรรดาวิธีการดำเนินงานของธนาคารกับลูกค้าองค์กร ควรเน้นสิ่งต่อไปนี้: บริการที่มีให้เลือกมากมายและราคาที่เหมาะสม การทำธุรกรรมที่รวดเร็วและการสนับสนุนอย่างเต็มที่ ความช่วยเหลือในการเตรียมเอกสาร คำแนะนำอย่างมืออาชีพในด้านการเงิน

ความแตกต่างของการทำงานในอุตสาหกรรมโรงแรม

ปัจจุบันตลาดการท่องเที่ยวเพื่อธุรกิจกำลังพัฒนาอย่างแข็งขัน ดังนั้นโรงแรมจึงมุ่งเน้นไปที่ความร่วมมือกับลูกค้าองค์กรที่สนใจจัดการประชุมระดับสูง การเจรจา การประชุม งานเลี้ยง ฯลฯ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่าเป็นลูกค้าองค์กรที่ให้บริการโรงแรมมากถึง 50% ของรายได้ทั้งหมด

การทำงานกับลูกค้าดังกล่าวแตกต่างจากการโต้ตอบกับผู้เยี่ยมชมส่วนตัวอย่างแน่นอน แผนกบริษัทของโรงแรมจำเป็นต้องรักษาฐานข้อมูล วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า แนวทางเฉพาะสำหรับแต่ละฐานข้อมูล และสร้างความร่วมมือระยะยาวกับนิติบุคคล

เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรใน ธุรกิจโรงแรมสิ่งสำคัญคือนโยบายการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น โดยนำเสนอแพ็คเกจบริการที่หลากหลายแก่ลูกค้าแต่ละรายโดยเน้นไปที่ความต้องการส่วนบุคคลของเขา และการปฏิบัติตามข้อกำหนดของข้อตกลงอย่างเคร่งครัด เมื่อดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจ บุคลากรทุกคนจะต้องทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและในลักษณะที่มีการประสานงาน และปฏิบัติตามมาตรฐานคุณภาพที่กำหนด

การโต้ตอบกับลูกค้าองค์กรและการสร้างความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้านั้น จำเป็นต้องมีสมาธิและความรับผิดชอบสูงสุดจากพนักงานทั้งหมดของบริษัท ควรเข้าใจว่าการติดต่อทางธุรกิจกับลูกค้าองค์กรไม่ใช่การทำธุรกรรมครั้งเดียวธรรมดา แต่เป็นโอกาสในการจัดระเบียบความร่วมมือระยะยาวและคุ้มค่า ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญต้องใช้ความเป็นมืออาชีพ ทักษะทางธุรกิจ และเทคนิคดั้งเดิมเพื่อค้นหา ดึงดูด และรักษาพันธมิตรทางธุรกิจขององค์กร

ตัวอย่างของความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่าง Megafon และลูกค้าองค์กรมีการนำเสนอในวิดีโอต่อไปนี้:

ปัจจุบันยังไม่มีคำจำกัดความเดียวของแนวคิดของ "การกำกับดูแลกิจการ" ในทางทฤษฎี การกำกับดูแลกิจการสามารถอภิปรายในแง่มุมต่างๆ ได้ ดังนั้นจึงมีคำจำกัดความของแนวคิดนี้มากมาย

การกำกับดูแลกิจการ- ชุดของกลไกทางเศรษฐกิจและการบริหารโดยได้รับความช่วยเหลือในการตระหนักถึงสิทธิในการเป็นเจ้าของของผู้ถือหุ้นและสร้างโครงสร้างของการควบคุมองค์กร ระบบปฏิสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายบริหารของบริษัท คณะกรรมการ ผู้ถือหุ้น และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ เพื่อตระหนักถึงผลประโยชน์ของตน

ในพจนานุกรมสารานุกรมโซเวียต การจัดการถูกมองว่าเป็น "องค์ประกอบ หน้าที่ของระบบจัดระเบียบที่มีลักษณะต่างๆ (ชีววิทยา สังคม เทคนิค) ทำให้มั่นใจได้ถึงการรักษาโครงสร้างเฉพาะของพวกเขา การรักษารูปแบบของกิจกรรม และการดำเนินการตามโปรแกรมของพวกเขา และเป้าหมาย” การจัดการสังคมเป็นอิทธิพลต่อสังคมโดยมีเป้าหมายในการปรับปรุงประสิทธิภาพ โดยรักษาคุณภาพเฉพาะ การปรับปรุง และการพัฒนา ความแตกต่างเกิดขึ้นระหว่างการจัดการที่เกิดขึ้นเอง ซึ่งผลกระทบต่อระบบเป็นผลมาจากปฏิสัมพันธ์ของกองกำลังต่างๆ การกระทำแบบสุ่มจำนวนมากของบุคคล และการจัดการอย่างมีสติที่ดำเนินการโดยสถาบันและองค์กรสาธารณะ (รัฐ ฯลฯ)

การกำกับดูแลกิจการเป็นการกำกับดูแลสังคมประเภทหนึ่ง องค์กรเป็นระบบที่มีการจัดระเบียบเฉพาะซึ่งมีองค์ประกอบคือการจัดการ สาระสำคัญของมันคือผลกระทบต่อองค์กรในฐานะระบบความสัมพันธ์ทางสังคม (ระบบที่จัดระเบียบ) โดยมีจุดประสงค์เพื่อปรับปรุงความคล่องตัวและรักษาความเฉพาะเจาะจงของพวกเขา

การกำกับดูแลกิจการคือการจัดการอย่างมีสติ ซึ่งดำเนินการโดยหน่วยงานที่จัดตั้งขึ้นเป็นพิเศษในองค์กร นอกจากนี้ หน่วยงานของบริษัทยังได้รับการจัดตั้งขึ้นในลักษณะที่กฎหมายกำหนด และกฎหมายก็กำหนดการแบ่งแยกความสามารถระหว่างหน่วยงานเหล่านี้ ดังนั้นประการแรกการกำกับดูแลกิจการคือการจัดการที่ดำเนินการบนพื้นฐานของกฎหมายและเอกสารภายในของ บริษัท ที่นำมาใช้ตามกฎหมาย

ดังนั้นในแง่แคบ การกำกับดูแลกิจการ (การจัดการองค์กร) จึงส่งผลกระทบต่อองค์กรในฐานะระบบที่จัดขึ้นซึ่งดำเนินการโดยหน่วยงานที่จัดตั้งขึ้นเป็นพิเศษซึ่งทำหน้าที่ภายในความสามารถของพวกเขา

ตามมาตรา. มาตรา 53 แห่งประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซีย นิติบุคคลได้รับสิทธิพลเมืองและรับผิดชอบผ่านหน่วยงานที่ดำเนินการตามกฎหมายและการดำเนินการทางกฎหมายอื่น ๆ รวมถึงเอกสารประกอบ เนื้อความของนิติบุคคลจัดตั้งขึ้นและแสดงเจตจำนงและจัดการกิจกรรมต่างๆ

เนื้อหาของนิติบุคคลคือหน่วยงานการจัดการ ดังนั้นกฎหมายของรัฐบาลกลางหมายเลข 208-FZ ลงวันที่ 26 ธันวาคม 2538 "ในบริษัทร่วมหุ้น" ระบุว่ากฎบัตรของ บริษัท จะต้องมีโครงสร้างและความสามารถของหน่วยงานการจัดการของ บริษัท ร่วมหุ้นซึ่งเป็นขั้นตอนในการตัดสินใจโดยพวกเขา .

