จิตวิทยาและการตลาด. คุณสมบัติทั่วไป การใช้ "ตัวเลขวิเศษ" ในการตลาดนักจิตวิทยาต่างชาติเกี่ยวกับการตลาด

จิตวิทยาของการโฆษณาคือการถ่ายทอดพลังและความเฉลียวฉลาดทั้งหมดเพื่อให้เราซื้อของที่เราไม่ได้ตั้งใจจะทำเมื่อห้านาทีก่อน หรือซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตรายนี้ในความเป็นจริงไม่แตกต่างจากผู้อื่นมากนัก การโฆษณาไม่เพียง แต่ช่วยกระตุ้นยอดขายเท่านั้น แต่ยังสร้างโลกทัศน์ของเราอีกด้วย เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดของการโฆษณาคุณต้องพิจารณาเทคนิคการใช้อิทธิพลในการตลาด และเมื่อรู้จักพวกเขาคุณสามารถค้นหาได้อย่างอิสระในการโฆษณาวิธีการโน้มน้าวใจที่มีลักษณะเฉพาะมีอิทธิพลต่อการเลือกของคุณและดำเนินการบนพื้นฐานของไม่ใช่อารมณ์ แต่เป็นการพิจารณาอย่างมีเหตุผล

ผลิตภัณฑ์ผลิตภัณฑ์หรือบริการใด ๆ ได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการที่มีอยู่ ดังที่คุณทราบความต้องการมีห้ากลุ่ม A. Maslow ตั้งสมมติฐานว่าคนทั่วไปมีความพึงพอใจในระดับต่อไปนี้ (ยิ่งไปกว่านั้นสินค้าและสินค้าที่โฆษณาและซื้อมานั้นทำเพียงเล็กน้อยเพื่อตอบสนองความต้องการของมนุษย์ทั่วไป แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นเหตุผลให้เงินเดือนของนักการตลาดและนักโฆษณา):

• 85% - สรีรวิทยา
• 70% - ความปลอดภัยและการป้องกัน
• 51% - ความรักและความเป็นเจ้าของ
• 40% - ความภาคภูมิใจในตนเอง
• 12% - การตระหนักรู้ในตนเอง

1. ความต้องการทางสรีรวิทยา (ความต้องการทางชีวภาพและทางสรีรวิทยา) คือความต้องการอาหารเครื่องดื่มการนอนหลับที่พักพิงความใกล้ชิด ฯลฯ เห็นได้ชัดว่าสินค้าและสินค้าที่เราซื้อออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านี้
2. ความต้องการความปลอดภัย (ความต้องการด้านความปลอดภัย) - เป็นหัวใจสำคัญของการโฆษณาประตูหุ้มเกราะสัญญาณเตือนระบบรักษาความปลอดภัยสำหรับอพาร์ทเมนต์รถยนต์ส่วนบุคคลอุปกรณ์ป้องกันตัว ฯลฯ
3. ความจำเป็นในการเป็นเจ้าของและความต้องการความรัก - ความต้องการนี้มีพื้นฐานมาจากการโฆษณาสำหรับเครือข่ายสังคมบริการหาคู่ความบันเทิงสำหรับครอบครัวชมรมงานอดิเรก ฯลฯ
4. ความต้องการความนับถือ - เสื้อผ้าแฟชั่นสินค้าแฟชั่นเครื่องสำอางรถสปอร์ตอุปกรณ์ต่างๆล้วนใช้ประโยชน์จากความต้องการความเคารพ
5. ความต้องการในการพัฒนาตนเอง - ในที่นี้เรากำลังพูดถึงการโฆษณาศิลปวัตถุบริการด้านการศึกษาการเดินทางที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาตนเอง ฯลฯ

วิธีการใดที่ใช้อิทธิพลในการตลาด:

1. ผลของความกตัญญู. ไม่กี่คนที่ชอบรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณ ความรู้สึกขอบคุณได้รับการเสริมพฤติกรรมของมนุษย์ผ่านการคัดเลือกโดยธรรมชาติ ครอบครัวและชุมชนดั้งเดิมที่มีการปฏิบัติเรื่องความกตัญญูกตเวทีนั้นดำเนินไปได้และประสบความสำเร็จมากขึ้น ดังนั้นเมื่อเราได้รับของขวัญแม้เพียงเล็กน้อยแม้ไม่จำเป็นเราก็อยากจะให้สิ่งตอบแทน

องค์กรการกุศลแห่งหนึ่งของอเมริกาส่งจดหมายไปยังที่อยู่ส่วนตัวเพื่อขอบริจาคโดยรับที่อยู่จากสมุดโทรศัพท์ 18 เปอร์เซ็นต์ของผู้รับตอบ เมื่อของขวัญชิ้นเล็ก ๆ ปฏิทินพกรวมอยู่ในตัวอักษรเดียวกัน 35 เปอร์เซ็นต์ของผู้รับส่งเงินบริจาค

เทคนิคนี้ไม่เพียง แต่ใช้โดยผู้มีพระคุณเท่านั้น บริษัท ที่ผลิตเครื่องสำอางบุหรี่เครื่องเขียนผลิตภัณฑ์อาหารต่างๆมักจัดจำหน่ายหรือชิมตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของตนในร้านค้าหรือแม้แต่บนถนน หลังจากนั้นผู้ซื้อจำนวนมากรู้สึกว่าจำเป็นต้องซื้อสินค้า

2. ผลของคำนี้... รูปแบบที่น่าสนใจเกิดขึ้นจากการรณรงค์เพื่อรวบรวมเงินบริจาคสำหรับคนพิการในอิสราเอล สองสัปดาห์ก่อนการรวบรวมเงินบริจาคผู้คนไปที่บ้านของพวกเขาเชิญชวนให้คนในท้องถิ่นลงนามในคำร้องเพื่อสนับสนุนคนพิการ เมื่อผู้ระดมทุนมาที่บ้านหลังเดียวกันในสองสัปดาห์ต่อมาคอลเลกชันเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าเมื่อเทียบกับพื้นที่ที่ไม่มีการเตรียมการเบื้องต้น ตอนนี้บรรดาผู้ที่ลงนามในคำร้องต่างรู้สึกอายที่จะไม่ช่วยเหลือคนพิการด้วยเงินของตัวเอง

3. ผลของการเลียนแบบ. ในระหว่างการศึกษาชิ้นหนึ่งปรากฎว่าหากผู้รวบรวมเงินบริจาคจากประตูสู่ประตูแสดงใบเรียกเก็บเงินสำหรับการเปลี่ยนแปลงของเงินในบ้านแต่ละหลังซึ่งเพื่อนบ้านได้ลงนามแล้ว "การเก็บเกี่ยว" จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

4. ผลของการดึงดูด ผลการศึกษาที่จัดทำขึ้นเมื่อ 30 ปีก่อนในแคนาดาแสดงให้เห็นว่าบุคลิกที่น่ารักและน่ารักมีแนวโน้มที่จะชนะการเลือกตั้งรัฐบาลท้องถิ่น ยิ่งไปกว่านั้นหากถามว่าผู้มีสิทธิเลือกตั้งมีบทบาทอย่างไรก็ยืนยันอย่างหัวชนฝาว่าพวกเขาไม่ให้ความสำคัญกับคุณสมบัติภายนอกผิวเผินดังกล่าว แต่ดูเฉพาะโปรแกรมและประสบการณ์ทางธุรกิจของผู้สมัครเท่านั้น

