Kurumsal müşterilere satış. Kurumsal müşterilere satış Çekme ve elde tutma yöntemleri

Smolensk bölgesindeki otomobil satıcıları ve otomobil yedek parça tedarikçileri arasında şu anda artan rekabet, onları mal ve hizmet satmanın yeni yollarını aramaya zorluyor.

Rekabette en umut verici çözümlerden biri kurumsal satış departmanının oluşturulmasıdır.

Kurumsal departman

Kurumsal satışlar temel olarak perakende satışlardan farklıdır. Müşterilerle perakende satıştan çok daha fazla emek yoğun çalışma yöntemlerine dayanıyorlar ve aynı zamanda yalnızca mal ve hizmetlerin satışı için değil, aynı zamanda satış sonrası hizmetler için de her türlü sadık koşulu ima ediyorlar. Kurumsal müşterilerin belirli sayıda özel koşulları ve işbirliği hakları bulunmaktadır. Kârlılıkları genellikle perakendeye göre daha düşüktür, ancak bazı durumlarda düşük kârlılık, büyük hacimlerle telafi edilir. Yapılan her sözleşmeden iyi bir geri dönüş, kurumsal departmanın çalışması için bir ön koşuldur, aksi takdirde bu, tüm şirket için bir yük haline gelir. Potansiyel bir ortak ararken seçicilik olmadan bunu başarmak imkansızdır. Dolayısıyla kurumsal müşterinin kim olduğu sorusu ilk bakışta göründüğünden çok daha önemli hale geliyor.

Şu soruya tam ve net bir cevap vermek imkansızdır: Kurumsal müşteri kimdir, ancak temel özelliklerden biri vardır: Kurumsal müşteri tüzel kişiliktir. Ancak tüm tüzel kişileri kurumsal müşterilerle eşitlersek, departman alıcı akışında boğulacak ve perakende satış yapmak zorunda kalacak. Buna göre ikinci bir işaret ortaya çıkıyor: Kurumsal müşteri, tüzel kişilik olan büyük bir müşteridir.
Kurumsal statü alabilmek için müşterilerin hangi satış hacminde büyük kabul edilebileceğini belirlemek de imkansızdır. Bunların çoğu koşullara bağlıdır: ödeme gücü (müşteri büyük miktarda satış yapabilir ancak borçlu olarak kalabilir), konum (Smolensk veya uzak bir bölge), vb.
Ancak büyük miktarlarda mal satın alan büyük şirketlerin bile kurumsal ortaklarla eşitlenmesi ve onlara uygun faydalar sağlaması her zaman tavsiye edilmez.

Genel olarak kurumsal departmanın tüm müşterileri dört büyük gruba ayrılabilir: küçük, orta, büyük işletmeler ve devlet kurumları.

Küçük işletmeler

Çoğu zaman ticari ve ekonomi sınıfı arabalara odaklanırlar. Bunlar, filolarında en fazla 10 araç bulunan küçük şirketlerdir ve küçük bir satış hacmini hedeflerler. Bu nedenle, bu tür şirketler çoğunlukla yalnızca perakende müşteri haline gelir. Bu şirketlerin sayısındaki artış nedeniyle mal ve hizmet tedarikçisi için oldukça kabul edilebilir satış hacimleri sağladıkları istisnalar olsa da. Bu nedenle, bu tür şirketlerle ilk temasa geçtiğinizde, potansiyellerini dikkatlice incelemeniz ve kurumsal haklarını reddetmek için acele etmemeniz gerekir. Bu tür müşterilere nispeten erişilebilirdir. Çoğu zaman firmadan teklif beklemeden kendileri iletişime geçiyorlar. Ayrıca bu tür şirket ve firmalar hizmet kalitesi açısından daha az talepkardır. Bu tür şirketler için bir ürün veya hizmetin fiyatı önemlidir, bu nedenle indirimlere yanıt olarak bazı eksiklikleri görmezden gelmeye hazırdırlar.

Orta ölçekli işletmeler

Smolensk'te otomotiv ürünleri ve hizmetleri sağlayan hemen hemen her otomobil satıcısının ve şirketin ilgisini çekiyorlar. Bunlar özel taşıyıcı şirketler, üretim tesisleri vb.'dir. Cephaneliklerinde 2-3 premium araba var. Alt sınıftaki arabalar en geniş uygulamaya sahiptir; hem ulaşım hizmetlerinin sağlanması için hem de yöneticiler ve orta düzey çalışanlar için ulaşım aracı olarak ve ticari ve seyahat araçları olarak satın alınırlar. Bu tür şirketler, eğer bu şirketlere yapılan satışlar kolaylaştırılırsa, bazen gerçekten büyük miktarda alım sağlayabilirler ve sağlayabilirler. Genellikle bu tür şirketlerde zaten bir dikey güç vardır, bir teknik direktör, bir tamirci veya bir garaj (araç filosu) yöneticisi vardır. Ancak dikey güç henüz büyük şirketlerdeki kadar hantal ve bürokratik değil. Bu şirketlerin her birinin, satın alma veya hizmet sözleşmeleri imzalamak için bir karar vericisi (DM) vardır. Genellikle fiyatlar, çeşitler, teslimat süreleri ve ertelenmiş ödemeler üzerinde anlaşmak ve lojistiği belirlemek çok zaman almaz, ancak bir şirket halihazırda bir rakiple çalışıyorsa, onunla ortaklık kurmak ve onu devretmek o kadar kolay değildir. “sizin” kurumsal müşterinizin statüsüne. Bunun temel nedeni kurulan ortaklıklardır. Satın alma kararlarını vermekten sorumlu kişiyle iletişime geçmek ve onu bulmak zor olabilir. Ancak burada zaten temasın satın almayla ilgilenen çalışanlar aracılığıyla gerçekleştirilmemesi halinde etkili olamama tehlikesi mevcut. Bu tür şirketler için sadece indirim değil, aynı zamanda tedarikçi çalışanlarının onlara karşı tutumu da önemlidir.

Büyük özel şirketler

Bu firmalar bölgedeki tüm tedarikçilerin büyük ilgisini çekiyor. Pareto kanununun dediği gibi: Çabalarımızın %20'si, sonuçların %80'ini getirir. Burada yasa doğrudan geçerli: Toplam müşteri tabanındaki bu şirketlerin %20'si genellikle toplam brüt satışların %80'ini oluşturuyor. Çoğu zaman, bu tür şirketler için mal tedariki doğrudan üretim tesislerinden veya bu iş segmentindeki köpekbalıkları olan Moskova şirketlerinden gelmektedir. Bu tür şirketlerle çalışmanın avantajı açıktır; düzenli olarak yüksek satışlar sağlama potansiyeline sahiptirler. Ancak büyük şirketlerin müşteriye ulaşması çok zor ve zordur. Karmaşık idari yapı nedeniyle, karar vericilerin ve sözleşmeleri imzalayanların listesi bazen üç kişiden 10 kişiye veya daha fazlasına çıkmaktadır. Bu nedenle, ilk temas sırasında tedarikçi temsilcisinin asıl ve en zor görevi, malların satın alınmasını ve onarım hizmetlerinin sağlanmasını gerçekten etkileyebilecek çalışanı belirlemektir. Bu, genel müdür, baş muhasebecinin kişisel şoförü veya sadece departmanın teknik bir çalışanı olabilir. Bu tür müşterilerin iş ortaklarından talepleri son derece yüksektir. Yalnızca yaklaşan işbirliğinin tüm ayrıntılarını iyice düşünecek ve kendisini Smolensk bölgesindeki tüm şirketlerin genel geçmişinden farklı kılacak uygun satış ve hizmet koşulları sunabilecek şirket rekabeti kazanabilecek ve onlarla çalışmaya başlayın. Aynı zamanda büyük bir şirketin ortağına bağlılığı da yoktur. Herhangi bir arıza veya hata, müşterinin kaybına neden olabilir. Özel bir kurumsal departman ve bu tür ortaklara ilişkin açıkça yapılandırılmış bir politika olmadan tüm bu zorlukların üstesinden gelmek neredeyse imkansızdır. Smolensk bölgesindeki tüm otomobil satıcıları veya ağ oluşturucuları bu müşteri kategorisiyle çalışmaya karar vermiyor. Ama çalışmışlarsa gelir ve kâr artışı ortadadır.