ในความหมายกว้างๆ การกำกับดูแลกิจการคือความสัมพันธ์ภายในองค์กรและความสัมพันธ์กับโลกภายนอก กล่าวคือ ระบบความสัมพันธ์ระหว่างหน่วยงานจัดการและเจ้าของหลักทรัพย์ของบริษัท (ผู้ถือหุ้น ผู้ถือพันธบัตรและหลักทรัพย์อื่น ๆ ) ระหว่างบริษัทและหน่วยงานของรัฐตลอดจนผู้มีส่วนได้เสียอื่น ๆ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการจัดการของผู้ออก (บริษัท) ในฐานะนิติบุคคล

สาระสำคัญของการกำกับดูแลกิจการในความหมายกว้าง ๆ คือกระบวนการค้นหาสมดุลระหว่างผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมต่าง ๆ ของ บริษัท: ผู้ถือหุ้นและผู้บริหารกลุ่มบุคคลแต่ละกลุ่มและ บริษัท โดยรวมผ่านการดำเนินการโดยผู้เข้าร่วมของ บริษัท มาตรฐานพฤติกรรมบางอย่าง (จริยธรรม ขั้นตอน) ที่เป็นที่ยอมรับในชุมชนธุรกิจ

รูปแบบการกำกับดูแลกิจการเป็นรูปสามเหลี่ยมคลาสสิก: ผู้ถือหุ้น (การประชุมทั่วไป) - คณะกรรมการบริหาร (คณะกรรมการกำกับดูแล) - คณะผู้บริหารเพียงผู้เดียว (วิทยาลัย) ของบริษัท

ในวรรณกรรม ผู้เข้าร่วมที่รวมอยู่ในระบบความสัมพันธ์องค์กรแบ่งออกเป็นสองกลุ่มใหญ่: บริษัทร่วมหุ้นเองและผู้ถือหุ้นของบริษัทนี้ กลุ่มเหล่านี้รวมถึง:

• - การจัดการของบริษัท (ผู้ออก)
• - ผู้ถือหุ้นรายใหญ่ (ส่วนใหญ่)
• - ผู้ถือหุ้นรายย่อย (ถือหุ้นจำนวนน้อย)
• - เจ้าของหลักทรัพย์อื่นของผู้ออก
• - เจ้าหนี้และหุ้นส่วนที่ไม่ใช่เจ้าของหลักทรัพย์ของผู้ออก
• - หน่วยงานบริหารของรัฐบาลกลาง หน่วยงานบริหารของหน่วยงานที่เป็นส่วนประกอบของสหพันธรัฐรัสเซีย รวมถึงหน่วยงานรัฐบาลท้องถิ่น

ปฏิสัมพันธ์ของกลุ่มเหล่านี้ก่อให้เกิดความขัดแย้งที่สำคัญในด้านการกำกับดูแลกิจการซึ่งนำไปสู่การละเมิดสิทธิและผลประโยชน์ของแต่ละกลุ่ม นอกจากนี้ จำเป็นต้องคำนึงว่าผู้ถือหุ้นอาจเป็นได้ทั้งบุคคลธรรมดาและนิติบุคคล ซึ่งทำให้ระบบความสัมพันธ์องค์กรมีความซับซ้อน ทำให้ค่อนข้างซับซ้อน โดยมีความเชื่อมโยงที่แตกต่างกันมากมายระหว่างองค์ประกอบของระบบนี้

สมาชิกหลายๆ คนในบริษัทมีความสนใจที่แตกต่างกัน ความแตกต่างในผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมภายในองค์กรธุรกิจเดียวกันยังไม่ก่อให้เกิดความขัดแย้ง แต่ทันทีที่ผู้ถือผลประโยชน์ที่แตกต่างกันดำเนินการบางอย่างโดยมุ่งเป้าไปที่การตระหนักถึงผลประโยชน์ของตนเพื่อบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างจากเป้าหมายของผู้เข้าร่วมรายอื่นในความสัมพันธ์องค์กรความขัดแย้งก็เกิดขึ้นเช่น การปะทะกัน การขัดแย้ง การเผชิญหน้าของฝ่ายต่างๆ

ความขัดแย้งทางผลประโยชน์ในองค์กรเกี่ยวข้องกับการแยกความเป็นเจ้าของออกจากฝ่ายบริหารเป็นหลัก ผู้จัดการในองค์กรอาจไม่ใช่เจ้าของเสมอไป ผลประโยชน์ของผู้จัดการอยู่ที่การรักษาจุดแข็งของตำแหน่ง และความพยายามของพวกเขามุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการดำเนินงานของบริษัท ความแตกต่างระหว่างผลประโยชน์ของผู้จัดการและผู้ถือหุ้น ผู้ถือหุ้นรายใหญ่และรายย่อย ผู้จัดการและหน่วยงานของรัฐ เป็นปัญหาหลักในความสัมพันธ์องค์กร

การกำกับดูแลกิจการเป็นชุดมาตรการที่ดำเนินการโดยบริษัททั้งต่างประเทศและรัสเซียเพื่อปกป้องผลประโยชน์ของเจ้าของและท้ายที่สุดเพื่อเพิ่มมูลค่าของบริษัทและดึงดูดการลงทุน

หากความขัดแย้งขององค์กรในตะวันตกส่วนใหญ่แสดงออกมาเพื่อผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกันของผู้จัดการและผู้ถือหุ้นแล้วในรัสเซียก็มักจะมีการละเมิดสิทธิของผู้ถือหุ้นรายย่อยโดยผู้ถือหุ้นรายใหญ่

ในการจัดการความสัมพันธ์ในองค์กร จะต้องพบความสมดุลระหว่างผลประโยชน์ของผู้ถือหุ้นรายใหญ่และผู้ถือหุ้นรายย่อย สังคมและรัฐ ผลกระทบดังกล่าวต่อความสัมพันธ์องค์กร ซึ่งรับประกันความสมดุลของผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมต่างๆ ในความสัมพันธ์เหล่านี้ ลดความขัดแย้งทางผลประโยชน์ของพวกเขา ทำให้มั่นใจได้ถึงการดำรงอยู่ของความสัมพันธ์องค์กรอย่างยั่งยืน และการพัฒนาที่ก้าวหน้าของพวกเขาคือการกำกับดูแลกิจการ ดังนั้นในแง่กว้างที่สุด การกำกับดูแลกิจการจึงรวมถึงความสัมพันธ์ทั้งหมดที่ส่งผลกระทบต่อตำแหน่งของผู้ถือหุ้นและพฤติกรรมของบริษัทร่วมหุ้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง หากเข้าใจอย่างกว้างๆ การกำกับดูแลกิจการจะเหมือนกับพฤติกรรมขององค์กร กล่าวคือ ปฏิสัมพันธ์ของผู้เข้าร่วมในความสัมพันธ์องค์กรระหว่างตนเองกับโลกภายนอก - ชุมชนธุรกิจ ประชากรในท้องถิ่น หน่วยงานของรัฐ