5. ผลของอำนาจดร. แมทเธียสรา ธ แพทย์และนักธุรกิจชาวเยอรมันโฆษณาระบบ "ยารักษาเซลล์" โดยวางรูปถ่ายของหลุยส์ปาสเตอร์นักวิทยาศาสตร์ที่มีชื่อเสียงกว่ามากไว้ข้างๆภาพเหมือนของเขา ลายเซ็นอธิบายว่าปาสเตอร์เปิดทางในการกำจัดมนุษย์ที่เป็นโรคติดเชื้อและระบบของดร. รา ธ (ซึ่งไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับปาสเตอร์และการค้นพบของเขา) จะทำให้ลืมเกี่ยวกับโรคทั่วไปอื่น ๆ อีกมากมาย หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง: ในโฆษณายาสีฟันนักแสดงปรากฏตัวในเสื้อคลุมสีขาวและอ้างว่ายาสีฟันนี้ "แนะนำโดยทันตแพทย์ทุกคน"

6. ผลขาด. ในขณะที่ทำงานที่มหาวิทยาลัยฟลอริดาสตีเฟนเวสต์นักจิตวิทยาสังเกตว่าวันหนึ่งนักเรียนเริ่มพูดได้ดีขึ้นอย่างมากเกี่ยวกับคุณภาพของอาหารในโรงอาหารแห่งหนึ่งในมหาวิทยาลัย แม้วันก่อนพวกเขายังชอบจุดจัดเลี้ยงอื่น ๆ ปรากฎว่าเกิดไฟไหม้ในโรงอาหารและสถาบันต้องปิดซ่อมแซมเป็นเวลาหลายสัปดาห์ อาหาร "รสชาติดีขึ้น" หลังจากการปรับปรุงใหม่ กรณีนี้เป็นการพิสูจน์อีกครั้งว่าเราให้ความสำคัญกับสิ่งที่เราไม่สามารถเข้าถึงได้มากกว่า

ดังนั้นผู้ลงโฆษณาจึงทำในสิ่งที่ถูกต้องโดยแทรกวลีเช่น "ข้อเสนอนี้ใช้ได้เพียงสัปดาห์เดียว" หรือ "สินค้ามีจำนวน จำกัด " ลงในข้อความของตน หากผลิตภัณฑ์ใช้วัตถุดิบธรรมชาติที่หายากและหายากเช่นหูฉลามพืชจากทิเบตหรือฝุ่นจักรวาลก็ต้องมีการกล่าวถึงในโฆษณาไม่ว่าจะเป็นเรื่องจริงหรือไม่ก็ตาม

7. ผลกระทบของสีหรือซินเนสเทเซีย Synesthesia เป็นความสัมพันธ์ทางจิตวิทยาระหว่างคำพูดและประสาทสัมผัส เป็นครั้งแรกที่บุคคลที่มีความคิดสร้างสรรค์ - ศิลปินและนักเขียนดึงดูดความสนใจไปที่ปรากฏการณ์นี้ ในช่วงกลางของศตวรรษที่ยี่สิบนักจิตวิทยาเริ่มศึกษาเรื่องซินเนสเทเซียอย่างจริงจัง พวกเขาพิสูจน์แล้วว่าซินเนสเทเซียเป็นเรื่องปกติสำหรับทุกคน แต่ก็ปรากฏให้เห็นในกรณีส่วนใหญ่ที่ครอบงำในระดับที่ไม่รู้สึกตัว เสียงหรือความรู้สึกกระโชกของสีเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ แต่มีความโดดเด่นด้วยความเสถียรและความคล้ายคลึงกันในทุกคน ขึ้นอยู่กับสถานการณ์สีนี้หรือสีนั้นกระตุ้นให้เกิดความรู้สึกบางอย่างในทางจิตวิทยา

ตัวอย่างเช่นสีเขียวเย็นเปรี้ยวถาวร ถูกมองว่าเป็นสีธรรมชาติ "ธรรมชาติ" ใช้ในการโฆษณาเพื่อการปรับปรุงสุขภาพการเตรียมเภสัชภัณฑ์เครื่องสำอางทางการแพทย์เบียร์ (รสเปรี้ยว)

อีกตัวอย่างหนึ่งสีน้ำตาล - เหมือนดินธรรมชาติสบาย ๆ สีนี้เน้นประสบการณ์และประเพณีโดยไม่รู้ตัว ใช้ในการโฆษณาสินค้าลักษณะสำคัญและข้อดีคือประเพณี บราวน์มุ่งเน้นไปที่การทดสอบของเวลาขาดความเหลาะแหละ

สีดำ - หนักและเสพติด สีนี้ในการโฆษณามีจุดมุ่งหมายเพื่อเน้นย้ำถึงความเคร่งขรึมน้ำหนักความสำคัญของผลิตภัณฑ์ "แสดง" ราคาที่สูงของผลิตภัณฑ์เอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล

สีขาวเป็นสีอ่อนคลี่เสียงดัง เช่นเดียวกับสีดำในตัวของมันเองไม่สำคัญเท่ากับคู่ ใช้ร่วมกับสีเย็นเพื่อเน้นลักษณะ "ความสดชื่น" ของผลิตภัณฑ์จึงเป็นไปตามแนวคิดของ "ความบริสุทธิ์" "การปราศจากเชื้อ"

ในขณะเดียวกันงานหลักของการโฆษณาไม่ใช่แม้แต่การส่งเสริมสินค้าและกระตุ้นยอดขาย ผู้ลงโฆษณาพยายามที่จะทำให้ผู้ซื้อในอนาคต "ตระหนัก" ถึงความต้องการที่เขาไม่เคยสงสัยมาก่อนจากนั้นจึงโน้มน้าวเขาว่าผลิตภัณฑ์ชนิดนี้จะตอบสนองความต้องการนี้ได้ดีที่สุด

เพื่อไม่ให้ตกอยู่ในกับดักของการโฆษณาก่อนอื่นคุณต้องตระหนักถึงความต้องการของคุณและดำเนินการบนพื้นฐานของแรงจูงใจภายใน ด้วยการเสริมสร้างความมั่นใจในตนเองความมั่นใจในตนเองความอดทนต่อข้อบกพร่องของตนเองและด้วยเหตุนี้ข้อบกพร่องของผู้อื่นจึงค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะป้องกันตัวเองจากการจัดการโฆษณา

และมีบางจุดที่ช่วยปรับปรุงคุณภาพอายุขัยทำให้เรามีความสุขมากขึ้นและส่วนใหญ่มักมีราคาไม่แพงและไม่จำเป็นต้องเป็นที่รู้จักสำหรับแบรนด์ผู้ผลิต:

• การพักผ่อนที่ดี,
• การตรวจสุขภาพเป็นประจำ - เพื่อวัตถุประสงค์ในการป้องกัน
• นอนหลับตอนกลางคืน - เตียงนอนสบายสภาพแวดล้อมที่ผ่อนคลาย
คะแนน 4.67 (3 โหวต)

Marktund Werbepsychologie

Hogrefe Verlag ขน Psychologie Gottingen Bern Toronto Seattle, 2002

คำนำโดย Science Editor
1 พื้นฐานของจิตวิทยาการตลาด
1.1. มูลค่าทางการตลาด
1.2. นโยบายผลิตภัณฑ์และโปรแกรม
	1.2.1. การสร้างชื่อ
	1.2.2. บรรจุภัณฑ์
1.3. นโยบายราคา
	1.3.1. การศึกษาเกณฑ์ราคา
	1.3.2. ราคาและคุณภาพ
	1.3.3. การขายสินค้า
1.4. นโยบายการจัดจำหน่าย
1.5. นโยบายการสื่อสาร
	1.5.1. การขายส่วนบุคคล
	1.5.3. การส่งเสริมการขาย
	1.5.4. การประชาสัมพันธ์และการสนับสนุน ... 77
1.6. การแบ่งส่วนตลาด
	1.6.1 วงจรชีวิตครอบครัว
	1.6.2. เด็กเป็นส่วนตลาด
	1.6.3. บุคลิกภาพและสไตล์
	1.6.4. ความแตกต่างทางวัฒนธรรม
	2.2. โมเดลลำดับชั้นของเอฟเฟกต์
	2.3. สองกระบวนการ
	2.4. แบบจำลองตัวกลางคู่
	2.5 รุ่น Rossiter และ Percy
	การวัด
	3.1. ระดับพฤติกรรม