Hükümet yapıları

Devlet kurumlarıyla işbirliğinin daha da zor ve daha karlı olduğu ortaya çıkıyor. Kural olarak, Smolensk bölgesindeki ana oyuncular tarafından hizmet ve satış sağlanmaktadır.

Bu müşterilerle çalışmak o kadar basit değil; esas olarak elektronik platformlarda (belediye, özel, devlet, birleşik elektronik platform) çalışmayı, onlara gönderilen bildirimlerin izlenmesini, açık artırma belgelerinin hazırlanmasını, fiyat artışları, sözleşme koşulları hakkında kararlar alınmasını ve izlemeyi içerir. fiyatlar, fiyat tekliflerinin sunulması, tüm kararların yavaş bir şekilde benimsenmesi, katı kurallara uyma ihtiyacı, alışılmadık bir ertelenmiş uzlaşma sistemi. Yukarıdakilerin tümü, büyük olasılıkla kurumsal departman içerisinde kamu müşterileriyle çalışmak üzere uzmanlaşmış bir birimin oluşturulmasını gerektirecektir. Bu departmanda kendi alanında yetişmiş profesyoneller istihdam edilmeli, bu çalışanların departman başkanı ve şirket yönetimi açısından maddi ve manevi motivasyonları uygun seviyede olmalıdır, ancak bunu her firma yapmayacaktır. Ancak oyun muma değer. Bir şirket, bir devlet sözleşmesi satın alarak belirli bir süre boyunca istikrarlı yüksek satışlara güvenebilir.

Kurumsal müşterilerin çekilmesi ve elde tutulması

Kurumsal departmanın çalışmalarının çok büyük bir bileşeni yeni müşteri arayışıdır. Onları çekmek için, aktif pazarlamanın tüm yöntemleri, e-posta yoluyla bilgilendirici ve kişisel postalar, yeni hizmetlerin tanıtılmasına yönelik etkinlikler, potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurma fırsatının olduğu etkinlikler kullanılır. Tüm yöntemler arasında en etkili olanı, müşteriyle kişisel teması sağlayan adımlardır. Ayrıca potansiyel ve mevcut müşterilerle sürekli iletişim kurmak, onları ziyaret etmek, yeni hizmetlerin sunumlarını yapmak, her müşterinin ihtiyaçlarını analiz etmek ve isteklerini dikkate alan teklifler yapmaya çalışmak da gereklidir.

İhtiyaçları analiz etmenin ve hizmet sunumunun kalitesini analiz etmenin yollarından biri, telefon anketleri ve girişte kağıt üzerinde yapılan anketlerdir. İyi sonuçlar, rakiplerle çalışan şirketlerdeki pazar duyarlılığının ve karar vericilerdeki değişikliklerin izlenmesiyle elde edilir. Bir rakiple ilgili olarak herhangi bir büyük şirketten olumsuzluklar ortaya çıkmaya başlarsa ve bu yalnızca kişisel temas yoluyla takip edilebilirse, bu tür şirketlere daha sadık ve ilginç tekliflerinizle yaklaşmanın zamanı gelmiştir.

Bir şirketin zorlu piyasa koşullarında hayatta kalabilmesi ve güvenle gelişebilmesi için yeterli sayıda müşteriye ihtiyacı vardır.

Elbette çok sayıda düzenli perakende müşterinin olması çok iyi, ancak şirketin asıl karı kurumsal müşterilerden geliyor.

Kavramın tanımı

Kurumsal müşterilere genellikle bir şirketten büyük ölçekte, birkaç nüsha halinde mal veya hizmet satın alan tüzel kişiler, kuruluşlar veya işletmeler denir.

Çoğu ticari şirket için işin ana bileşenini oluştururlar.

Rus dilinin açıklayıcı sözlüğü, "kurumsal" kelimesini "dar bir daireyle sınırlı, dar bir grup" olarak yorumluyor. Sonuç olarak, sayısı çok fazla olmayan ve etkileşimde bulunmak için özel yaklaşımlar gerektiren özel bir ortaklar grubundan bahsediyoruz.

Ana görev Herhangi bir şirketin amacı, kurumsal bir müşteriyi çekmek ve daha sonra elde tutmak, onu kalıcı kılmak için çabalamaktır. Bu amaçla özel olarak geliştirilmiş programlar, teknikler ve bunlarla çalışma yöntemleri kullanılır. İşletmelerin, kârlı ortakları cezbetmenin çeşitli yöntemlerinde uzmanlaşmış özel çalışanları vardır.

Kural olarak, kurumsal müşterileri çekme konusu, çok az kişinin bildiği yeni, yeni açılan bir işletmeyle ilgilidir.

Var kanıtlanmış birkaç arama yöntemi kurumsal müşteriler:

Henüz bir kuruluşa kaydolmadıysanız, o zaman en kolay yol Bu, gerekli tüm belgeleri ücretsiz olarak oluşturmanıza yardımcı olacak çevrimiçi hizmetler kullanılarak yapılabilir: Zaten bir organizasyonunuz varsa ve muhasebe ve raporlamayı nasıl basitleştirip otomatikleştireceğinizi düşünüyorsanız, aşağıdaki çevrimiçi hizmetler kurtarmaya gelecektir ve işletmenizdeki muhasebecinin yerini tamamen alacak ve çok fazla para ve zaman tasarrufu sağlayacaktır. Tüm raporlar otomatik olarak oluşturulur, elektronik olarak imzalanır ve otomatik olarak çevrimiçi olarak gönderilir. Basitleştirilmiş vergi sistemi olan UTII, PSN, TS, OSNO'daki bireysel girişimciler veya LLC'ler için idealdir.
Her şey birkaç tıklamayla, sıra ve stres olmadan gerçekleşir. Deneyin ve şaşıracaksınız ne kadar kolaylaştı!

İlgi çekmenin ve elde tutmanın yolları

Şirketin potansiyel kurumsal müşterilerinin veri tabanı derlendikten sonra, şirketin ürün ve hizmetlerinin pazarda tanıtılması için sürekli çalışmaya başlanır. Yönetici ve yardımcıları benzersiz bir strateji geliştirir Kurumsal müşterileri çekmek ve elde tutmak. Özel bir program, metodoloji, teknikler dizisi vb. ile ifade edilebilir. Büyük müşterileri çekmenin kolay bir iş olmadığı ve her şirketin karlı ortakların ilgisini maksimum ölçüde çekmek ve rakiplerine gitmelerini engellemek için büyük çaba gösterdiği unutulmamalıdır.

Kurumsal müşterileri başarılı bir şekilde işbirliğine çekmek için öncelikle şu şekilde ilerlemelisiniz: onlarla çalışmanın önemli kriterleri: Ürüne/hizmete olan ilginin derecesi ve şirketin veya girişimcinin finansal yeteneklerinin mevcudiyeti. Bu koşullara bağlı olarak kurumsal müşteri çekmenin ve elde tutmanın özgün yolları geliştirilmelidir.

Bunlardan bazılarına bakalım:

Perakende alıcının işlemde yalnızca kişisel çıkarı varsa, o zaman tüzel kişilerin şunları dikkate alması gerekir: kuruluşun kar elde etmeyle ilgili çıkarları, müzakereleri yürüten kişilerin çıkarları ve rakip kuruluşların çıkarları . Bundan, kurumsal bir müşteriyle bir anlaşmanın imzalanmasını birçok faktörün etkilediği açıkça ortaya çıkıyor. Bunun istisnası, kurumsal bir müşterinin tek bir kişi (bireysel girişimci) tarafından temsil edildiği durumlardır.