มาดูหลักการกำกับดูแลกิจการกัน หลักการกำกับดูแลกิจการเป็นหลักการเบื้องต้นที่เป็นรากฐานของการก่อตัว การทำงาน และการปรับปรุงระบบการกำกับดูแลกิจการของบริษัท

หลักการพื้นฐานของการกำกับดูแลกิจการถูกกำหนดไว้ในหลักการกำกับดูแลกิจการของ OECD ซึ่งลงนามโดยรัฐมนตรีในการประชุมสภารัฐมนตรี OECD เมื่อวันที่ 26-27 พฤษภาคม พ.ศ. 2542

หลักการกำกับดูแลกิจการของ OECD มีลักษณะเป็นคำแนะนำ และรัฐบาลสามารถใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการประเมินและปรับปรุงกฎหมายที่มีอยู่ และโดยบริษัทต่างๆ ในการพัฒนาระบบการกำกับดูแลกิจการและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

ตามหลักการ โครงสร้างการกำกับดูแลกิจการของบริษัทควรให้แน่ใจว่า:

• - การคุ้มครองสิทธิของผู้ถือหุ้น
• - การปฏิบัติต่อผู้ถือหุ้นอย่างเท่าเทียมกัน
• - การยอมรับสิทธิของผู้มีส่วนได้เสียตามที่กฎหมายกำหนด
• - การเปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับประเด็นสำคัญทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับบริษัทอย่างทันท่วงทีและถูกต้อง
• - การควบคุมการบริหารงานอย่างมีประสิทธิภาพโดยคณะกรรมการ (คณะกรรมการกำกับดูแล) รวมถึงความรับผิดชอบของคณะกรรมการต่อผู้ถือหุ้น

ปัจจัยทางเศรษฐกิจมีความสำคัญในการจัดทำกฎหมาย รวมถึงกฎหมายในด้านการกำกับดูแลกิจการ

เป็นที่ทราบกันดีว่า "อำนาจนิติบัญญัติไม่ได้สร้างกฎหมาย แต่เพียงค้นพบและกำหนดกฎเกณฑ์เท่านั้น"; การประชาสัมพันธ์เกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจและสังคมที่พวกเขารวบรวมและจัดทำอย่างเป็นทางการ ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจและสังคมพัฒนาอย่างเป็นรูปธรรม แต่เมื่อความสัมพันธ์เหล่านี้เป็นที่รู้จัก ("ถูกค้นพบ") เราก็สามารถเข้าใกล้การจัดการความสัมพันธ์อย่างมีสติมากขึ้นได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สังคม (รวมถึงเศรษฐกิจ) สามารถได้รับอิทธิพลทางอ้อมเท่านั้น สร้างเงื่อนไขสำหรับการพัฒนาในทิศทางที่ต้องการ ในด้านเศรษฐศาสตร์ นี่คือการสร้างสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่ดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจ การสร้าง "กฎของเกม" ของตลาดที่เหมือนกัน และข้อกำหนดสาธารณะที่มั่นคง

เพื่อปรับปรุงการกำกับดูแลกิจการ กระทรวงการพัฒนาเศรษฐกิจของรัสเซีย ณ สิ้นปี 2546 ได้ริเริ่มจัดตั้งสภาผู้เชี่ยวชาญด้านการกำกับดูแลกิจการ ผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือที่สุดในด้านการกำกับดูแลกิจการและตัวแทนชั้นนำของโรงเรียนกฎหมายองค์กรและการเงินของรัสเซียจะรวมอยู่ในสมาชิกของสภา หน้าที่ของประธานสภาได้รับมอบหมายให้เป็นรัฐมนตรีช่วยว่าการ วัตถุประสงค์ของสภาคือการดำเนินการประเมินผู้เชี่ยวชาญอิสระเกี่ยวกับการดำเนินการทางกฎหมายด้านกฎระเบียบที่นำมาใช้ในสหพันธรัฐรัสเซีย และพัฒนาข้อเสนอแนะในด้านการกำกับดูแลกิจการ

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การจัดการการขายให้กับลูกค้าองค์กรประกอบด้วยอะไรบ้าง?
• เทคโนโลยีในการขายให้กับลูกค้าองค์กรมีอะไรบ้าง?
• ช่องทางการขายหลักสำหรับลูกค้าองค์กรมีอะไรบ้าง?

การขายให้กับลูกค้าองค์กรแตกต่างอย่างมากจากการขายปลีกและแม้กระทั่งจากผู้ค้าส่งรายย่อย อะไรกันแน่? การจัดการการค้ามีการจัดการอย่างไร? ใช้เทคโนโลยีอะไรบ้าง? และโดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณสมบัติของการขายรถยนต์ให้กับคู่สัญญาดังกล่าวมีอะไรบ้าง? คุณจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และคำถามอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อนี้ในบทความนี้

แก่นแท้ของแนวคิด “การขายให้กับลูกค้าองค์กร”

มาตัดสินกันทันทีว่ามันคืออะไร? คำว่า "องค์กร" จะปรากฏบ่อยครั้งในข้อความนี้ ตามพจนานุกรม มีความหมายว่า “เกี่ยวกับบริษัทหรือนิติบุคคล” การซื้อขายประเภทนี้ค่อนข้างซับซ้อน นี่คือคำอธิบายโดยข้อมูลเฉพาะของผู้ซื้อและผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ ลูกค้าในแง่สมัยใหม่ นี่ไม่ใช่บุคคล แต่เป็นนิติบุคคล (บริษัท องค์กร องค์กร) ผู้บริโภคดังกล่าวไม่เสียเวลากับเรื่องมโนสาเร่ พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่ใช่ในปริมาณหนึ่งหรือสองชุด แต่สมมติว่า 10-20 เล่มขึ้นไปในคราวเดียว วัตถุประสงค์ของการค้าดังกล่าวสินค้าและบริการที่ซับซ้อนและมีราคาแพง เป็นไปตามนั้นการขายให้กับนิติบุคคล (บริษัท) ของสิ่งที่มีราคาแพง (บริการ) ผลิตภัณฑ์จำนวนมากเพื่อวัตถุประสงค์ในการประมวลผลและการขายต่อในภายหลังสามารถเรียกว่าองค์กร นี่คือหมวดหมู่ธุรกิจขนาดใหญ่ ในรีวิวนี้เราจะพูดถึงเรื่องนี้