3.3. การทดสอบทัศนคติ
3.4. การทดสอบหน่วยความจำ
3.5. ทดสอบความสนใจและผลกระทบของการเปิดใช้งาน
4. พื้นฐานทางจิตวิทยาของผู้บริโภค
พฤติกรรม
4.1. จากมุมมองของจิตวิทยาการรับรู้
4.1.1. สมมติฐานการรับรู้
4.1.2. การรับรู้จากมุมมองแบบองค์รวม
	จิตวิทยา
4.1.3. อ่อนเกินไป (subthreshold)
	การรับรู้และการสร้างความประทับใจ ...
4.2. ความสนใจความอยากรู้อยากเห็นและการมีส่วนร่วม
4.2.1. ความสนใจ
4.2.2. ความอยากรู้
4.2.3. การมีส่วนร่วม
				จิตวิทยา
4.3.1. เครื่องปรับอากาศแบบคลาสสิก
4.3.2. เครื่องปรับสภาพเครื่องมือ
4.3.3. การเรียนรู้ทางปัญญา
				จิตวิทยา		ความสัมพันธ์
4.4.1. ทัศนคติและพฤติกรรม
4.4.2. พฤติกรรมและความสัมพันธ์
4.4.3. ความทรงจำภาพและการวางตำแหน่ง
4.5. อารมณ์การกระตุ้นและอารมณ์
4.5.2. การฟื้นฟู
4.5.3. อารมณ์
4.6. วิจารณญาณการตัดสินใจและนิสัย
4.6.1. วิจารณญาณและการตัดสินใจ
4.6.2. นิสัยและความผูกพัน 6.2. อารมณ์ขัน
6.3. เสน่ห์ทางเพศ
6.4. จัดการกับความกลัว
6.5. โมเดล
6.6. รูปภาพ
7 มุมมอง
7.1. ความสัมพันธ์ระหว่างทฤษฎีและการปฏิบัติทางจิตวิทยา
7.2. ประเด็นทางจริยธรรมในจิตวิทยาการตลาดและ
วรรณคดี

ในแต่ละส่วนและแม้แต่ผู้อ่านที่มีความซับซ้อนซึ่งคุ้นเคยกับวรรณกรรมในพื้นที่เหล่านี้เป็นอย่างดีหนังสือเล่มนี้ก็น่าสนใจ ในเรื่องนี้คุณสามารถใส่ใจกับบทที่ 4, 5 และ 6 เป็นพิเศษ

ในขั้นตอนของการแก้ไขฉันพบความจริงที่ว่าแทนที่จะทำงานด้านบรรณาธิการเพียงอย่างเดียวฉันเพิ่งเริ่มอ่านหนังสือในฐานะผู้อ่านข้อความนั้นน่าดึงดูดและเขียนอย่างลึกซึ้ง

หนังสือของ K. Moser จะเป็นประโยชน์อย่างแน่นอนสำหรับผู้ที่ต้องเผชิญกับความจำเป็นในการตัดสินใจในการใช้เครื่องมือทางการตลาดบางอย่างในกิจกรรมขององค์กรหรือองค์กรในการทำงานประจำวัน ความเป็นรูปธรรมของข้อมูลเชิงประจักษ์ที่นำเสนอรูปแบบที่ระบุจะทำให้ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวมีจุดศูนย์กลางในการตัดสินการตัดสินใจของพวกเขา

ตัวอย่างภาพประกอบตารางจำนวนมากทำให้หนังสือน่าสนใจและอ่านง่าย

บรรณาธิการทางวิทยาศาสตร์ผู้สมัครของวิทยาศาสตร์จิตวิทยา

รองศาสตราจารย์คณะจิตวิทยามหาวิทยาลัยแห่งรัฐเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

S.G. Tarasov Kharkiv ธันวาคม 2546

นูเรมเบิร์กกันยายน 2544 เคลาส์โมเซอร์

เมื่อพูดถึงประเด็นที่เกี่ยวข้องกับความสำเร็จหรือความล้มเหลวขององค์กรตะวันตกในตลาดควรจำไว้ว่าในตะวันตกผู้ซื้อเป็นเจ้าแห่งสถานการณ์ ตามกฎแล้วเขามีโอกาสที่จะเลือกไม่เพียง แต่ระหว่างผู้ขายหลายราย แต่ยังรวมถึงสินค้าต่างๆที่เป็นการแข่งขันทางอ้อมและตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อจากด้านต่างๆ

เงื่อนไขสำหรับความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ในตลาดสหรัฐอเมริกาคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์การบริการที่รวดเร็วและราคาถูกระยะเวลาการรับประกันตามปกติตลอดจน - และสิ่งที่สำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อมีผลิตภัณฑ์มากมายนั่นคือนโยบายการตลาดที่เหมาะสม

ตามความเห็นที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปของผู้เชี่ยวชาญกิจกรรมทางการตลาดเป็นองค์กรที่มีประสิทธิภาพของกิจกรรมการผลิตและการขายทั้งหมดตั้งแต่การซื้อวัตถุดิบไปจนถึงการบริการลูกค้าการวิเคราะห์ตลาดการจัดแต่งทรงผม (รูปร่างและลักษณะของสินค้า) การกำหนดลักษณะของบรรจุภัณฑ์การเลือกเครื่องหมายการค้าราคาคงที่การวางแผนและการจัดองค์กร การขายการโฆษณา

ในตะวันตกซึ่งตลาดสำหรับสินค้าทั้งหมดมีความอิ่มตัวมากเกินไปการพิชิตกลุ่มตลาดใหม่ในด้านสินค้าอุปโภคบริโภคทำได้ผ่านคู่แข่งทางตรงหรือทางอ้อมเท่านั้น ที่นี่การโฆษณาและการวิจัยตลาดมักมีบทบาทสำคัญเนื่องจากผลิตภัณฑ์มักจะแตกต่างกันไม่ได้อยู่ที่คุณภาพ แต่เฉพาะในชื่อและบรรจุภัณฑ์เท่านั้น ดังนั้นในการศึกษาตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคการวิเคราะห์ปัจจัยทั้งหมดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้ารวมถึงด้านจิตใจจึงเป็นพื้นฐานในการจัดทำโปรแกรมการขายของ บริษัท ต่างๆ

การวิจัยตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้กลายเป็นโดเมนของ บริษัท ที่เชี่ยวชาญ นักจิตวิทยาที่มีประสบการณ์ทำงานในพวกเขาดังนั้นแม้แต่องค์กรขนาดใหญ่ก็หันมาใช้บริการของพวกเขา

การวิเคราะห์ตลาดของสินทรัพย์ถาวรมักต้องการความรู้ทางเทคนิคเฉพาะของสินค้าเหล่านี้ จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี จำกัด ที่นี่มากกว่าในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค นี่คือเหตุผลที่การวิจัยเกี่ยวกับตลาดเหล่านี้มักดำเนินการโดยผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เอง ในแผนกการตลาดมักทำโดยฝ่ายวิจัยตลาดและแผนกโฆษณาร่วมกับองค์กรขายของ บริษัท ที่รู้จักตลาดดีกว่า บริษัท อื่น ๆ

ส่วนประกอบของการวิเคราะห์ตลาดสำหรับสินทรัพย์ถาวรของการผลิต:

• - กำลังการผลิตของตลาดทั้งหมด
• - การกระจายความต้องการอย่างมีเหตุผล
• - ส่วนแบ่งการตลาดของตัวเอง
• - จำนวนคู่แข่งและส่วนแบ่งการตลาด
• - สื่อโฆษณาและมาตรการของคู่แข่ง
• - องค์กรขายของคู่แข่ง
• - การกำหนดแรงจูงใจของลูกค้าประจำจากคู่แข่ง
• - การออกแบบและคุณสมบัติอื่น ๆ ของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของเราเองกับของคู่แข่งในด้านคุณภาพความสามารถในการทำกำไรและราคา