Kural olarak, belirli bir mal veya hizmet tedarikçisini seçmenin temel kriterleri şunlardır: yüksek kaliteli ürün ve hizmetlerin garantisi, şirketin pazardaki ticari itibarı ve kurumsal müşterilerle doğrudan etkileşimde bulunan çalışanların yetkinliği. Ayrıca iletişimde iş görgü kurallarının bilinmesi, nezaket, açıklık ve iyi niyet gerekmektedir. Ciddi bir müşteri zamanına değer verdiğinden ve herhangi bir zor durumu mümkün olan en kısa sürede çözme arzusuna değer verdiğinden, sorunların çözümünde dakikliğin gözetilmesi, üstlenilen yükümlülüklerin derhal yerine getirilmesi önemli bir koşul olacaktır.

Kurumsal müşterilerle çalışmak üzere kurumsal departmanın çalışmalarını organize etmek

İçin etkili iş organizasyonu Kurumsal müşterilerle sadece onları aramak ve çekmek yeterli değildir; büyük ortaklarla çalışmayı yetkin bir şekilde organize etmek de önemlidir. Bu amaçlara yönelik olarak her saygın işletmenin “kurumsal müşterilerle çalışmaya yönelik kurumsal departman” adı verilen özel bir yapısı vardır. Kurumsal müşterilerle çalışan yöneticiler, kendi alanlarında profesyoneller çalışmaktadır.

Bireysel ve kurumsal müşterilerle çalışma yöntemlerinin kesinlikle farklı olduğu unutulmamalıdır. Perakende alıcıların aksine, kurumsal müşterilere mal ve hizmetlerin satışı ve satış sonrası hizmetler için her türlü sadık koşullar sunulmaktadır.

Ana görevler kurumsal departmanlar şunlardır:

büyük şirketlerin aranması ve işbirliğine çekilmesi;
kurumsal müşterilerle kapsamlı çalışma, geniş ürün tedariğinin sağlanması;
düzenli müşterileri elde tutmak ve onlarla ticari ilişkileri sürdürmek;
Yapılan her sözleşme için işletme için yüksek mali getiri.

Tüm kurumsal ortakların tüzel kişi olduğu bilinmektedir ancak tüm tüzel kişiler büyük alımlar yapamamaktadır. Kurumsal departman yalnızca şirkete yüksek satış hacimleri sağlayan müşterilerle ilgilenmektedir, bu nedenle bir ortak ararken yüksek seçicilik gerekliliği burada en alakalı olanıdır.

Geleneksel olarak zor bir soru şudur: Hangi satış hacminde kurumsal bir müşteri şirket için karlı sayılabilir? Burada sadece hacme değil aynı zamanda bir dizi başka faktöre de bağımlılık vardır: müşterinin ödeme gücü, coğrafi uzaklığı, şirketinin iç politikası vb.

Genel olarak kurumsal departmanın tüm müşterileri aşağıdaki gruplara ayrılır:

Bankacılık sektöründeki özellikler

Her banka kurumsal müşterilerle etkili bir şekilde çalışmak ister, çünkü onlara hizmet etmek iyi temettüler almayı gerektirir. Büyük müşteriler, kişisel kredi ve sigorta limitleri alma, başvuruda bulunma, hesap tutma, banka garantilerine güvenme ve maaş projelerinde yer alma fırsatına sahiptir.

Olmak bankanın kurumsal müşterisi Tüzel kişi bir banka ile anlaşma yapar ve kişisel şartlarda bir bankacılık ürün ve hizmet paketi alır. Tipik olarak, yeni açılan bankalar en düşük oranları ve cazip kredi ürünlerini sunar, ancak müşteriler genellikle bunların güvenilirliğinden şüphe eder ve mali iş adamlarını tercih eder.

Bankanın çalışma yöntemleri arasında kurumsal müşteriler için aşağıdakiler vurgulanmalıdır: geniş hizmet yelpazesi ve uygun fiyatları, işlemlerin hızlı bir şekilde yürütülmesi ve tam desteği, belgelerin hazırlanmasında yardım, finans alanında profesyonel danışmanlık.

Otel endüstrisinde çalışmanın nüansları

Şu anda iş turizmi pazarı aktif olarak gelişiyor, bu nedenle oteller üst düzey toplantılar, müzakereler, konferanslar, ziyafetler vb. düzenlemekle ilgilenen kurumsal müşterilerle işbirliğine odaklanıyor. Uzmanlara göre otellere toplam gelirin %50'sine kadar katkı sağlayanlar kurumsal müşterilerdir.

Bu tür müşterilerle çalışmak kesinlikle özel ziyaretçilerle etkileşimde bulunmaktan farklıdır. Bir otelin kurumsal departmanının veritabanlarını yetkin bir şekilde sürdürmesi, müşteri ihtiyaçlarını analiz etmesi, her birine bireysel yaklaşımı ve tüzel kişilerle uzun vadeli ortaklıklar kurması gerekir.

Kurumsal müşterilerle çalışırken otel işiÖnemli olan, her müşteriye bireysel ihtiyaçlarına odaklanan çeşitli hizmetlerden oluşan bir paket sunan esnek bir fiyatlandırma politikası ve sözleşme şartlarına sıkı sıkıya bağlı kalmaktır. İş etkinlikleri yürütülürken tüm personelin yetkin ve koordineli çalışması ve gerekli kalite standartlarına uyması gerekmektedir.

Kurumsal müşterilerle etkileşim ve onlarla etkin işbirliği kurmak, şirketin tüm personelinin maksimum konsantrasyonunu ve sorumluluğunu gerektirir. Kurumsal müşterilerle iş bağlantılarının sıradan tek seferlik işlemler olmadığı, uzun vadeli ve uygun maliyetli işbirliği düzenleme fırsatı olduğu anlaşılmalıdır. Bu nedenle uzmanların kurumsal iş ortaklarını bulmak, çekmek ve elde tutmak için profesyonelliklerini, iş becerilerini ve özgün tekniklerini kullanmaları gerekir.

Megafon ile kurumsal müşterileri arasındaki karşılıklı yarar sağlayan işbirliğinin bir örneği aşağıdaki videoda sunulmaktadır:

Şu anda “kurumsal yönetim” kavramının tek bir tanımı bulunmamaktadır. Teorik açıdan kurumsal yönetim çeşitli yönleriyle ele alınabildiğinden bu kavramın pek çok tanımı bulunmaktadır.

Kurumsal Yönetim- hissedar mülkiyeti haklarının gerçekleştirildiği ve kurumsal kontrol yapısının oluşturulduğu bir dizi ekonomik ve idari mekanizma; Şirketin yönetimi, yönetim kurulu, hissedarları ve diğer paydaşları arasında çıkarlarını gerçekleştirmek için etkileşim sistemi.

Sovyet Ansiklopedik Sözlüğünde yönetim, “çeşitli doğadaki (biyolojik, sosyal, teknik) organize sistemlerin bir unsuru, bir işlevi olarak görülüyor; belirli yapılarının korunmasını, faaliyet tarzının sürdürülmesini ve programlarının uygulanmasını sağlıyor. ve hedefler.” Sosyal yönetim, toplumu düzene sokmak, niteliksel özelliklerini korumak, iyileştirmek ve geliştirmek amacıyla toplum üzerindeki etkidir. Sistem üzerindeki etkisi çeşitli güçlerin etkileşimi, bir dizi rastgele bireysel eylemin sonucu olan kendiliğinden yönetim ile kamu kurum ve kuruluşlarının (devlet vb.) gerçekleştirdiği bilinçli yönetim arasında bir ayrım yapılmaktadır.