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายดังกล่าวกับการขายประเภทอื่นคือความเข้มของแรงงานที่เพียงพอและระยะเวลาในการดำเนินงาน ลักษณะบางอย่าง คุณสมบัติของการค้าองค์กร:

• ขั้นตอนที่อุตสาหะและระยะเวลาในการดำเนินงาน
• ความจำเป็นในการรักษาเอกสารประกอบธุรกรรมจำนวนมากอย่างมีประสิทธิภาพ
• ผสมผสานการทำงานอย่างต่อเนื่องกับลูกค้าประจำและการค้นหาผู้ซื้อใหม่อย่างต่อเนื่อง
• ความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพกับซัพพลายเออร์ การมีส่วนร่วมในการจัดซื้อ (การแข่งขัน)
• การให้การสนับสนุนองค์กรภายหลังการทำธุรกรรม
• ยอดขายที่สำคัญ (ถึงหลายแสนหรือล้านดอลลาร์)
• การปรากฏตัวของผู้เข้าร่วมจำนวนมาก
• การแสดงคุณสมบัติส่วนบุคคลและวิชาชีพในระหว่างการเจรจาหลายครั้งเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของข้อตกลงและบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขที่สำคัญเช่นเงื่อนไขการรับประกันโอกาสเพิ่มเติม
• การเปิดกว้างของการสรุปสัญญา (เป็นที่รู้จักของคนทั้งวง);
• ลักษณะการแข่งขัน (บริษัทลูกค้ามีโอกาสที่จะเลือกระหว่างสิ่งที่คุณและผู้ขายรายอื่นเสนอ)

การจัดการการขายให้กับลูกค้าองค์กรประกอบด้วย:

1. ความสามารถในการกระทบยอดผลประโยชน์ส่วนตัวของบุคคลกับผลประโยชน์ขององค์กรที่เขาเป็นตัวแทน สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการรักษาการติดต่ออย่างใกล้ชิดกับผู้บริโภคเป็นประจำ (การประชุมส่วนตัวอาจจัดขึ้นในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการ การนำเสนอ การเข้าร่วมกิจกรรมร่วมกัน) รวมถึงการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของวิสาหกิจที่ได้มา
2. การวิเคราะห์กิจกรรมของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณใช้ข้อโต้แย้งเชิงตรรกะในการสื่อสารกับคู่สัญญาที่มีศักยภาพ (เนื่องจากมีเงินหมุนเวียนจำนวนมาก เช่น การให้เหตุผลด้วยข้อมูลดิจิทัลจะทำให้เขาน่าเชื่อถือ)
3. ทักษะในการสื่อสาร รวมถึงความสามารถในการเปลี่ยนการขัดจังหวะให้เป็นการสนทนาเป็นการประนีประนอม

การจัดการการขายสำหรับลูกค้าองค์กรคืออะไร?

เป็นการยากที่จะให้คำจำกัดความที่ชัดเจนกับแนวคิดที่ค่อนข้างคลุมเครือนี้ ในทางปฏิบัติ ประการแรกจะรวมถึงการจัดการของผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าด้วย ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวมีผู้จัดการบัญชีคีย์ชื่อยาว (KAM) การบริหารเกี่ยวข้องกับการเลือกพนักงานอย่างรอบคอบสำหรับตำแหน่งที่รับผิดชอบ การสร้างแรงจูงใจที่เหมาะสม และการฝึกอบรมทักษะเฉพาะทาง ประการที่สอง ประเด็นที่เกี่ยวข้องไม่น้อยคือการประสานงานของกระบวนการขาย (รวมถึงช่องทางการค้า) เราจะพิจารณาการจัดการการขายขององค์กรเป็นการผสมผสานระหว่างแนวคิดเหล่านี้ทั้งหมด เป็นการผสมผสานองค์ประกอบของการตลาดและการจัดการ
แนวคิดการจัดการการค้าโดยที่ลูกค้าซื้อสินค้าฝากขายจำนวนมากประกอบด้วยส่วนประกอบดังต่อไปนี้:

1. การระบุกลุ่มเป้าหมายซึ่งเป็น “เป้าหมาย” หลักของการซื้อขายกลุ่มแคบ:

• การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อที่เป็นไปได้ (สินค้าและบริการที่เป็นที่ต้องการ ประเภทราคาและเงื่อนไขความร่วมมือใดที่น่าสนใจ) ตัวกลาง (ตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่าย) ช่องทางการขาย
• การระบุช่องทางเชิงกลยุทธ์และช่องทางรอง
• การวางแผนการเจาะเข้าสู่ส่วนใหม่

1. การจัดการช่อง:

• สร้างความมั่นใจในการสื่อสารที่เชื่อถือได้ มีความจำเป็นต้องรักษากระบวนการแบ่งปันข้อมูลที่รวบรวมไว้อย่างต่อเนื่อง
• การพัฒนาแผนการซื้อขายสำหรับช่องทางที่แตกต่างกันและภายในหนึ่งเดียว (พร้อมแพ็คเกจเงื่อนไขสำหรับแต่ละช่องทาง)
• จัดระเบียบการควบคุมผู้จัดจำหน่าย (ราคา, ระดับการบริการ)
• การสร้างระบบสิ่งจูงใจสำหรับตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย (การฝึกอบรม โบนัสจูงใจ โปรโมชั่น)
• การเลือกเกณฑ์การประเมินผู้เข้าร่วมกระบวนการดำเนินงาน การปรับเงื่อนไข และฐานลูกค้า

1. วางแผนการทำงานของฝ่ายขาย:

• กำหนดเป้าหมายเฉพาะของหน่วยนี้
• การเอาใจใส่บุคลากร (จำนวนพนักงาน ระดับความเป็นมืออาชีพ)
• การตั้งค่าวิธีการกระจายความรับผิดชอบ (ตามประเภทของผลิตภัณฑ์ พื้นที่บริการ กลุ่มลูกค้า)
• การจัดหาวัสดุและฐานทางเทคนิค

1. การจัดการบริการขายสินค้า:

1. ความสามารถในการดำเนินการขายและทักษะการสื่อสารส่วนบุคคล (โดยตรง):

• การพัฒนากลยุทธ์ในการหาผู้ซื้อที่เป็นไปได้
• การพัฒนาทักษะการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ (ความยืดหยุ่นในการเจรจากับลูกค้า การนำเสนอ การโต้แย้ง การปิดข้อตกลง)
• บรรลุระดับการบริการ การรับประกัน และบริการหลังการขายที่ลูกค้าต้องการ
• ให้รางวัลแก่ผู้จัดการที่มีผลิตภาพแรงงานสูง

1. ระเบียบของระบบการขาย:

จากรายการนี้เท่านั้น (ซึ่งไม่ได้อ้างว่าเสร็จสมบูรณ์และครบถ้วน) เป็นที่ชัดเจนว่าการรวมองค์ประกอบทั้งหมดของการจัดการการขายเป็นเรื่องยากและยิ่งยากกว่าในการนำกระบวนการเหล่านี้ไปปฏิบัติจริง บริษัทในประเทศส่วนใหญ่มีเพียงองค์ประกอบเดียวเท่านั้น และนี่เป็นเรื่องที่เข้าใจได้: พวกเขามักจะเริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ค่อยๆ ทำให้กระบวนการซับซ้อนขึ้น โดยเพิ่มการเชื่อมโยงไปยังห่วงโซ่มากขึ้นเรื่อยๆ จิตใจก็มีบทบาทเช่นกัน: คนรัสเซียโดยทั่วไปและโดยเฉพาะนักธุรกิจชอบที่จะได้รับคำแนะนำจากแนวคิด "ที่จับต้องได้" ที่ชัดเจน และรับผลประโยชน์ที่เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ก การจัดการการขายขององค์กรดำเนินการในแง่ "นามธรรม": แผนงาน แรงจูงใจ กลยุทธ์ สิ่งจูงใจ ฯลฯ และยังพบการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกบางประการในทิศทางนี้:

• ความสนใจของนักธุรกิจเพิ่มขึ้น
• มีความพยายามในการพัฒนาและปรับปรุงกลยุทธ์การขาย (โดยเฉพาะโดยองค์กรขนาดใหญ่) แรงจูงใจมักอยู่ที่เจ้าของคนใหม่หรือผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการชั้นนำ รูปลักษณ์ใหม่ของคำสั่งซื้อขายที่กำหนดไว้ช่วยให้คุณสามารถระบุจุดอ่อนและทำการเปลี่ยนแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• วิธีการที่มีประสิทธิภาพในการวางแผนกระบวนการขายสินค้ากำลังแพร่หลาย

ธุรกิจต่างๆ (ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจขนาดใหญ่) กำลังเคลื่อนตัวออกจากหลักการสายตาสั้นในการทำกำไรอย่างรวดเร็วและกว้างขวางที่สุด หากในช่วงแรกๆ สิ่งต่างๆ เกิดขึ้นโดยอาศัยความเป็นธรรมชาติ โชค และโอกาส ตอนนี้มีความตระหนักรู้ถึงความจำเป็นในการดำเนินการโดยคำนึงถึงอนาคตระยะยาว
ตัวอย่างของแนวทางนี้:ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดคนใหม่เข้ามาทำงานในองค์กรขนาดใหญ่ นวัตกรรมของเขาเห็นได้ชัดเจนในการแนะนำแผนการขายและรายงาน ผู้อำนวยการทั่วไปเริ่มให้ความสนใจกับเอกสารที่เกี่ยวข้องและตระหนักถึงประสิทธิผลของเครื่องมือที่นำไปใช้ เป็นเวลาหลายปีที่เขาบริหารองค์กรโดยไม่มีการรายงานดังกล่าว แต่ตอนนี้ ในกรณีที่มีการรายงานล่าช้า เขารู้สึกว่าเขาไม่สามารถควบคุมสถานการณ์ได้ มุมมองการวางแผนของเขากลับกัน: ด้วยรายงานธุรกรรม CEO สามารถควบคุมและจัดการธุรกิจได้ ระดับการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น
ในการจัดการการขายมีบทบาทสำคัญในการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องและการปรับปรุงคุณสมบัติอย่างต่อเนื่อง ในตลาดงาน ความต้องการผู้จัดการที่มีคุณสมบัติสูงในปัจจุบันมีมากกว่าอุปทาน บริษัทหลายแห่งชอบที่จะ "เติบโต" ในความเป็นมืออาชีพ ฝึกอบรมเขา และ "ปรับแต่ง" เขาให้เข้ากับธุรกิจของตนโดยเฉพาะ ข้อกังวลใหญ่เรื่องค่าใช้จ่ายสำหรับการศึกษาของพนักงานในโรงเรียน หลักสูตร และการฝึกอบรมต่างๆ ผู้จัดการของบริษัทขนาดเล็กบางแห่งจัดชั้นเรียนด้วยตนเอง โดยฝึกปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานที่มีประสบการณ์มากกว่ากับพนักงานใหม่เพื่อถ่ายทอดประสบการณ์ มีหลายครั้งที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายรวมตัวผู้ใต้บังคับบัญชาเป็นประจำทุกสัปดาห์เพื่อหารือและวิเคราะห์ผลลัพธ์: มีการพิจารณากรณีที่ผิดปกติและโดดเด่นที่สุด มีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและสรุปผล นี่คือการฝึกอบรมแบบกลุ่ม (หรือองค์กร)


แน่นอนว่าเป็นการยากที่จะแสดงรายการทุกสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องทำ เพื่อที่จะปฏิบัติหน้าที่ของเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพและสื่อสารกับผู้คนที่หลากหลาย เขาต้องการการเติบโตส่วนบุคคลและทางอาชีพ คุณสมบัติที่ผู้จัดการที่ดีไม่สามารถทำได้โดยปราศจาก: ทักษะในการสื่อสาร ความสามารถและความปรารถนาที่จะเรียนรู้และพัฒนา ความรอบรู้ ทักษะในการรักษาความสัมพันธ์ที่มั่นคงและเป็นมิตร มุมมองที่สมจริง การรู้หนังสือ ความรับผิดชอบ ความมีวินัยในตนเอง ความยืดหยุ่น ความชำนาญได้รับการปรับปรุงในหลาย ๆ ด้าน ความสนใจที่จริงจังที่สุดคือการศึกษาประเด็นนี้และการพัฒนาวิธีการดังกล่าว