Mitsuaki Shimaguchi กูรูด้านการตลาดของญี่ปุ่นเชื่อว่าในระยะยาวแหล่งที่มาหลักของการเติบโตของ บริษัท ต่างๆจะเป็นความใฝ่ฝันและความรักที่มีต่อผู้บริโภค

สำหรับการตลาดในญี่ปุ่นโลกได้เรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อห้าสิบปีก่อนเมื่อประธาน บริษัท Toshiba Ishizaka ไปเยือนสหรัฐอเมริกาในฐานะหัวหน้าคณะผู้แทนของ Labor Productivity Center (ซึ่งเป็นองค์กรทางเศรษฐกิจที่สนับสนุนธุรกิจ แต่ก็ยังคงมีอยู่) คำภาษาอังกฤษ "marketing" ไม่สามารถแปลเป็นภาษาญี่ปุ่นได้

ขณะนี้ในญี่ปุ่นและทั่วโลกการตลาดเป็นหัวข้อสำคัญในการบริหารจัดการ ในเวลานั้นกิจกรรมทางการตลาดถูกใช้เป็นช่องทางในการปรับปรุงการขาย ดังนั้นพวกเขาจึงคิดว่าการตลาดมีไว้เพื่อการวิจัยมันใกล้เคียงกับการขายมากกว่า แต่กิจกรรมทางการตลาดทีละเล็กทีละน้อยตามคำจำกัดความและแนวคิดมีความสำคัญและใกล้ชิดกับการจัดการองค์กรมากขึ้น

ตอนแรกผู้จัดการฝ่ายการตลาดเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์เขาติดตามเขาตั้งแต่เกิดจนตาย ตอนนี้บุคคลนี้ดูเหมือนจะมองจากด้านบนและพยายามวิเคราะห์สถานการณ์ งานของเขาไม่ใช่การส่งเสริมผลิตภัณฑ์เดียวอีกต่อไป แต่เพื่อให้เติบโตด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของ บริษัท นั่นคือการตลาดกำลังเคลื่อนเข้าสู่พื้นที่ของการจัดการเชิงกลยุทธ์

งานหลักของนักการตลาดคือการสร้างอุปกรณ์การเติบโตมองไปข้างหน้าติดตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด จำเป็นต้องหา "ท้องฟ้าสีคราม" การสำรวจได้จัดทำขึ้นในบรรดาหัวหน้า บริษัท ในญี่ปุ่น: สิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากการตลาดความหมายของคำนี้สิ่งที่พวกเขาต้องการได้รับจากกิจกรรมทางการตลาด การฝันถึงอนาคตเป็นคำตอบยอดนิยม

ในประเทศญี่ปุ่นเพิ่งมีการดำเนินโครงการซึ่งเรียกโดยย่อว่า MI21 - "นวัตกรรมทางการตลาดแห่งศตวรรษที่ 21" วัตถุประสงค์หลักของการศึกษานี้คือเพื่อค้นหาว่าผู้จัดการชาวญี่ปุ่นตั้งเป้าหมายอะไรไว้สำหรับตนเองและงานใดที่เป็นเป้าหมายหลักในด้านการจัดการในญี่ปุ่น แบบสอบถามถูกส่งไปยังประธานาธิบดีของ บริษัท ญี่ปุ่นและประธานาธิบดีประมาณสี่ร้อยคนได้รับคำตอบ

หลังจากวิเคราะห์เนื้อหาของคำตอบแล้วนักวิจัยสรุปว่าผู้จัดการชาวญี่ปุ่นมีความกังวลสามหัวข้อหลัก อาจเป็นหัวข้อแรกที่ผู้จัดการของเราในศตวรรษที่ 21 ไตร่ตรองคือความเร็ว หัวข้อที่สองคือความพึงพอใจของลูกค้า และหัวข้อที่สามคือความทะเยอทะยาน

เกือบร้อยละเก้าสิบแปดของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวถึงเรื่องของความเร็วหรือประสิทธิภาพเป็นประเด็นหลักของศตวรรษที่ 21 ในด้านการจัดการสามารถแบ่งออกเป็นสองหัวข้อย่อย: ประการแรกคือประสิทธิภาพหรือความเร็วในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ประการที่สองคือความเร็วประสิทธิภาพในการดำเนินการตามการตัดสินใจ

ความสำเร็จของญี่ปุ่นในด้านประสิทธิภาพในการนำกระบวนการไปใช้โดยเฉพาะขั้นตอนการนำไปปฏิบัตินั้นได้รับการชื่นชมอย่างมากในโลกโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเรากำลังพูดถึงยุคที่มีอัตราการพัฒนาทางเศรษฐกิจสูง เมื่อกว่าสามสิบปีก่อนหนังสือของนักข่าวชาวฝรั่งเศส Hubert Goran ได้รับการตีพิมพ์ "ญี่ปุ่นเป็นอาณาจักรที่สาม" ซึ่งผู้เขียนพยายามค้นหาสาเหตุที่ญี่ปุ่นในช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ยี่สิบกลายเป็นมหาอำนาจทางเศรษฐกิจอันดับสามของโลก และผู้เขียนเห็นเหตุผลหลักที่ทำให้ญี่ปุ่นประสบความสำเร็จทางเศรษฐกิจอย่างแม่นยำในด้านประสิทธิภาพในความเร็วของการพัฒนากระบวนการ

เพื่อสนับสนุนแนวคิดนี้ผู้เขียนนึกถึงตอนต่างๆ หนึ่งในนั้นคือการเตรียมความพร้อมของญี่ปุ่นสำหรับการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกที่โตเกียวปี 1960 ก่อนหน้านั้นญี่ปุ่นยังไม่มีโครงสร้างพื้นฐานด้านการคมนาคมที่ได้รับการพัฒนาอย่างดี เมื่อมีการตัดสินใจเป็นเจ้าภาพการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกในโตเกียวรัฐมนตรีว่าการกระทรวงการก่อสร้างของญี่ปุ่นได้ประกาศเป้าหมายต่อไปนี้: ภายในสามปีเพื่อสร้างเครือข่ายทางหลวงทางด่วนและเครือข่ายรถไฟใต้ดินที่กว้างขึ้น

ตอนนี้จากมุมมองของยุคที่เทคโนโลยีการก่อสร้างก้าวหน้ามากบางทีนี่อาจไม่ใช่งานใหญ่ ในญี่ปุ่นพวกเขาไม่เห็นความยากลำบากใด ๆ ในการสร้างเครือข่ายทางหลวงและการสร้างรถไฟใต้ดินสายใหม่ในช่วงเวลาสั้น ๆ เช่นนี้ แต่ในเวลานั้นด้วยความหนาแน่นของประชากรที่สูงของญี่ปุ่นนี่จึงเป็นปัญหาที่ร้ายแรงมาก

ในไม่ช้าทางด่วนก็กางปีกขึ้นเหนือหลังคาบ้านหลังเล็ก ๆ ของญี่ปุ่นและงานวางรถไฟใต้ดินก็ดำเนินการในเวลากลางคืน ทั้งหมดนี้เป็นเครื่องยืนยันถึงความจริงที่ว่าการตัดสินใจใด ๆ ในญี่ปุ่นได้รับการดำเนินการอย่างรวดเร็ว ไม่สามารถพูดได้เช่นเดียวกันเกี่ยวกับความเร็วในการตัดสินใจ กระบวนการนี้ใช้เวลานานมากในญี่ปุ่น และเห็นได้ชัดว่าผู้จัดการชาวญี่ปุ่นมองว่าการเร่งกระบวนการตัดสินใจเป็นงานหลักของศตวรรษที่ 21 ดูเหมือนว่าตอนนี้ในยุคที่ความเร็วสูงขึ้นจำเป็นที่จะต้องทำให้กระบวนการตัดสินใจมุ่งสู่อนาคตเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงเร็วขึ้นมาก