Kurumsal yönetim bir tür sosyal yönetimdir. Bir şirket, unsuru yönetim olan belirli bir organize sistemdir. Özü, onları düzene sokmak ve özelliklerini korumak amacıyla bir sosyal ilişkiler sistemi (organize bir sistem) olarak şirket üzerindeki etkisidir.

Kurumsal yönetim, şirket bünyesinde özel olarak oluşturulmuş organlar tarafından yürütülen bilinçli bir yönetimdir. Ayrıca şirketin organları kanunun öngördüğü şekilde oluşturulur ve bu organlar arasındaki yetki dağılımı kanunla belirlenir. Dolayısıyla kurumsal yönetim, öncelikle hukuka ve hukuka uygun olarak kabul edilen şirket içi belgelere dayanılarak yürütülen yönetimdir.

Dolayısıyla dar anlamda kurumsal yönetim (kurumsal yönetim), kendi yetkileri dahilinde hareket eden özel olarak oluşturulmuş organların gerçekleştirdiği organize bir sistem olarak şirket üzerindeki etkisidir.

Sanat uyarınca. Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nun 53'ü, bir tüzel kişilik, yasaya ve diğer yasal düzenlemelere ve kurucu belgelere uygun olarak hareket eden organları aracılığıyla medeni haklar edinir ve sorumluluklar üstlenir. Bir tüzel kişiliğin organları iradesini oluşturur, ifade eder ve faaliyetlerini yönetir.

Tüzel kişiliğin organları yönetim organlarıdır. Bu nedenle, 26 Aralık 1995 tarih ve 208-FZ sayılı “Anonim Şirketlere İlişkin” Federal Kanun, şirket tüzüğünün, anonim şirketin yönetim organlarının yapısını ve yetkinliğini, onlar tarafından karar alma prosedürünü içermesi gerektiğini öngörmektedir. .

Geniş anlamda kurumsal yönetim, şirketin kendi içindeki ve dış dünyayla olan ilişkisidir. yönetim organları ile şirketin menkul kıymet sahipleri (hissedarlar, tahvil ve diğer menkul kıymet sahipleri) arasındaki, şirket ile devlet organları ve ayrıca ihraççının yönetiminde şu veya bu şekilde yer alan diğer ilgili taraflar arasındaki ilişkiler sistemi (şirket) tüzel kişilik olarak.

Geniş anlamda kurumsal yönetimin özü, şirketin çeşitli katılımcılarının çıkarları arasında bir denge bulma sürecidir: hissedarlar ve yönetim, bireysel birey grupları ve bir bütün olarak şirket, şirket katılımcılarının uygulamaları yoluyla. iş dünyasında kabul edilen belirli davranış standartları (etik, prosedürel).

Kurumsal yönetim modeli klasik bir üçgendir: hissedarlar (genel kurul) - yönetim kurulu (denetim kurulu) - şirketin tek (mesleki) yürütme organı.

Literatürde kurumsal ilişkiler sistemine dahil olan katılımcılar iki büyük gruba ayrılmaktadır: anonim şirketin kendisi ve bu şirketin hissedarları. Bu gruplar şunları içerir:

- şirketin yönetimi (ihraççı);
- büyük hissedarlar (çoğunluk);
- azınlık hissedarları (az sayıda hisseye sahip);
- ihraççının diğer menkul kıymetlerinin sahipleri;
- ihraççının menkul kıymetlerinin sahibi olmayan alacaklılar ve ortaklar;
- federal yürütme makamları, Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşlarının yürütme makamları ve yerel yönetim organları.

Bu grupların etkileşimi kurumsal yönetim alanında büyük çatışmalara yol açmakta ve bu da her birinin hak ve çıkarlarının ihlaline yol açmaktadır. Ayrıca hissedarların hem gerçek kişi hem de tüzel kişi olabileceğini dikkate almak gerekir ki bu da kurumsal ilişkiler sistemini karmaşık hale getirerek oldukça karmaşık hale getirmekte ve bu sistemin unsurları arasında birçok farklı bağlantı bulunmaktadır.

Bir şirketin çeşitli üyelerinin kendi farklı çıkarları vardır. Aynı ticari kuruluştaki katılımcıların çıkarlarındaki farklılıklar henüz bir çatışma teşkil etmemektedir. Ancak farklı çıkarların sahipleri, kendi çıkarlarını gerçekleştirmeye, kurumsal ilişkilerdeki diğer katılımcıların hedeflerinden farklı hedeflere ulaşmaya yönelik belirli eylemlerde bulunduklarında, bir çatışma ortaya çıkar, yani. Çatışma, anlaşmazlık, tarafların çatışması.

Bir şirketteki çıkar çatışmaları öncelikle mülkiyetin yönetimden ayrılmasıyla ilişkilidir. Şirketlerde yöneticiler her zaman onların sahibi olmayabilir. Yöneticilerin çıkarı, konumlarının gücünü korumaktır ve çabaları, kurumun operasyonel faaliyetleri üzerinde yoğunlaşmıştır. Yönetici ve hissedarların, büyük ve küçük hissedarların, yöneticilerin ve devlet kurumlarının çıkarları arasındaki tutarsızlık kurumsal ilişkilerdeki temel sorundur.

Kurumsal Yönetim sahiplerinin çıkarlarını korumak ve sonuçta şirketin değerini artırmak ve yatırım çekmek için hem yabancı hem de Rus şirketleri tarafından gerçekleştirilen bir dizi önlemdir.

Batı'da kurumsal çatışmalar esas olarak yöneticilerin ve hissedarların çatışan çıkarları ile ifade ediliyorsa, o zaman Rusya'da azınlık hissedarların haklarının çoğunluk hissedarları tarafından ihlal edilmesi sıklıkla söz konusudur.

Kurumsal ilişkilerin yönetilmesinde çoğunluk ve azınlık hissedarların çıkarları ile toplumun kendisi ve devlet arasında belirli bir dengenin kurulması gerekmektedir. Bu ilişkilerdeki çeşitli katılımcıların çıkar dengesini sağlayan, çıkar çatışmalarını en aza indiren, kurumsal ilişkilerin sürdürülebilir varlığını sağlayan ve bunların ilerici gelişimi kurumsal yönetim olan kurumsal ilişkiler üzerinde böyle bir etki. Dolayısıyla kurumsal yönetim, en geniş anlamıyla, hissedarların konumunu ve anonim şirketin davranışlarını şu veya bu şekilde etkileyen tüm ilişkileri içermektedir. Bu kadar geniş bir anlayışta kurumsal yönetim, kurumsal davranışla aynıdır; Katılımcıların kendileriyle dış dünya arasındaki kurumsal ilişkilerdeki etkileşimi - iş dünyası, yerel halk, devlet kurumları.

Kurumsal yönetim ilkelerine dikkat edelim. Kurumsal yönetim ilkeleri, şirketin kurumsal yönetim sisteminin oluşumu, işleyişi ve geliştirilmesinin temelini oluşturan temel ilkelerdir.

Kurumsal yönetimin temel ilkeleri, 26-27 Mayıs 1999 tarihli OECD Bakanlar Konseyi toplantısında bakanlar tarafından imzalanan OECD Kurumsal Yönetim İlkeleri'nde ortaya konmuştur.

OECD Kurumsal Yönetim İlkeleri doğası gereği tavsiye niteliğindedir ve hükümetler tarafından mevcut mevzuatın değerlendirilmesi ve iyileştirilmesi için bir başlangıç noktası olarak ve şirketlerin kendileri tarafından da kurumsal yönetim sistemlerini ve en iyi uygulamaları geliştirmek için kullanılabilir.

İlkelere uygun olarak bir şirketin kurumsal yönetim yapısı şunları sağlamalıdır:

- hissedarların haklarının korunması;
- hissedarlara eşit muamele;
- ilgili tarafların kanunla öngörülen haklarının tanınması;
- şirketle ilgili tüm önemli konulardaki bilgilerin zamanında ve doğru şekilde açıklanması;
- idarenin yönetim kurulu (denetim kurulu) tarafından etkin kontrolü ve ayrıca yönetim kurulunun hissedarlara karşı hesap verebilirliği.