1. มักมีการฝึกฝนในการ "แนบ" พนักงานใหม่เข้ากับพนักงานที่มีประสบการณ์และผ่านการพิสูจน์แล้ว นี่เป็นเทคนิคที่ดีในการแนะนำมือใหม่ให้รู้จักกับสถานการณ์ เพื่อแสดงให้เห็นว่างานของเขาคืออะไร อย่างไรก็ตามต้องคำนึงไว้ที่นี่ว่าภาระดังกล่าวไม่ควรส่งผลเสียต่อผลประโยชน์ของ บริษัท และที่ปรึกษาเอง สิ่งสำคัญคือต้องกระตุ้นเขาอย่างเหมาะสม: สิ่งเหล่านี้อาจเป็นวิธีการโน้มน้าวใจทางอุดมการณ์ (การมีส่วนร่วมในสาเหตุทั่วไปของ บริษัท การช่วยเหลือเพื่อนร่วมงานในอนาคต) องค์กร (ระยะเวลาฝึกงานที่ จำกัด อย่างชัดเจนขอบเขตของกิจกรรมร่วมกัน) และวัสดุ (ค่าตอบแทนสำหรับการให้คำปรึกษา) . ข้อดีของวิธีนี้อยู่ที่ผลประโยชน์ร่วมกันของผู้เชี่ยวชาญ: ผู้เชี่ยวชาญใหม่จะได้รับความรู้และทักษะที่จำเป็น และผู้จัดการที่มีประสบการณ์จะได้รับแรงจูงใจ และทำให้งานสั่นคลอน
2. “เกมธุรกิจ” ก็มีประสิทธิผลได้เช่นกัน ดูเหมือนการเล่นละครที่จำลองสถานการณ์การทำงานจริง (การเจรจา การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การเอาชนะข้อโต้แย้ง การนำเสนอ) “การดื่มด่ำ” ในการทำงานนี้ถือเป็นการฝึกซ้อมกระบวนการจริง หลังจากจบการแสดง จะมีการพูดคุยถึงประเด็นเชิงบวกและเชิงลบ: อะไรผ่านไปด้วยดีและทักษะใดที่ต้องพัฒนา
3. ผู้จัดการ "ขั้นสูง" ใช้วิธีการที่ค่อนข้างใหม่ - การสัมภาษณ์ นี่คือการสัมภาษณ์พนักงานในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการแบบเห็นหน้ากัน หัวข้อสนทนาเป็นเรื่องส่วนตัว การทำงาน โดยคำนึงถึงอนาคต ต้องเตรียมการสนทนาล่วงหน้าโดยต้องจดคำถามไว้ เจ้านายที่ชาญฉลาด (หรือหัวหน้าแผนกขาย) จะบันทึกสถานะทั่วไปของผู้ใต้บังคับบัญชา (อารมณ์ ความตระหนักในกิจการภายใน) ทักษะทางวิชาชีพ (ความสามารถในการสนทนา การใช้เหตุผล หลีกเลี่ยงมุมที่คมชัด) ความสนใจส่วนบุคคลในธุรกิจ ( มีความรู้ในอุตสาหกรรม แรงบันดาลใจในอาชีพ)
4. การทดสอบ (เขียนหรือพูด) นี่เป็นวิธีทดสอบความรู้ที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย บางทีการควบคุมดังกล่าวอาจเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมประจำวันของบริษัท (การทดสอบข้อเขียน 10-20 นาที) หรือการทดสอบขนาดใหญ่ (เตรียมรายการหัวข้อและคำถามไว้ล่วงหน้า กำหนดวันที่ ผู้ที่จะมีส่วนร่วม ในการวิจัยและการสรุปผลจะระบุได้)

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่วิธีการทั้งหมด ไม่ว่าคุณจะเลือกอะไร เป้าหมายก็เหมือนกัน นั่นคือการเพิ่มยอดขายของบริษัท ดังนั้น ควรรวมแนวทางแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าไว้ในการฝึกอบรมของคุณ ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญในสาขาการท่องเที่ยวจะต้องคุ้นเคยกับเส้นทางที่ขาย ในขณะที่คนงานในธุรกิจยานยนต์จะต้องเข้าใจลักษณะทางเทคนิคของรถยนต์

ผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรควรทำอะไร?

เขาปฏิบัติหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• ค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (องค์กรที่จะสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย)
• ดูแลรักษาและอัพเดตฐานข้อมูลลูกค้าทันที
• ดำเนินการประชุมส่วนตัวกับตัวแทนของลูกค้าองค์กร
• ให้คำแนะนำแก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพในทุกประเด็นที่เกิดขึ้นระหว่างการสนทนาและการเตรียมการทำธุรกรรม
• เตรียมการนำเสนอมีส่วนร่วมในกิจกรรมเฉพาะเรื่อง
• ดำเนินการเจรจา
• ทำข้อตกลง;
• เตรียมเอกสารประกอบและเอกสารอื่น ๆ
• รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายสำคัญ
• ดำเนินการโต้ตอบทางธุรกิจ
• จัดทำรายงานการขายที่เสร็จสมบูรณ์

การทำงานในแผนกขาย ผู้จัดการมีหน้าที่หลายอย่าง ข้างต้นเป็นเพียงฟังก์ชันพื้นฐานเท่านั้น แนวทางปฏิบัติโดยทั่วไปของผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าระดับองค์กรคือการจัดความร่วมมือกับองค์กร บริษัท และองค์กรต่างๆ ที่สนใจบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ขาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จึงได้มีการจัดการประชุม การสัมมนา การนำเสนอ กิจกรรมองค์กรทุกประเภท (การเฉลิมฉลองกิจกรรมภายในบริษัท) หากช่างทำผมใช้กรรไกร บุคคลนี้จะปฏิบัติงานส่วนสำคัญทางโทรศัพท์ ปัญหาต่างๆ มากมาย (คำเชิญ การประสานงานเรื่องต่างๆ การประชุม กำหนดเวลา) ได้รับการแก้ไขด้วยการสนทนาทางโทรศัพท์ การประชุมส่วนตัวเป็นส่วนสำคัญของวันทำงานของเขา เมื่อสื่อสารกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เขาไม่ควรแสดงการรับรู้อย่างผิวเผิน แต่มีความรู้เชิงลึกและจริงจังเกี่ยวกับธุรกิจของเขา การแข่งขันภายในกลุ่มที่กำหนด และนโยบายการกำหนดราคา ข้อกำหนดบังคับคือความสามารถในการขาย สร้าง และรักษาผู้ติดต่อในการทำงานระยะยาวอย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากคุณสมบัติและทักษะพื้นฐานแล้ว พนักงานขายรายใหญ่ยังต้องมีความรู้เฉพาะด้านที่แคบ กล่าวคือ:

• ความแตกต่างของการเตรียมธุรกรรม
• ลักษณะและกฎเกณฑ์ของมารยาททางธุรกิจสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์
• หลักการแสดงความสนใจในการบรรลุข้อตกลงในการประชุมส่วนตัว
• ลักษณะเฉพาะของข้อตกลงองค์กรระหว่างบริษัท

ผู้บริโภคทั่วไปสมควรได้รับการดูแลเป็นพิเศษ ไม่จำเป็นต้องอธิบายเป็นเวลานานว่าทำไม ทุกคนเข้าใจมานานแล้วว่าการทำงานกับลูกค้าเก่านั้นสะดวกและให้ผลกำไร พวกเขามอบข้อได้เปรียบให้กับบริษัท เช่น ชื่อเสียงในฐานะหุ้นส่วนที่เชื่อถือได้ ความมั่นคงทางการเงิน และการประหยัดเวลาและความพยายามในขั้นตอนเบื้องต้นของการทำธุรกรรม เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าประจำจะพัฒนาความรู้สึกเป็นมิตรกับองค์กรของคุณ และเริ่มโฆษณาให้เพื่อนร่วมงานได้ฟรี ดังนั้นจึงมีการพัฒนาแนวความสัมพันธ์กับลูกค้าดังกล่าวและกำลังพิจารณาระบบปฏิสัมพันธ์ระยะยาว (ขอแสดงความยินดีกับวันที่น่าจดจำของทั้งองค์กรและผู้เชี่ยวชาญชั้นนำเป็นการส่วนตัว คำเชิญเข้าร่วมกิจกรรม)
บริษัทรัสเซียส่วนใหญ่ที่ดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิผลในตลาดมาอย่างน้อยเจ็ดปีสามารถดึงดูดผู้บริโภคประจำในช่วงเวลานี้ และสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคงไม่มากก็น้อย เพื่อปรับปรุงคุณภาพและความสะดวกสบายในการพัฒนาธุรกิจ จึงมีการใช้ระบบ CRM นี่คือโปรแกรมที่มาแทนที่ไดอารี่ของผู้จัดการ แต่ไม่เพียงเท่านั้น CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ยังมีฐานข้อมูล เก็บประวัติความสัมพันธ์กับแต่ละบริษัท รายงานการขาย ช่วยให้คุณสามารถรวบรวมและประมวลผลข้อมูลการตลาดภายในของบริษัท และอื่นๆ อีกมากมาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันเป็นเครื่องมือที่ได้รับการพัฒนาอย่างดีซึ่งทำให้กระบวนการจัดการการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติ

กรณีศึกษา:

องค์กรที่ดำเนินงานในขอบเขต B2B (หมายถึง "ธุรกิจต่อธุรกิจ" - องค์กรจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าองค์กรซึ่งช่วยให้ฝ่ายหลังทำงานเฉพาะกลุ่มได้) ได้พัฒนาโปรแกรมการจัดการความสัมพันธ์ของผู้บริโภคของตนเอง มันรวม:

• ตัวอย่างบริการและติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนด มาตรฐานดังกล่าวกำหนดรายละเอียดมากมาย (การทำงานกับคำขอของลูกค้า กำหนดเวลาในการตอบกลับคำขอเป็นลายลักษณ์อักษร มาตรฐานมารยาททางธุรกิจ ชุดเอกสารที่จัดเตรียมไว้)
• การตรวจสอบการให้บริการและคุณภาพของการบริการ ความปรารถนา คำแนะนำ และความคิดเห็นถูกบันทึกแยกกัน
• กิจกรรมเฉพาะเรื่อง การประชุมร่วมกับผู้บริหารของบริษัท

สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงกระบวนการโต้ตอบกับลูกค้า ทำให้สามารถเข้าใจความต้องการของพวกเขาและบรรลุข้อตกลงได้เร็วขึ้น

ช่องทางการขายหลักสำหรับสินค้าปริมาณมาก

ลูกค้าองค์กรเป็นแนวคิดพิเศษ คุณไม่ใช่คนเดียวที่สนใจ "ปลาใหญ่" ก่อนอื่นเรามาพูดถึงที่ที่มัน "อาศัยอยู่" และเกี่ยวกับเหยื่อที่มัน "กัด" พยายามค้นหาผู้ซื้อดังกล่าว:

• ผ่านการโฆษณา “เหวี่ยงแห” อย่างกว้างขวางโดยใช้สื่อโฆษณากลางแจ้ง โทรทัศน์ วิทยุ และอินเทอร์เน็ต ตามกฎแล้ว บริษัทที่จริงจังจะใช้เวลาเพื่อดูข้อเสนอที่ให้ผลกำไรบนอินเทอร์เน็ต ดังนั้นอย่าลังเลที่จะสร้างเว็บไซต์ แค็ตตาล็อกอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งสะดวกในการเพิ่มข้อมูลล่าสุดและการเปลี่ยนแปลงใดๆ พิจารณาทางเลือกในการแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อ ฝากข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณไว้ในไดเร็กทอรีอิเล็กทรอนิกส์ที่เป็นไปได้ทั้งหมด และในส่วนของคุณ ให้ตรวจสอบข้อมูลเหล่านี้เป็นประจำ บางที ผู้ที่อาจเป็นคู่ของคุณอาจกำลังรอการตอบกลับของคุณต่อโฆษณาของเขา
• สร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งของเราเอง นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการตั้งหลักในตลาดและขยายตำแหน่งของคุณ หากคุณต้องการคุณสามารถซื้อวัสดุดังกล่าวจากคู่แข่งได้
• ติดตามเหตุการณ์บนแพลตฟอร์มการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์ อินเทอร์เน็ตคือผู้ช่วยที่ขาดไม่ได้ของคุณ มีโปรแกรมและแอพพลิเคชั่นที่ช่วยให้คุณติดตามการขาย คาดการณ์ วิเคราะห์ ติดตาม ตอบสนองต่อข้อเสนอ
• เข้าร่วมการสัมมนา การประชุม และกิจกรรมเฉพาะเรื่องอื่น ๆ มีความเป็นไปได้ที่จะแลกเปลี่ยนนามบัตรเพื่อความร่วมมือต่อไป
• ตามคำแนะนำและบทวิจารณ์ของบริษัทพันธมิตร การติดต่อทางสังคมอื่นๆ ก็ใช้ได้เช่นกัน

ช่องทางการขายให้กับลูกค้าองค์กรแบ่งออกเป็น คล่องแคล่วและ เฉยๆ
คล่องแคล่ว (มุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ):

• ขายตรง. บริษัทเองก็กำลังเจรจากับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับการติดต่อส่วนตัวซึ่งจะช่วยพัฒนาความไว้วางใจและมักจะได้ผล อย่างไรก็ตาม ช่องทางนี้ถือว่ามีคุณสมบัติและประสบการณ์สูงในการดำเนินการดังกล่าวในหมู่ผู้ทำการเจรจา การประสานงานของทั้งแผนกก็มีความสำคัญเช่นกัน

• การขายผ่านตัวแทนจำหน่าย บริษัทตัวกลางเข้ารับหน้าที่ดูแลฝ่ายขาย วิธีนี้มักใช้เมื่อมีความจำเป็นต้องเพิ่มระดับการขายตรง ในทางปฏิบัติยังคงเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย “ตัวนำ” ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายจะต้องมีฐานข้อมูลของลูกค้าที่เป็นไปได้หรือทรัพยากรทางการเงินและแรงงาน หากไม่เป็นเช่นนั้นการขายสินค้าจะใช้เวลานานและลำบากมาก
• การประมูลทางอินเทอร์เน็ต นี่เป็นวิธีสมัยใหม่ที่ใช้โดยนักธุรกิจที่ต้องการใช้เวิลด์ไวด์เว็บเป็นเครื่องมือสื่อสารและค้นหาหลัก ช่วยให้สามารถทำได้ (โดยมีประสบการณ์มาบ้าง) โดยไม่ต้องขอคำปรึกษาจากผู้จัดการและมีแนวโน้มที่ดี ดังนั้นการพัฒนาและการใช้งานจึงดำเนินต่อไป