สำหรับหัวข้อที่สองของความกังวลสำหรับผู้จัดการ - ความพึงพอใจของลูกค้าดูเหมือนว่า บริษัท ญี่ปุ่นไม่ควรมีปัญหาใด ๆ ที่นี่

เมื่อเปรียบเทียบ บริษัท ที่มีผลการดำเนินงานที่ดีและไม่ดีผลลัพธ์ก็คือ บริษัท ที่มีประสิทธิภาพต่ำมักจะอ้างส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่กว่าเป็นเป้าหมายหลัก และ บริษัท ที่มีผลประกอบการที่ดีจะมุ่งเน้นไปที่ความพึงพอใจอย่างเต็มที่ตามความต้องการของผู้บริโภค

หนึ่งได้รับความรู้สึกว่าเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับทุก บริษัท ในการรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันเนื่องจากทุกคนต้องเผชิญกับการแข่งขันในระดับหนึ่งในพื้นที่ของตน วิธีเอาชนะการแข่งขันทำอย่างไรให้ชนะ - การแก้ปัญหาเหล่านี้เกิดขึ้นมากมายในกิจกรรมทางการตลาด ในอดีตการแข่งขันคล้ายกับสงคราม การแย่งส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่งการได้มาและการชนะจึงเป็นแนวคิดทางการตลาดที่ล้าสมัย การตลาดสมัยใหม่ไม่ใช่สงคราม เป็นที่รักของผู้บริโภคพึงพอใจในความต้องการของตน และแนวคิดทั้งหมดของการพัฒนาของ บริษัท ตั้งอยู่บนพื้นฐานของการชนะความรักนี้ไม่ใช่การลงโทษคู่แข่ง

การเปลี่ยนแปลงพื้นฐานที่เน้นชาวญี่ปุ่นไม่ใช่การต่อสู้กับคู่แข่งพยายามทำให้สถานการณ์ของเขาแย่ลงในตลาด แต่เพื่อต่อสู้เพื่อลูกค้าและด้วยเหตุนี้จึงเพิ่มตำแหน่งของพวกเขาให้เป็นไปตามคำขอของลูกค้า

ด้วยเหตุนี้งานหลักสำหรับกิจกรรมทางการตลาดจึงไม่ใช่การแข่งขันที่ยากลำบากที่มุ่งเอาชนะคู่ต่อสู้ของคุณ แต่นำตัวอย่างที่ดีที่สุดจากการปฏิบัติของคู่แข่งมาใช้ในกิจกรรมของ บริษัท และการกระจายวิธีการเปรียบเทียบที่เพิ่มขึ้นทำให้แถบมุ่งเน้นที่กิจกรรมของคู่แข่ง

ดังนั้นการศึกษาทฤษฎีและแนวปฏิบัติของกิจกรรมทางการตลาดจากต่างประเทศและโดยเฉพาะอย่างยิ่งภาษาญี่ปุ่นจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับองค์กรรัสเซียสมัยใหม่และการพัฒนาการตลาดโดยใช้ประสบการณ์จากต่างประเทศสามารถกลายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาข้อได้เปรียบทางการแข่งขันขององค์กร

ขอสรุปบทแรก กิจกรรมทางการตลาดเป็นชุดของมาตรการในการศึกษาประเด็นทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายผลิตภัณฑ์: การวิจัยผลิตภัณฑ์ (บริการงาน) การวิเคราะห์ปริมาณการหมุนเวียนของ บริษัท การวิจัยตลาดรูปแบบและช่องทางการหมุนเวียนสินค้า ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ การวิจัยแรงจูงใจของพฤติกรรมของผู้ซื้อกิจกรรมการโฆษณา การพัฒนาวิธีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ

ตลาดในการตลาดคือกลุ่มของผู้ขายที่มีอยู่หรือมีศักยภาพและผู้ซื้อผลิตภัณฑ์บางชนิดซึ่งเป็นสถานที่ที่ทำธุรกรรม อยู่ในตลาดที่ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและแรงงานที่ใช้จ่ายเพื่อพิสูจน์ความสำคัญทางสังคมได้รับการยอมรับจากผู้บริโภค

แนวคิดของกิจกรรมทางการตลาดเป็นวิธีการจัดกิจกรรมทางธุรกิจที่ค่อนข้างใหม่ในแง่ประวัติศาสตร์ เธอระบุว่ากุญแจสำคัญในการบรรลุเป้าหมายขององค์กรคือการระบุความต้องการและความต้องการของตลาดเป้าหมายและเพื่อให้เกิดความพึงพอใจที่ต้องการในรูปแบบที่มีประสิทธิผลและประสิทธิผลมากกว่าคู่แข่ง ในแนวคิดทางการตลาดวัตถุหลักคือลูกค้าเป้าหมายของ บริษัท ที่มีความต้องการและความต้องการ

การเกิดขึ้นของการตลาดมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับการเกิดขึ้นของการแลกเปลี่ยนและการเกิดขึ้นของตลาด กิจกรรมทางการตลาดทำงานร่วมกับตลาดเพื่อดำเนินการแลกเปลี่ยนโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อตอบสนองความต้องการและความต้องการของมนุษย์ กิจกรรมทางการตลาดขึ้นอยู่กับกิจกรรมต่างๆเช่นการพัฒนาผลิตภัณฑ์การวิจัยการสื่อสารการจัดจำหน่ายการกำหนดราคาและการปรับใช้บริการ

โปรแกรมกิจกรรมทางการตลาดเป็นชุดของมาตรการเชิงปฏิบัติเพื่อสร้างอิทธิพลต่อตลาดหรือปรับกิจกรรมของ บริษัท ให้เข้ากับสถานการณ์ของตลาดตลอดจนการตอบสนองที่ยืดหยุ่นในเวลาที่เหมาะสมต่อการเปลี่ยนแปลง ชุดกิจกรรมทางการตลาดคือชุดของฟังก์ชันที่สามารถควบคุมได้ของกิจกรรมทางการตลาดซึ่งเป็นจำนวนรวมที่ บริษัท ใช้เพื่อให้บรรลุการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการในพารามิเตอร์ของตลาดเป้าหมาย

ผู้เชี่ยวชาญชาวรัสเซียที่เพิ่งแนะนำแนวทางการตลาดให้กับกิจกรรมของทั้ง บริษัท เชิงพาณิชย์และที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์กำลังเพิ่มองค์ประกอบใหม่ของตนเอง

ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดียาวนานและเป็นประโยชน์ร่วมกันเป็นส่วนสำคัญของการตลาด การเข้าใจรสนิยมอารมณ์และความกลัวของผู้ชมของคุณช่วยสร้างพวกเขาได้มาก ความรู้เกี่ยวกับจิตวิทยาของมนุษย์ช่วยให้งานนี้ง่ายขึ้นอย่างมาก

9 หลักการพฤติกรรมผู้บริโภค

Robert B. Cialdini ในหนังสือ The Psychology of Influence ได้อธิบายถึงแบบจำลองพื้นฐานของพฤติกรรมมนุษย์ที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในการตลาดและการขายแบบเปิด หลักการที่เกี่ยวข้องมากที่สุดบางประการได้ระบุไว้ในรายการนี้บางส่วนเสริมด้วยผลงานของผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหลักการคลาสสิกของการใช้จิตวิทยาในการตลาดถูกสร้างขึ้นเมื่อหลายสิบปีก่อนดังนั้นบางคนอาจสูญเสียความเกี่ยวข้องหรือลดประสิทธิผลลงอย่างมาก อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องทำความคุ้นเคยกับพวกเขาเนื่องจากหลักการเหล่านี้เป็นพื้นฐาน