Kurumsal yönetim alanındaki mevzuat da dahil olmak üzere mevzuatın oluşumunda ekonomik faktörler belirleyicidir.

“Yasama gücünün kanunu yaratmadığı, sadece keşfedip formüle ettiği” biliniyor; Halkla ilişkiler, pekiştirip resmileştirdiği sosyo-ekonomik ilişkilerden ortaya çıkar. Sosyo-ekonomik ilişkiler nesnel olarak gelişir, ancak bilindikçe (“keşfedildikçe”) bunları bilinçli bir şekilde yönetmeye yaklaşılabilir. Başka bir deyişle, toplum (ekonomi dahil) yalnızca dolaylı olarak etkilenebilir ve gerekli yönde gelişmesi için koşullar yaratılabilir. Ekonomiyle ilgili olarak bu, ticari faaliyetlerin yürütüldüğü rekabetçi bir ortamın yaratılması, tek tip piyasa "oyun kurallarının" oluşturulması ve istikrarlı kamu gereksinimleridir.

Kurumsal yönetimi geliştirmek amacıyla, Rusya Ekonomik Kalkınma Bakanlığı 2003 yılı sonunda Kurumsal Yönetim konusunda Uzman Konseyi oluşturma girişiminde bulundu. Konseyin üyeleri arasında kurumsal yönetim alanındaki en yetkili uzmanlar ve Rus kurumsal ve mali hukuk okullarının önde gelen temsilcileri yer almaktadır. Konsey Başkanının görevleri Bakan Yardımcılığına verilmiştir. Konseyin amaçları, Rusya Federasyonu'nda kabul edilen düzenleyici yasal düzenlemelere ilişkin bağımsız bir uzman değerlendirmesi yapmak ve kurumsal yönetim alanında öneriler geliştirmektir.

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

Kurumsal müşterilere satış yönetimi nelerden oluşur?

Kurumsal müşterilere satış yapmak için teknolojiler nelerdir?

Kurumsal müşteriler için ana satış kanalları nelerdir?

Kurumsal müşterilere yapılan satışlar, perakende satışlardan ve hatta küçük toptancılardan çarpıcı biçimde farklıdır. Tam olarak ne? Ticaret yönetimi nasıl organize edilir? Hangi teknolojiler kullanılıyor? Ve özellikle bu tür karşı taraflara araba satmanın özellikleri nelerdir? Bu ve bu konuyla ilgili diğer soruların yanıtlarını bu makalede bulacaksınız.

“Kurumsal müşterilere satış” kavramının özü

Hemen ne olduğuna karar verelim mi? Bu metinde "kurumsal" kelimesi sıklıkla geçecektir. Sözlüğe göre “şirkete ait, tüzel kişiliğe ait” anlamına geliyor. Bu tür ticaret oldukça karmaşıktır. Bu, alıcının ve ürünün özellikleriyle açıklanmaktadır. Bu durumda müşteri modern anlamda bu bireysel bir kişi değil, tüzel bir kişiliktir (şirket, kuruluş, işletme). Bu tür tüketiciler önemsiz şeylerle zaman kaybetmezler. Bir ürün veya hizmeti bir veya iki adet değil, diyelim 10-20 adet veya daha fazla bir defada satın alıyorlar. Bu tür ticaretlerin nesneleri karmaşık, pahalı ürün ve hizmetler. Tüzel kişilere (şirketlere) pahalı şeylerin (hizmetlerin), daha sonraki işlemler ve yeniden satış amacıyla büyük miktarlarda ürünlerin satışının kurumsal olarak adlandırılabileceği anlaşılmaktadır. Bu büyük bir iş kategorisidir. Bu incelememizde bunun hakkında konuşacağız.

Bu tür satışlarla diğer satış türleri arasındaki temel fark, yeterli emek yoğunluğu ve operasyonun süresidir. Bazı karakteristik kurumsal ticaretin özellikleri:

özenli prosedür ve operasyon süresi;
işleme eşlik eden büyük miktarda belgeyi yetkin bir şekilde saklama ihtiyacı;
sürekli çalışmayı düzenli müşterilerle birleştirmek ve sürekli yeni alıcı arayışını birleştirmek;
tedarikçilerle etkin işbirliği, ihalelere katılım (rekabetçi) satın almalar;
işlem sonrası kurumsal desteğin sağlanması;
önemli satış tutarı (yüzbinlerce veya milyonlarca dolara ulaşır);
çok sayıda katılımcının varlığı;
bir anlaşmanın fizibilitesine karar vermek ve şartlar, garantiler, ek fırsatlar gibi önemli şartlar üzerinde bir anlaşmaya varmak için yapılan bir dizi müzakere sırasında kişisel ve mesleki niteliklerin ortaya konulması;
sözleşmenin imzalanmasının açıklığı (tüm insan çevresi tarafından bilinir);
rekabetçi yapı (müşteri şirketi sizin ve diğer satıcıların sundukları arasında seçim yapma fırsatına sahiptir).

Kurumsal müşterilere yönelik satış yönetimi şunları içerir:

Bir kişinin kişisel çıkarlarını temsil ettiği kuruluşun yararıyla uzlaştırma yeteneği. Bu, tüketicilerle düzenli olarak yakın temasların sürdürülmesi ihtiyacını (gayri resmi bir ortamda kişisel toplantılar, sunumlar, etkinliklere ortak katılım) ve aynı zamanda satın alan işletmenin işleri hakkında bilgi toplamayı içerir;
Alıcının faaliyetlerinin analizi, potansiyel bir karşı tarafla iletişimde mantıksal argümanlar kullanmanıza olanak sağlayacaktır (çünkü dolaşımda büyük miktarda para vardır, örneğin dijital verilerle yapılan gerekçeler ona ikna edici olacaktır);
Kesintileri diyaloğa ve uzlaşmaya dönüştürme yeteneği de dahil olmak üzere iletişim becerileri.

Kurumsal müşteriler için satış yönetimi nedir?

Oldukça belirsiz olan bu kavrama kesin bir tanım vermek zordur. Uygulamada öncelikle mal satışıyla ilgilenenlerin yönetimini içerir. Böyle bir uzmanın uzun adı anahtar hesap yöneticisidir (KAM). Yönetim, bu sorumlu pozisyon için çalışanların dikkatli bir şekilde seçilmesini, doğru motivasyonun yaratılmasını ve özel beceriler konusunda eğitim verilmesini içerir. Daha az alakalı olmayan ikinci nokta, satış süreçlerinin (ticaret kanalları dahil) koordinasyonudur. Kurumsal satış yönetimini tüm bu kavramların birleşimi olarak ele alacağız. Pazarlama ve yönetim unsurlarını birleştirir.
Ticaret yönetimi konsepti Büyük bir mal sevkiyatı satın alan bir müşteriyle birlikte aşağıdaki bileşenleri içerir:

Hedef kitlenin belirlenmesi Dar grup ticaretinin ana “hedefi” olan:

olası alıcılar (hangi mal ve hizmetlerin talep edildiği, hangi fiyat kategorisi ve işbirliği şartlarının cazip olduğu), aracılar (bayiler, distribütörler), satış kanalları hakkında bilgi toplamak;

stratejik ve ikincil nişlerin belirlenmesi;

yeni segmentlere girmeyi planlıyor.

Kanal yönetimi:

güvenilir iletişimin sağlanması. Toplanan bilgilerin paylaşılmasına ilişkin sürekli bir sürecin sürdürülmesi gereklidir;

farklı kanallar için ve bir kanal içinde ticaret planlarının geliştirilmesi (her biri için koşul paketleri ile);

distribütörler üzerindeki kontrolün düzenlenmesi (fiyatlar, hizmet düzeyi);

bayi ve distribütörlere yönelik teşvik sisteminin oluşturulması (eğitim, teşvik primleri, promosyonlar);

uygulama sürecindeki katılımcıların değerlendirilmesi için kriterlerin seçimi, koşulların ve müşteri tabanının ayarlanması.