• การขายขององค์กรในตลาด องค์กรเทศบาลหรือรัฐบาลกลางมีสำนักงานขายและธุรกิจอยู่ในพื้นที่ต่างๆ พวกเขาเลือกซัพพลายเออร์สินค้าและบริการจากส่วนกลาง พวกเขาจะต้องได้รับบริการโดยผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุดซึ่งมีทักษะในการสื่อสาร ประสบการณ์ที่เหมาะสม และความรู้เฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป้าหมายหลักของผู้ดูแลระบบคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีปฏิสัมพันธ์ที่สะดวกสบาย ความสามารถในการรับข้อมูลใด ๆ และแก้ไขปัญหาผ่านทางเขา
• บริการขาย. พวกเขาให้บริการลูกค้าโดยมอบหมายพนักงานส่วนตัวให้กับแต่ละคน เขาระบุและคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า แนะนำเขาในการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ และแจ้งให้เขาทราบเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงและเงื่อนไขทั้งหมด ช่องทางนี้เพิ่มผลกำไรจากลูกค้าปัจจุบันโดยไม่ต้องลงทุนจำนวนมาก

ด้วยความเฉื่อยชาความคิดริเริ่มในการหาผู้ซื้อไม่ได้มาจากคุณ แต่มาจากผู้บริโภคเอง บ่อยครั้งเกิดขึ้นที่แคมเปญประชาสัมพันธ์ที่มีความคิดดีมีบทบาทสำคัญ ตามคำแนะนำจากพันธมิตร (“การบอกต่อ”) หรือจากข้อมูลโฆษณาเกี่ยวกับคุณ ลูกค้าองค์กรจะติดต่อกับองค์กรของคุณเอง ในกรณีที่มีการร้องขอโดยตรง คุณต้องดำเนินมาตรการเพื่อให้หลังจากติดต่อกับเลขานุการหรือผู้ดูแลระบบแล้ว ลูกค้าจะไม่เปลี่ยนใจที่จะร่วมงานกับคุณ วิธีที่ดีคือการสร้างระบบประมวลผลการโทรแบบรวมศูนย์ ความสนใจเป็นพิเศษจะจ่ายให้กับแอปพลิเคชันจากผู้บริโภคที่มีศักยภาพ สะดวกเมื่อส่งสัญญาณไปยังสำนักงานใหญ่โดยตรงไปยังช่องทางการขายขาเข้า ผู้จัดการพิเศษมีหน้าที่รับผิดชอบงานของแผนกนี้ ทั้งหมดนี้ช่วยลดความเสี่ยงในการสูญเสียผู้ซื้อและเพิ่มประสิทธิภาพของสายพาสซีฟ ดังนั้นการขายสินค้าในลักษณะนี้จึงไม่ควรมองข้าม

ความยากลำบากในการขายให้กับลูกค้าองค์กร

เช่นเดียวกับในธุรกิจอื่นๆ เมื่อมีส่วนร่วมในการขายดังกล่าว คุณอาจเผชิญกับความยากลำบากมากมาย ความเฉพาะเจาะจงถูกกำหนดโดยลักษณะของการซื้อขายกลุ่มแคบและความแตกต่างที่สำคัญจากการซื้อขายรายย่อยหรือการซื้อขายส่วนตัว เนื่องจากลูกค้าเป็นนิติบุคคล (องค์กร บริษัท สถาบัน) คุณจึงต้องสื่อสารกับผู้คนในวงกว้างพอสมควร และนี่หมายถึงความสามารถในการเจรจาโดยคำนึงถึงผลประโยชน์และประโยชน์ของผู้อื่น เรามาหารือเกี่ยวกับความยากลำบากและวิธีเอาชนะพวกเขากัน

• ระยะเวลาของขั้นตอนการขาย

เป็นที่ชัดเจนว่าข้อตกลงใด ๆ กำหนดกำหนดเวลาที่เฉพาะเจาะจง เป็นที่ชัดเจนสำหรับมืออาชีพในสาขานี้: ยิ่งข้อตกลงใช้เวลานานเท่าใด โอกาสที่จะล้มเหลวก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ การดำเนินงานตามปกติสามารถดำเนินการได้เป็นเวลาหลายปี ในขณะที่ผู้จัดการทำงานในบริษัทหนึ่งจะอยู่ที่ประมาณสองถึงสามปี ปรากฎว่าสถานการณ์อาจเกิดขึ้นเมื่อผู้เชี่ยวชาญลาออก แต่ลูกค้ายังคงอยู่ จะเล่นอย่างไรให้ปลอดภัยและรักษาความสัมพันธ์กับเขา?

วิธีการเอาชนะรักษาฐานลูกค้าอย่างมืออาชีพ ไม่ควรเป็นเพียงรายชื่อผู้ซื้อที่มีหมายเลขโทรศัพท์ แต่เป็นระบบ CRM ที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดี เช่น 24com นี่คือระบบบัญชีและแอปพลิเคชันลูกค้าชั้นหนึ่ง เมื่อใช้โปรแกรมนี้ คุณสามารถจัดเก็บข้อมูลทั้งหมดสำหรับคู่สัญญาแต่ละรายและเอกสารประกอบระยะเวลาการเตรียมการและตัวข้อตกลงเอง

• การควบคุมการทำงานของบุคลากร

มีพนักงานมากกว่าหนึ่งคนกำลังทำข้อตกลงนี้ ความสำเร็จยังเกิดจากการสนับสนุนจากผู้จัดการโครงการ เช่นเดียวกับพนักงานของแผนกหลัง (ผู้ที่ให้บริการหรือผลิตผลิตภัณฑ์จริงๆ) จะประสานงานงานอย่างไร?

วิธีการเอาชนะและอีกครั้งที่ 24com จะมาช่วยเหลือ ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายระดับกลางสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชา กำหนดวันที่เป้าหมาย และตรวจสอบการดำเนินการ

• ดึงดูดผู้บริโภค

เนื่องจากภาค B2B ไม่ได้เกี่ยวข้องกับลูกค้าทั่วไป แต่เกี่ยวข้องกับลูกค้าองค์กร ปัญหาในการหาผู้ซื้อรายใหม่จึงเกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเงินทุนการโฆษณามีจำกัด

วิธีการเอาชนะหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพ – การตลาดทางโทรศัพท์ โปรแกรม 24com CRM จะให้การสนับสนุนอันล้ำค่าอีกครั้ง ช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายได้โดยอัตโนมัติ

• เอกสารจำนวนมาก

เป็นเรื่องปกติเมื่อมีการบันทึกเรื่องร้ายแรงลงบนกระดาษ การทำธุรกรรมไม่เพียงแต่มาพร้อมกับหลักฐานทางการเงินเท่านั้น (ใบแจ้งหนี้ ใบแจ้งหนี้) ในระยะเริ่มแรกจะมีการสรุปและจัดทำข้อตกลงเบื้องต้นการอนุมัติแบบร่างและเค้าโครง ทุกอย่างจะต้องอยู่ในสภาพที่สมบูรณ์เพราะไม่รู้ว่าจะต้องกระทำสิ่งใดในคราวเดียวหรืออย่างอื่น

วิธีการเอาชนะในระบบบัญชี 24com มีส่วน "เอกสาร" ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้มีพื้นที่จัดเก็บและเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดของลูกค้าหรือสัญญาเฉพาะได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังมีเทมเพลตที่ทำให้สามารถสร้างการกระทำมาตรฐานได้ภายในไม่กี่วินาทีแล้วส่งไปพิมพ์ทันที