หลักการซึ่งกันและกัน

หากคุณให้ของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ แก่ลูกค้าคุณจะทำให้พวกเขารู้สึกขอบคุณและต้องการทำอะไรตอบแทนคุณ ผู้เชี่ยวชาญบางคนสงสัยในความเกี่ยวข้องของหลักการนี้ แต่ในหลาย ๆ ด้านก็ยังใช้ได้ - ด้วยสัญญาณเล็ก ๆ น้อย ๆ ของความสนใจคุณจะชนะลูกค้าและพัฒนาความสัมพันธ์ที่ภักดี

หลักความมุ่งมั่น

คนส่วนใหญ่รู้สึกอึดอัดหากต้องทำลายภาระหน้าที่ของตัวเอง เราพยายามทำตามสัญญาที่ให้ไว้โดยไม่รู้ตัวแม้ว่าเราจะทำไปโดยไม่รู้ตัวก็ตาม ดังนั้นคุณสามารถเข้าร่วมการประชุมกับลูกค้าโดยมีข้อตกลงพิเศษที่เตรียมไว้แล้วและพูดถึงโปรแกรมส่วนลดที่คำนวณเฉพาะสำหรับธุรกรรมนี้ เมื่อส่วนหนึ่งของงานได้ดำเนินการไปแล้วจะไม่สะดวกที่จะปฏิเสธที่จะสรุปข้อตกลง - ไม่ใช่การเคลื่อนไหวที่ซื่อสัตย์ แต่เป็นการยืนยันการทำงานของเทคนิคทางจิตวิทยาอย่างสมบูรณ์แบบ

หลักการของอำนาจ

การเพิ่มความน่าเชื่อถือของตัวคุณเองและ บริษัท ของคุณทำให้คุณได้รับความไว้วางใจและความเคารพ ในการทำเช่นนี้คุณไม่จำเป็นต้องกำจัดคู่แข่งหรือดำเนินการต่อสู้ที่ไม่เป็นธรรม แต่ก็เพียงพอที่จะพิสูจน์ว่าคุณเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ - สำหรับสิ่งนี้เนื้อหาข้อมูลคุณภาพสูงที่โพสต์บนไซต์ของคุณรายชื่อส่งเมลและแพลตฟอร์มแบบเปิดจะมีประโยชน์ การพูดในการประชุมเฉพาะเรื่องและความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์ในฟอรัมก็จะเป็นประโยชน์เช่นกัน ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สามารถแปลงเป็นอำนาจได้ง่ายและอำนาจเป็นความไว้วางใจ

หลักการพิสูจน์ทางสังคม

หลักการนี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นสัญชาตญาณของฝูงสัตว์ แต่โดยปกติแล้วมันจะไม่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจน การทำอะไรด้วยตัวเองมักจะยากและน่ากลัวกว่าการเข้าร่วม บริษัท ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ในด้านการตลาดสิ่งนี้จะใช้ได้ผลกับตัวนับสินค้าที่ขายต่อวันหรือจำนวนหน้าที่มีการเปิด เกณฑ์เชิงปริมาณใด ๆ จะกระตุ้นให้เกิดหลักการพิสูจน์ทางสังคม

หลักการแนบ

หากบุคคลหรือ บริษัท เห็นใจก็อยากติดตาม ไม่จำเป็นต้องเป็นคนดีและพยายามทำให้ผู้ชมมีเสน่ห์ แต่จำเป็นต้องสอดคล้องกับแนวคิดของพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่ดีมีคุณภาพสูงหรือเจ๋ง ๆ อย่าพยายามทำให้ทุกคนพอใจในคราวเดียวสิ่งนี้เป็นไปไม่ได้ แต่การกำหนดเป้าหมายกลุ่มสังคมเฉพาะกลุ่มเดียวนั้นเป็นไปได้มากทีเดียว เลือกกลุ่มเป้าหมายศึกษาอย่างละเอียดและหาภาพที่ถูกใจเธอ

หลักการขาดแคลน

แนวคิดเรื่องความขาดแคลนเป็นเรื่องที่น่าสงสัยอยู่แล้ว แต่ใช้ได้กับกลุ่มสังคมบางกลุ่ม มันขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่เรียบง่ายระหว่างอุปสงค์และอุปทานซึ่งเป็นสูตรที่ผู้บริโภคเข้าใจได้ในระดับที่ใช้งานง่ายอุปทานที่ จำกัด จะสร้างอุปสงค์ที่เพิ่มขึ้น หากคุณมีหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ขายไม่ดีคุณสามารถลองสร้างสภาพแวดล้อมที่ขาดแคลนเทียมขึ้นมารอบ ๆ - อาจจะไม่มาก แต่ยอดขายจะเติบโต

หลักการของความแปลกใหม่

ภาพลวงตาของความแปลกใหม่เป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ทุกคนสังเกตเห็น ทันทีที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่คุณจะสังเกตเห็นได้ทุกที่ ผู้ที่กำลังมองหาอพาร์ทเมนต์ทุกที่มักจะเจอโฆษณาสำหรับการส่งมอบที่อยู่อาศัยและคู่รักที่คาดหวังว่าจะมีลูก - ในสตรีมีครรภ์ ในการใช้ปรากฏการณ์นี้ในการตลาดจำเป็นต้องเผยแพร่ข้อความโฆษณาผ่านช่องทางต่างๆ - ผู้ที่สังเกตเห็นพวกเขาในช่องทางเดียวจะสังเกตเห็นพวกเขาในช่องอื่น ๆ

หลักการจัดกลุ่ม

หน่วยความจำระยะสั้นที่ จำกัด ของเราป้องกันไม่ให้เราจดจำรายละเอียดมากกว่าเจ็ดรายการในแต่ละครั้ง ด้วยคุณลักษณะนี้สมองของมนุษย์ได้เรียนรู้ที่จะจัดกลุ่มข้อมูลที่คล้ายกันและหากคุณทำเช่นนั้นคุณจะได้รับความภักดีจากผู้บริโภคที่ทำให้มันง่ายขึ้น โพสต์รายการบล็อกโดยแยกเป็นกลุ่มและหมวดหมู่เพิ่มข้อความและตารางลงในรายการซึ่งจะช่วยให้ผู้อ่านจดจำได้ง่ายขึ้น

หลักการทั่วไป

ในสภาพปัจจุบันของข้อมูลที่มีมากเกินไปเราจะจำเฉพาะข้อมูลที่สำคัญที่สุดหรือข้อมูลที่วางอยู่บนพื้นผิวของข้อความโฆษณาเท่านั้น เพื่อให้หลักการนี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณให้ใส่ใจกับส่วนหัว - ส่วนใหญ่แล้วผู้อ่านจะจำได้เพียงอย่างเดียว ข้อเสนอทางการค้าควรสั้นและรวบรัดเพื่อให้สรุปแนวคิดหลักได้เป็นสองหรือสามประโยค

การทดลองทางจิตวิทยา 3 ครั้งสำคัญสำหรับการตลาด

การตลาดสมัยใหม่เป็นสิ่งที่คิดไม่ถึงหากไม่มีการวิจัยทางจิตวิทยาและการทดลองซึ่งบางส่วนมีบทบาทสำคัญในการพัฒนาแนวคิดทางการตลาดบางอย่าง

การทดลองของ Thomas Sanoki และ Noah Sulman

นักวิทยาศาสตร์สองคนทำการทดลองในปี 2554 เพื่อค้นหาว่าการผสมสีมีผลต่อความจำระยะสั้นของเราอย่างไร การทดลองดำเนินการโดยใช้จานสีที่แตกต่างกัน - ในกลุ่มหนึ่งสีจะถูกรวมเข้าด้วยกันอย่างกลมกลืนส่วนสีอื่น ๆ มีความคมชัดซึ่งกันและกัน ผลการทดลองแสดงให้เห็นว่าจานสีที่มีการรวมกันเป็นอย่างดีจะจำได้ดีกว่าและจำนวนเฉดสีที่เหมาะสมที่สุดในหนึ่งจานสีคือไม่เกินสาม