Satış departmanının çalışmalarının planlanması:

bu birimin spesifik hedeflerinin belirlenmesi;

personele dikkat edilmesi (çalışan sayısı, profesyonellik düzeyi);

sorumlulukları dağıtmak için belirli bir yöntemin tercih edilmesi (ürün türüne, hizmet alanlarına, müşteri gruplarına göre);

malzeme ve teknik temelin sağlanması.

Mal satış servis yönetimi:

Kişisel (doğrudan) satış ve iletişim becerilerini yürütme becerisi:

olası alıcıları bulmak için bir strateji geliştirmek;

etkili uygulama becerilerinin geliştirilmesi (müşterilerle müzakerelerde esneklik, sunumlar, karşı argümanlar, anlaşmaların sonuçlandırılması);

müşterinin istediği hizmet, garanti ve satış sonrası hizmet seviyesine ulaşmak;

Yüksek işgücü verimliliğine ulaşan yöneticilerin ödüllendirilmesi.

Satış sisteminin düzenlenmesi:

Sadece (tam ve eksiksizmiş gibi görünmeyen) bu listeye dayanarak, satış yönetiminin tüm bileşenlerini birleştirmenin oldukça zor olduğu, hatta bu süreçleri uygulamaya koymanın daha da zor olduğu açıktır. Çoğu yerli şirketin yalnızca bireysel unsurları vardır. Ve bu anlaşılabilir bir durumdur: Her zaman küçük başlarlar, süreci yavaş yavaş karmaşıklaştırırlar, zincire giderek daha fazla bağlantı eklerler. Zihniyet de bir rol oynuyor: Genel olarak Rus halkı ve özel olarak işadamları, açık, "somut" kavramlar tarafından yönlendirilmeyi ve mümkün olan en hızlı faydayı almayı tercih ediyor. A kurumsal satış yönetimi“Soyut” terimlerle çalışır: planlar, motivasyon, strateji, teşvikler vb. Ancak yine de bu yönde bazı olumlu dinamikler gözlemleniyor:

iş adamlarının ilgisi artıyor;
Satış stratejilerinin (özellikle büyük işletmeler tarafından) geliştirilmesi ve iyileştirilmesi için çaba sarf edilmektedir. Teşvik genellikle yeni sahip veya önde gelen yönetim uzmanlarıdır. Kurulan düzene yeni bir bakış, zayıf noktaları tespit etmenize ve etkili değişiklikler yapmanıza olanak tanır;
Ürün satış sürecini planlamak gibi etkili bir yöntem yaygınlaşıyor.

İşletmeler (çoğunlukla büyük olanlar), mümkün olduğu kadar hızlı ve kapsamlı bir şekilde kar elde etme şeklindeki dar görüşlü prensipten uzaklaşıyor. Başlangıçta işler spontane, şansa, şansa dayalı yapılıyordu, şimdi ise uzun vadeli gelecek odaklı hareket etme ihtiyacının farkındalığı ortaya çıkıyor.
Bu yaklaşımın bir örneği: Büyük bir işletmeye yeni bir pazarlama müdürü geldi. Yeniliği, satış planlarının ve raporlarının sunulmasında açıkça görülüyordu. Başlangıçta şüpheci olan genel müdür, ilgili belgelere dikkat etmeye başladı ve uygulanan aracın etkinliğini fark etti. Birkaç yıl boyunca bu tür bir raporlama yapmadan işletmeyi yönetti, ancak şimdi, geç bir rapor olması durumunda, durumu kontrol edemediğini hissetti. Planlamaya bakışı tersine döndü: İşlem raporlarıyla CEO işi kontrol edip yönetebiliyordu. Ürün satışlarının düzeyi arttı.
Satış yönetiminde ilgili uzmanların eğitimi ve niteliklerinin sürekli iyileştirilmesi önemli bir rol oynamaktadır. İş piyasasında yüksek vasıflı yöneticilere olan talep şu anda arzı aşıyor. Birçok şirket kendi profesyonelini "büyütmeyi", onu eğitmeyi ve onu işlerinin özelliklerine göre "uyarlamayı" tercih ediyor. Büyük şirketler, çalışanlarının çeşitli okullarda, kurslarda ve eğitimlerde eğitimine para ödüyor. Küçük firmaların bazı yöneticileri, deneyimleri aktarmak için daha deneyimli çalışanların yeni gelenlerle etkileşimini uygulayarak kendi başlarına dersler veriyorlar. Satış departmanı müdürünün sonuçları tartışmak ve analiz etmek için astlarını haftalık olarak bir araya getirdiği durumlar vardı: en olağandışı, göze çarpan durum dikkate alındı, görüş alışverişinde bulunuldu ve sonuçlar çıkarıldı. Bu kolektif (veya kurumsal) eğitimdir.

Elbette bir satış uzmanının yapması gereken her şeyi listelemek zordur. Görevlerini yetkin bir şekilde yerine getirebilmek, çeşitli insanlarla iletişim kurabilmek için kişisel ve mesleki gelişime ihtiyacı var. İyi bir yöneticinin onsuz yapamayacağı nitelikler: iletişim becerileri, öğrenme ve geliştirme yeteneği ve arzusu, bilgelik, istikrarlı, dostane ilişkiler sürdürme becerisi, gerçekçi bir bakış açısı, okuryazarlık, sorumluluk, öz disiplin, esneklik. Ustalık birçok yönden geliştirilir. Bu konunun araştırılmasına ve bu tür yöntemlerin geliştirilmesine en ciddi dikkat gösterildi.

Yeni bir çalışanı deneyimli, kendini kanıtlamış bir çalışana "bağlamak" sıklıkla uygulanır. Bu, yeni başlayan birine durumu tanıtmak, işinin tam olarak ne olduğunu göstermek için iyi bir tekniktir. Ancak burada böyle bir yükün şirketin ve mentorun çıkarlarına zarar vermemesi gerektiği dikkate alınmalıdır. Onu uygun şekilde motive etmek önemlidir: bunlar ideolojik ikna araçları (şirketin ortak amacına katkı, gelecekteki bir meslektaşına yardım etme), organizasyonel (açıkça sınırlı staj süresi, ortak faaliyetlerin kapsamı) ve maddi (mentorluk ücreti) olabilir. . Bu yöntemin avantajı uzmanların karşılıklı yararında yatmaktadır: yenisi gerekli bilgi ve becerileri alır ve deneyimli bir yönetici bir teşvik, iş değişikliği alır.
“İş oyunları” da etkili olabilir. Gerçek çalışma koşullarını (müzakereler, potansiyel müşterileri aramak, itirazların üstesinden gelmek, sunum) simüle eden skeçler oynamaya benziyor. İşe bu “batma” gerçek sürecin bir provasıdır. Performansın ardından olumlu ve olumsuz yönler tartışılır: nelerin iyi gittiği ve hangi becerilerin geliştirilmesi gerektiği.
"İleri" yöneticiler oldukça yeni bir yöntem kullanıyor - görüşme. Bu, resmi olmayan bir ortamda bir çalışanla yüz yüze yapılan bir röportajdır. Konuşmanın konusu kişisel, iş ve geleceğe yönelik. Konuşma önceden hazırlanmalı, sorular yazılmalıdır. Zeki bir patron (veya satış departmanı başkanı), astın genel durumunu (ruh hali, iç işlerin farkındalığı), mesleki becerileri (konuşma yürütme yeteneği, akıl yürütme, keskin köşelerden kaçınma), işe olan kişisel ilgiyi not edecektir ( endüstri bilgisine sahip olma, kariyer hedefleri).
Test (yazılı veya sözlü). Bu, bilgiyi test etmenin yaygın olarak kullanılan bir yoludur. Belki bu tür bir kontrol şirketin günlük faaliyetlerinin bir parçası (10-20 dakikalık yazılı testler) veya geniş çaplı bir test (önceden konu ve soru listesi hazırlanır, tarih belirlenir, dahil olacak kişiler) olabilir. araştırma ve özetlemede belirlenir).