การทดลองนี้แสดงให้นักการตลาดเห็นถึงความสำคัญของสีและแสดงในรายละเอียดทางการตลาดที่เล็กที่สุด - ลงไปจนถึงโทนสีของเว็บไซต์เชิงพาณิชย์ ตามทฤษฎีของ Sanoki และ Sulman ความคมชัดของสีมีความสำคัญ แต่ควรอยู่ระหว่างพื้นหลังและข้อความทางการตลาดหลักเท่านั้น จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใช้โทนสีตัดกันหรือสีจำนวนมากในการออกแบบหลัก

การทดลองของ Solomon Asch

ในระหว่างการทดลองกลุ่มตัวอย่างถูกถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับความยาวของเส้นที่ลาก แต่ผู้เข้าร่วมการทดลองเจ็ดในแปดคนเป็นหุ่นจำลองและให้คำตอบที่ไม่ถูกต้องโดยเจตนา ภายใต้อิทธิพลของปัจจัยที่มีอิทธิพลของกลุ่มเรื่องที่แท้จริงเพียงเรื่องเดียวก็ให้คำตอบที่ผิดเช่นกัน สถานการณ์จำลองในการทดลองของ Asch นั้นใกล้เคียงกับสถานการณ์ในชีวิตจริงมาก

จากการทดลองนี้ทำให้นักการตลาดสามารถประเมินพลังของอิทธิพลของกลุ่มที่มีต่อพฤติกรรมของผู้บริโภครายใดรายหนึ่งได้ คุณลักษณะของพฤติกรรมมนุษย์นี้อธิบายถึงความสำเร็จของการเคลื่อนไหวทางการตลาดเช่นบทวิจารณ์เชิงบวกเกี่ยวกับ บริษัท รูปภาพของลูกค้าที่มีความสุขบนไซต์และความคิดเห็นโดยละเอียดในกลุ่มโซเชียล

การทดลองโดย Christopher Chabri และ Daniel Simons

นักวิทยาศาสตร์ชาวอเมริกันได้ศึกษาการเลือกใช้ความสนใจและการรับรู้โดยทั่วไป ในระหว่างการทดลองผู้เข้าร่วมถูกขอให้ดูวิดีโอและนับจำนวนการส่งบอลของหนึ่งในสองทีม วัตถุประสงค์ของการทดลองไม่ได้เพื่อกำหนดจำนวนผู้ที่สามารถนับการส่งสัญญาณได้อย่างถูกต้อง แต่เป็นการคำนวณเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่ไม่สังเกตเห็นบุคคลที่เดินในชุดกอริลลาระหว่างงาน คำถามนี้ถูกถามกับผู้เข้าร่วมทุกคนและผลลัพธ์ก็น่าประทับใจ - ผู้เข้าร่วมเกือบทั้งหมดไม่ได้ให้ความสนใจกับกอริลลาเลย

สิ่งนี้ให้คำแนะนำที่ชัดเจนแก่นักการตลาดในการสร้างแบรนด์แคมเปญโฆษณาและเว็บไซต์ พยายามอย่าให้ภาพมีรายละเอียดมากเกินไปซึ่งจะทำให้ความสนใจของผู้บริโภคกระจัดกระจายไปบนเว็บไซต์เส้นทางในการซื้อผลิตภัณฑ์ควรเรียบง่ายเข้าใจและสังเกตได้ชัดเจนที่สุด ป๊อปอัปและแผงข้อมูลจำนวนมากจะทำให้ลูกค้าเสียสมาธิ

ดังที่ได้กล่าวไว้ในบทก่อน ๆ ลักษณะทางจิตวิทยาหลักของการโฆษณาเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพคือการให้ผลิตภัณฑ์และลูกค้าเท่านั้น การประเมินเชิงบวก เหตุใดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บริการบุคคลองค์กร ฯลฯ ที่โฆษณาจึงเป็นข้อมูลเชิงบวกอยู่เสมอ สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากผู้บริโภคซื้อสินค้าบริการตลอดจนข้อมูลทุกประเภทเพื่อตอบสนองความต้องการทางสรีรวิทยาและจิตวิญญาณจำนวนมากของเขาและด้วยเหตุนี้เพื่อให้ได้รับความพึงพอใจจากมัน ยิ่งมีการนำเสนอสิ่งที่ดีกว่าในโฆษณามากเท่าไหร่ความเพลิดเพลินก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ตามหลักการแล้วโฆษณาควรให้ความสุขและความสนุกสนานแก่ผู้คนเนื่องจากเป็นส่วนสำคัญของผลิตภัณฑ์ลักษณะไดนามิกที่เป็นทางการซึ่งทั้งผู้ขายและผู้ซื้อเข้าใจ ความคิดนี้ได้รับเหตุผลทางวิทยาศาสตร์และใช้เป็นพื้นฐานของสิ่งที่เรียกว่าในปัจจุบัน การตลาด.

จนถึงจุดหนึ่งความคิดของบุคคลในฐานะผู้บริโภคที่มุ่งมั่นที่จะได้รับความสุขเท่านั้นถูกประณามอย่างเด็ดขาดในวิทยาศาสตร์จิตวิทยาของรัสเซีย สังคมกำหนดภารกิจที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงสำหรับนักวิทยาศาสตร์ชาวรัสเซีย อย่างไรก็ตามตัวอย่างเช่นในสหรัฐอเมริกาที่ซึ่งการตลาดเกิดขึ้นและพัฒนาขึ้นมีบรรทัดฐานทางสังคมที่เสรีให้พิจารณาบุคคลอื่นว่าเป็นช่องทางในการทำกำไร การตลาดได้เสริมบรรทัดฐานนี้ด้วยแนวคิดในการทำกำไรไม่เพียง แต่ขายสินค้าให้กับผู้อื่นเท่านั้น แต่ยังมอบความสะดวกสบายให้กับพวกเขาด้วย (F.Cotler, 1995; Wells W. , เบอร์เน็ตเจ, Moriarty S. , 1999; Assel G. , 1999).

รูป: 32. โครงสร้างการตลาดและการสื่อสารการตลาดที่ซับซ้อน

คุณสามารถกำหนดการตลาดด้วยวิธีที่แตกต่างออกไปเล็กน้อยเช่นศาสตราจารย์ I. Ya Rozhkov ทำ เขาเขียนว่า: "การตลาดคือความรักเพื่อนบ้านซึ่งคุณจะได้รับค่าธรรมเนียมในรูปของกำไร" ( Rozhkov I. Ya., 2540. 52) อย่างไรก็ตามสิ่งนี้ไม่น่าจะเปลี่ยนสาระสำคัญของการตลาด มันจะเป็นแนวคิดที่ไม่เกี่ยวกับความรักและการกุศลที่เสียสละ แต่เป็นเรื่องของรายได้

ส่วนใหญ่ในปัจจุบันการตลาดถือเป็นระบบการสื่อสาร ดังนั้นศาสตราจารย์ IV Krylov (1998) จึงเขียนว่าประการแรกคำว่า“ การสื่อสารการตลาด” และความชอบธรรมในการพิจารณาว่าเป็นสถาบันทางสังคมที่สำคัญที่สุดแห่งหนึ่งของโลกสมัยใหม่ต้องได้รับการชี้แจง อย่างไรก็ตามผู้เขียนกล่าวเพิ่มเติมว่าคำถามเกี่ยวกับการจำแนกรูปแบบของการสื่อสารการตลาดในวรรณกรรมสมัยใหม่เป็นที่ถกเถียงกัน

การกล่าวอ้างถึง "ผู้บริโภค (hedonistic) ที่สำคัญของมนุษย์" ไม่มีนักการตลาดคนใดไม่พอใจเป็นพิเศษเกี่ยวกับ นักการตลาดยอมรับแนวคิดที่ว่าความหมายของชีวิตคือการบริโภคเป็นเรื่องง่ายและปราศจากความเครียด พวกเขาตระหนักดีว่าคนทำงานโดยเฉลี่ยพยายามที่จะมีชีวิตที่ดีไม่ต้องมีปัญหาในชีวิตประจำวันอย่างน้อยที่สุดเพื่อสัมผัสกับความสุขที่เป็นไปได้ทั้งหมดจากชีวิต ประเด็นทางวิทยาศาสตร์ทางจิตวิทยาปรัชญาการเมืองหรือศาสนาไม่ได้รบกวนพวกเขา นักธุรกิจสร้างรายได้จากการตอบสนองความต้องการของผู้คนที่พวกเขาสามารถระบุตัวตนได้ ในการทำเช่นนี้พวกเขาได้ว่าจ้างนักการตลาดที่มีประสบการณ์ซึ่งทำการวิจัยเชิงประจักษ์ที่ซับซ้อน

ดังที่ได้กล่าวมาแล้วอิทธิพลทางจิตใจ (หรืออิทธิพลทางสังคม) อาจเป็นด้านเดียวเมื่อบุคคลหนึ่งส่งผลกระทบต่ออีกคนหนึ่งเช่นเจ้าหน้าที่สั่งให้ทหารผู้สะกดจิตทำให้ผู้ป่วยตกอยู่ในภวังค์ ฯลฯ หรือซึ่งกันและกันเมื่อผู้คนมีอิทธิพลต่อกันและกัน ตัวอย่างเช่นในกระบวนการเจรจาธุรกิจเกี่ยวกับการสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับธุรกรรมทางการค้า การโฆษณาไม่มีข้อยกเว้น ในทางปฏิบัติยังสามารถจัดระเบียบบนหลักการของอิทธิพลฝ่ายเดียวหรือร่วมกัน อย่างไรก็ตามการโต้ตอบทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ในหนังสือ Advertising: Theory and Practice นักเขียนชาวอเมริกัน C. Sandage, W. Freiburger และ C.Rothzoll อ้างคำพูดของ W. ในแง่ที่ว่ามันทำงานด้วยเทคนิคและวิธีการที่สามารถสร้างอิทธิพลต่อผู้คนที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อนซึ่งสามารถทำให้คนเหล่านี้กระทำการที่พวกเขาไม่ได้คิดด้วยซ้ำ ฉันใช้เวลาอีก 15 ปีในการพยายามกำจัดความเข้าใจผิดนี้ ปรากฎว่าแม้ว่าทักษะที่ได้รับมาทั้งหมดในศิลปะแห่งการเตือนสติ แต่ฉันก็ไม่ได้รับความเข้าใจและสติปัญญาเพียงครึ่งเดียวของผู้คนนับล้านที่ฉันได้รับเงินเพื่อสื่อสารด้วย ฉันต้องสูญเสียความเชื่อมั่นในแนวคิดของฉันเกี่ยวกับเหตุผลในการซื้อสินค้าและหาเหตุผลที่แท้จริงในการซื้อ ดังนั้นผู้คนจึงมีอิทธิพลต่อฉันจริงๆ ฉันตระหนักดีว่าการมีส่วนร่วมอย่างมากในการโฆษณานั้นตรงข้ามกับสิ่งที่มักเกิดขึ้น และการมีส่วนร่วมนี้ไม่ได้รวมอยู่ในการกำหนดให้ผู้คนทราบว่าโฆษณาต้องการอะไร แต่เป็นการกำหนดโฆษณาในสิ่งที่ผู้คนต้องการ” ( Sandage Ch., Freiburger W. , Rotzoll K. ,2532. S. IZ).

จากมุมมองของระเบียบวิธีการสื่อสารการโฆษณาในลักษณะหนึ่ง (ในอดีตและการทำงาน) มีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน งานวิจัยหลักที่เกิดขึ้นในกรณีนี้คือการค้นหาจุดประสงค์สำหรับการศึกษาทางจิตวิทยาของการเชื่อมต่อเหล่านี้เพื่อตรวจสอบปัจจัยการสร้างระบบหลักและเสถียรภาพของการสื่อสารโฆษณาเพื่ออธิบายโครงสร้างรูปแบบ ฯลฯ (รูปที่ 33)

เมื่อพิจารณาถึงการโฆษณาเป็นระบบการสื่อสารประเภทหลักสามารถแยกแยะได้: การโฆษณาด้วยตนเอง (SA) การโฆษณา (RA) การโฆษณาชวนเชื่อ (การค้าการเมือง) ตลอดจนเทคโนโลยีการตลาดโฆษณาหรืออื่น ๆ - การสื่อสารการตลาดที่ซับซ้อน (KMC) ซึ่งในทางกลับกัน รวมถึงองค์ประกอบที่เป็นส่วนประกอบบางส่วน: "การประชาสัมพันธ์" (PR) "การส่งเสริมการขาย" (SP) "การตลาดแบบตรง" (DM) "พนักงานขาย" (PS) ฯลฯ

ตามที่ศาสตราจารย์ I. Ya Rozhkov เขียนว่า:“ การโฆษณาผ่านช่องทาง“ ข้อเสนอแนะ” ดึงข้อมูลผู้ผลิตสินค้าและบริการโดยที่การกระทำใด ๆ ไม่เป็นธรรม แต่เป็นการกระทำโดยสมัครใจเก็งกำไรไม่ก่อตัวเป็นโครงการเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และการดำเนินการทางยุทธวิธียังคงอยู่โดยไม่มี การควบคุมและการแก้ไข สิ่งนี้นำไปสู่อะไรเราเชื่อมั่นจากประสบการณ์เชิงลบของเราในการจัดการการผลิตและกระบวนการที่“ ไม่ต้องใช้หางเสือเรือ” ทั้งในด้านเศรษฐกิจและสังคม” ( Rozhkov I. Ya., 1997.S. 6)

ข้อความนี้เป็นส่วนเบื้องต้น

จากหนังสือ True Professionalism ผู้เขียนเดวิดสเตอร์

จากหนังสือของฉันชีวิตในการโฆษณา ผู้เขียน Hopkins Claude

จากหนังสือพงศาวดาร Moonshine จากแนวคิดระดับประเทศสู่แบรนด์พรีเมียมที่ประสบความสำเร็จ ผู้เขียน Nikolay Poluektov

บทที่ 14 นักอุดมคติที่ไร้เดียงสาโกหกหรือตาย - จิตวิทยาการซื้อขาย - บลัฟฟ์ - มีบริการพิเศษในราคาพิเศษ - "นี่ไม่ใช่การตัดสินใจของฉัน ... " - "ใช่พวกเขาทั้งหมดเป็นคนงี่เง่า!" - โกหกเช่นซูซาน - นักฆ่ายี่ห้อ - สวัสดีปีใหม่ที่รักรัสเซีย! นิโค Poluektov:

จากหนังสือ Trust Marketing [How to Make a Friend from a Stranger and Turn him into a Buyer] โดย Seth Godin

จากหนังสือการจัดการนิทรรศการ: กลยุทธ์การจัดการและการสื่อสารการตลาด ผู้เขียน Filonenko อิกอร์

จากหนังสือ Intensive Manager Training ผู้เขียน Obozov นิโคเอ็น

บทที่ II. ลักษณะการจัดนิทรรศการคุณสมบัติพื้นฐานของบริการนิทรรศการและบทบาทของพวกเขาในการตลาดขององค์กร 1. รูปแบบสมัยใหม่ของนิทรรศการในการปฏิบัตินิทรรศการร่วมสมัยมีประเภทของนิทรรศการและงานแสดงสินค้า เกณฑ์ในการจัดหมวดหมู่