Elbette bunların hepsi yöntem değil. Hangisini seçerseniz seçin amaç aynıdır; şirketin satışlarını artırmak. Bu nedenle eğitiminize dar profilli sorunların çözümlerini dahil edin. Bu nedenle, turizm alanında çalışan bir uzmanın satılan rotalara aşina olması gerekirken, otomotiv sektöründe çalışan bir çalışanın da arabaların teknik özelliklerini anlaması gerekir.

Kurumsal satış yöneticisi ne yapmalı?

Aşağıdaki görevleri yerine getirir:

potansiyel alıcıların (satılan ürün veya hizmetle ilgilenecek işletmeler) araştırılması;
müşteri veritabanını korur ve anında günceller;
kurumsal müşterinin temsilcileriyle kişisel toplantılar yapar;
potansiyel tüketiciye işlemin tartışılması ve hazırlanması sırasında ortaya çıkan tüm konularda tavsiyelerde bulunur;
sunumlar hazırlar, tematik etkinliklere katılır;
müzakereleri yürütür;
anlaşmalar yapar;
ekteki ve diğer belgeleri hazırlar;
Kilit müşterilerle ilişkileri sürdürür;
ticari yazışmaları yürütür;
Tamamlanan satışlara ilişkin raporlar sağlar.

Satış departmanında çalışan yöneticiler birçok görevi yerine getirir. Yukarıdakiler sadece temel işlevlerdir. Kurumsal ticaret uzmanının genel faaliyet alanı, satılan hizmet veya ürünle ilgilenen şirketler, firmalar ve işletmelerle işbirliği düzenlemektir. Bunu başarmak için her türlü konferans, seminer, sunum, kurumsal etkinlikler (şirket içi etkinlikleri kutlamak) düzenlenmektedir. Eğer kuaför makasla çalışıyorsa bu kişi işin önemli bir kısmını telefonla yapıyor demektir. Pek çok konu (davetler, konuların koordinasyonu, toplantılar, son teslim tarihleri) telefon görüşmeleri ile çözüme kavuşturulur. Kişisel toplantılar çalışma gününün ayrılmaz bir parçasıdır. Potansiyel bir alıcıyla iletişim kurarken, yüzeysel bir farkındalık değil, işi, belirli bir segmentteki rekabet ve fiyatlandırma politikası hakkında derin, ciddi bilgi sahibi olmalıdır. Zorunlu bir gereklilik, uzun vadeli çalışma bağlantılarını etkili bir şekilde satma, kurma ve sürdürme becerisidir. Temel niteliklere ve becerilere ek olarak, büyük bir satış çalışanının dar bir odaklanma bilgisine sahip olması gerekir:

işlem hazırlığının nüansları;
telefon görüşmeleri için iş görgü kurallarının özellikleri ve kuralları;
kişisel toplantıda anlaşmaya varmaya özen gösterme ilkeleri;
şirketler arasındaki kurumsal anlaşmanın özellikleri.

Düzenli tüketiciler özel muameleyi hak ediyor. Nedenini uzun uzun açıklamaya gerek yok. Herkes, uzun süredir müşterilerle çalışmanın rahat ve karlı olduğunu uzun zamandır anlamıştır. Şirkete güvenilir bir ortak olarak itibar, finansal istikrar, işlemin ön aşamasında zamandan ve emekten tasarruf gibi avantajlar sağlarlar. Zamanla sadık müşteriler kuruluşunuza karşı dostça duygular geliştirir ve kuruluşunuzu ücretsiz olarak çalışanlarına tanıtmaya başlar. Bu nedenle, bu tür müşterilerle ilişkiler geliştirilmekte ve uzun vadeli bir etkileşim sistemi öngörülmektedir (hem işletmelerin hem de kişisel olarak önde gelen uzmanların unutulmaz tarihleri için tebrikler, etkinliklere davetler).
Piyasada en az yedi yıldır etkin bir şekilde faaliyet gösteren Rus şirketlerinin çoğu, bu dönemde düzenli tüketiciler edinmeyi ve az çok istikrarlı bir müşteri tabanı oluşturmayı başardı. İş geliştirmenin kalitesini ve konforunu artırmak için CRM sistemleri kullanılmaktadır. Bunlar yöneticinin günlüğünün yerini alan programlardır. Ancak sadece bu değil, CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) bir veritabanı içerir, her şirketle ilişkilerin geçmişini saklar, satış raporlaması, şirketin dahili pazarlama verilerini toplamanıza ve işlemenize olanak tanır ve çok daha fazlasını sağlar. Başka bir deyişle, satış yönetimi sürecini otomatikleştiren iyi geliştirilmiş bir araçtır.

Vaka Analizi:

B2B alanında faaliyet gösteren bir kuruluş (kelimenin tam anlamıyla "işletmeden işletmeye" - ürün veya hizmetini kurumsal müşterilere sağlayan ve ikincisinin kendi nişlerinde çalışmasına olanak tanıyan bir kuruluş), kendi tüketici ilişkileri yönetimi programını geliştirmiştir. Dahil edildi:

hizmet örnekleri ve uygunluklarının izlenmesi. Standartlar birçok ayrıntıyı şart koşuyordu (müşteri talepleriyle çalışma, yazılı taleplere yanıt vermek için son tarihler, iş görgü kuralları standartları, sağlanan belge paketleri);
Sunulan hizmetlerin ve hizmet kalitesinin gözden geçirilmesi. Dilekler, tavsiyeler ve yorumlar ayrı ayrı kayıt altına alındı;
tematik etkinlikler, şirketin yönetim personeli ile toplantılar.

Bu, müşterilerle etkileşim sürecini iyileştirdi, ihtiyaçlarının anlaşılmasını ve daha hızlı bir anlaşmaya varılmasını mümkün kıldı.

Büyük miktarlardaki ürünler için ana satış kanalları

Kurumsal müşteri özel bir kavramdır. “Büyük balık”la ilgilenen tek kişi siz değilsiniz. Öncelikle nerede “yaşadığı” ve “ısırdığı” yem hakkında konuşalım. Bu tür alıcıları bulmaya çalışın:

reklam yoluyla. Açık hava reklamcılığını, televizyonu, radyoyu ve interneti kullanarak “ağı geniş çapta yayınlayın”. Kural olarak, ciddi şirketler internetteki karlı teklifleri görmek için zaman ayırırlar. Bu nedenle, en son bilgileri ve değişiklikleri eklemenin uygun olduğu web siteleri, elektronik kataloglar oluşturmaktan çekinmeyin. İletişim bilgileri alışverişi için seçenekleri göz önünde bulundurun. Kendinizle ilgili bilgileri mümkün olan tüm elektronik rehberlere bırakın ve sizin açınızdan bunları düzenli olarak inceleyin; belki de potansiyel partneriniz reklamına yanıtınızı bekliyor;
Kendi güçlü müşteri tabanımızı yaratmak. Bu, pazarda yer edinmenin ve konumunuzu genişletmenin etkili bir yoludur. İhtiyaç duyulması halinde bu tür malzemeler rakip bir firmadan satın alınabilir;
Elektronik ticaret platformlarındaki olayları takip etmek. İnternet vazgeçilmez yardımcınızdır. Satışları takip etmenize, tahmin yapmanıza, analiz yapmanıza, izlemenize, tekliflere yanıt vermenize olanak tanıyan program ve uygulamalar var;
seminerlere, konferanslara ve diğer tematik etkinliklere katılmak. Daha fazla işbirliği için kartvizit alışverişi olasılığı vardır;
ortak şirketlerin tavsiyelerine ve incelemelerine dayanmaktadır. Diğer sosyal bağlantılar da işe yarıyor.

Kurumsal müşterilere yönelik satış kanalları aşağıdakilere ayrılmıştır: aktif Ve pasif.
Aktif ( belirli bir hedef kitleye yönelik ):

Doğrudan satış. Şirketin kendisi potansiyel tüketicilerle pazarlık yapıyor. Yöntem, güvenin geliştirilmesine yardımcı olan ve genellikle etkili olan kişisel temasları içerir. Ancak bu kanal, müzakereleri yürüten kişiler arasında bu tür operasyonların yürütülmesi konusunda yüksek vasıf ve deneyim gerektirir. Tüm departmanın koordineli çalışması da önemlidir.

Bayi aracılığıyla satış. Aracı şirket satış departmanının işini üstlenir. Bu yöntem genellikle doğrudan satış düzeyini artırmaya ihtiyaç duyulduğunda kullanılır. Uygulamada bu hala bir dağıtım kanalıdır. Alıcı ile satıcı arasındaki "yönetici", ya olası müşterilerden oluşan bir veri tabanına ya da bir mali ve işgücü kaynağına sahip olmalıdır. Aksi takdirde ürünün satışı oldukça uzun ve zahmetli olacaktır.
İnternetten teklif verme. Bu, World Wide Web'i ana iletişim ve arama aracı olarak kullanmayı tercih eden iş adamlarının kullandığı modern bir yoldur. Bir yöneticinin eşlik eden istişareleri olmadan (bir miktar deneyimle) yapmayı mümkün kılar ve iyi beklentilere sahiptir, bu nedenle geliştirilmesi ve kullanımı devam etmektedir.

Piyasada kurumsal satışlar. Belediye veya federal kuruluşların çeşitli alanlarda satış ofisleri ve işletmeleri vardır. Mal ve hizmet tedarikçilerini merkezi olarak seçerler. İletişim becerilerine, iyi deneyime ve ürün veya hizmetin özelliklerine ilişkin bilgiye sahip en iyi uzmanlar tarafından hizmet verilmelidir. Yöneticinin temel amacı rahat etkileşimi, her türlü bilgiyi alabilmeyi ve sorunu onun aracılığıyla çözebilmeyi sağlamaktır.
Hizmet satışları. Her birine kişisel bir çalışan atayarak müşteri hizmetleri sağlarlar. Müşterinin ihtiyaçlarını tespit edip dikkate alır, belirli bir ürün veya hizmetin seçiminde ona rehberlik eder, tüm değişiklik ve koşullar hakkında kendisini bilgilendirir. Bu kanal, önemli bir yatırım yapmadan mevcut müşterilerden elde edilen karı artırır.

Pasif ile Alıcı bulma konusundaki girişimler sizden değil, tüketicinin kendisinden geliyor. İyi düşünülmüş bir PR kampanyasının önemli bir rol oynadığı sıklıkla görülür. Ortaklardan gelen tavsiyelere (“ağızdan ağza”) veya hakkınızdaki reklam bilgilerine dayanarak, kurumsal bir müşteri kuruluşunuzla kendisi iletişime geçer. Doğrudan talep olması durumunda, sekreter veya yönetici ile iletişime geçtikten sonra müşterinin sizinle çalışma konusunda fikrini değiştirmemesi için önlem almanız gerekir. Merkezi bir telefon görüşmesi işleme sistemi oluşturmak iyi bir yoldur. Potansiyel tüketicilerin başvurularına özellikle dikkat edilmektedir. Sinyallerin ana ofise doğrudan gelen satış kanalına gönderilmesi kullanışlıdır. Bu departmanın çalışmalarından özel bir yönetici sorumludur. Bütün bunlar alıcıyı kaybetme riskini en aza indirir ve pasif hattın verimliliğini artırır. Dolayısıyla bu şekilde mal satmanın hafife alınmaması gerekir.

Kurumsal müşterilere aktif satış yapmanın zorlukları

Her işte olduğu gibi bu tür satışları yaparken de birçok zorlukla karşılaşabilirsiniz. Spesifikliği, dar grup ticaretinin özelliklerine ve perakende veya özel ticaretten önemli farklılığına göre belirlenir. Müşteri bir tüzel kişilik (organizasyon, firma, kurum) olduğundan oldukça geniş bir insan yelpazesiyle iletişim kurmanız gerekir. Bu da müzakere etme, başkalarının çıkarlarını ve faydalarını dikkate alma yeteneğini ima eder. Bazı zorlukları ve bunların üstesinden gelmenin yollarını tartışalım.

Satış prosedürünün süresi.

Herhangi bir anlaşmanın belirli son tarihler öngördüğü açıktır. Bu alandaki profesyoneller için şu açıktır: Bir anlaşma ne kadar uzun sürerse, başarısız olma olasılığı da o kadar yüksek olur. Ayrıca düzenli operasyonlar birkaç yıl boyunca yürütülebilirken, bir yöneticinin bir şirkette çalışma süresi yaklaşık iki ila üç yıldır. Bir uzmanın istifa etmesi, ancak müşterinin kalması durumunda bir durumun ortaya çıkabileceği ortaya çıktı. Nasıl güvenli davranılır ve onunla ilişki sürdürülür?

Üstesinden gelmenin bir yolu. Profesyonel bir müşteri tabanını koruyun. Tercihen, bu sadece telefon numaralarına sahip alıcıların bir listesi değil, aynı zamanda iyi geliştirilmiş bir CRM sistemi, örneğin 24com olmalıdır. Bu birinci sınıf bir müşteri muhasebesi ve başvuru sistemidir. Bu programı kullanarak, her bir karşı taraf için tüm bilgileri ve hazırlık dönemine ve sözleşmeye eşlik eden materyalleri saklayabilirsiniz.

Personel çalışmalarının kontrolü.

Anlaşma üzerinde birden fazla çalışan çalışıyor. Başarısı aynı zamanda proje yöneticisinin yanı sıra arka departman çalışanlarının (gerçekte hizmeti sağlayan veya ürünü üretenlerin) desteğine de bağlıdır. Çalışmaları nasıl koordine edilir?

Üstesinden gelmenin bir yolu. Ve yine 24com kurtarmaya gelecek. Onun yardımıyla astlarınız için ara hedefler belirleyebilir, hedef tarihleri belirleyebilir ve uygulamayı kontrol edebilirsiniz.

Tüketicileri çekmek.

B2B sektörü sıradan müşterilerle değil kurumsal müşterilerle ilgilendiği için yeni alıcı bulma sorunu ortaya çıkıyor. Özellikle reklam fonları sınırlıysa.

Üstesinden gelmenin bir yolu. Etkili yöntemlerden biri – telefonla pazarlama. 24com CRM programı yine paha biçilmez destek sağlayacak. Potansiyel müşteriler ve satış uzmanlarının çalışmaları hakkında bilgi toplanmasını otomatikleştirmenize olanak tanır.

Büyük miktarda belge.

Ciddi bir konunun kağıda kaydedilmesi normaldir. İşleme yalnızca mali kanıtlar (faturalar, faturalar) eşlik etmiyor. İlk aşamada ön anlaşmalar yapılır, eskizlerin ve paftaların onaylanması yapılır ve resmileştirilir. Her şeyin mükemmel bir düzende olması gerekiyor çünkü bir anda hangi eylemin gerekli olacağı bilinmiyor.

Üstesinden gelmenin bir yolu. 24com muhasebe sisteminde “Belgeler” bölümü bulunmaktadır. Belirli bir müşteri veya sözleşmeye ilişkin tüm verilere depolama ve hızlı erişim sağlamak üzere tasarlanmıştır. Ayrıca birkaç saniye içinde standart eylemler oluşturmayı ve bunları hemen baskıya göndermeyi mümkün kılan şablonlar da içerir.